《销售回款攻坚与应收账款管理实战》制造业通用版

销售回款攻坚实战

收钱才是终场

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

一到月底，财务甩来超期清单，销售看着电话不敢拨——开口像讨债，客户一下就防

备，关系僵了钱还没影。

翻来覆去就那几招：打电话、发邮件、再打电话，客户一句"下周安排"你就再等一周。

有的客户真困难，有的拿你的钱当免费流动资金，分不清就一起硬催，把能救的也催

跑了。

财务只管记账、销售只管签单、法务年底才出场，账期到了三家互不背锅，坏账在缝

里长出来。

现在账期越拉越长、毛利薄得像纸，钱收不回，签再多单也是给银行打工。签单是上

半场，回款才是终场。本课程用精找排达四步法，针对信用看不清、根因挖不到、拖

延扯皮破不了、长效守不住四道坎，给实战章法。

【课程收益】

1 掌握把客户按信用与回款风险分层的办法，带走本团队客户信用分级底稿

2建起从签约到过程的账款根因排查逻辑，看清"签约不作死、过程不跟进、责任不清"三处漏水点

3算清客户拖延与内外扯皮的真实代价，拟定一套非对抗催收回款话术

4搭起回款节奏加长效防呆闭环，把"钱回来才算完"变成可复制机制

5三码合一课程全景评估表：全程评估培训效果，跟踪学员持续培训的态度与成绩，发现潜力员工，评估培训投入产出比的稀缺工具

【课程对象】

销售总监、客户经理、财务信用管理、区域负责人

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

单元一：客户精准定位 从看不清谁会拖到信用分层【精准定位】

一、场景导入：销售总监老周月底看回款表，十个客户八个飘红，分不清谁真缺钱、谁拿他当提款机，一视同仁天天催，该保的关系催崩了、该狠的没压住。这一节先给客户做信用与风险体检：为什么凭感觉排催款顺序必然失灵。

案例呈现：华东建材经销商用信用分级把两百客户拆高、中、低三档，七成精力压十二家高危户，季度坏账率6%压到2%；华南快消省代重排优先级盯三十家长账龄户，两月收四百二十万。

二、核心知识点：多数企业催款靠拍脑袋——谁嗓门大先催谁。客户信用分级表做三件事：按"历史回款乘当前经营信号"拉高、中、低三档，找出真会赖的一小撮；用回款风险预警表标出账龄异动、付款突变这些红灯；催收资源按风险倒排，高危多盯、健康少扰。误区是只看合同金额排座次，忽略付款习惯——合同大的未必赖，合同小的可能早空壳。

参考工具：客户信用分级表、回款风险预警表

演练：两人一组，用两张表把客户拉三档、圈高危户，带走本团队信用分级底稿

单元二：找到真实痛点 从签约不作死到根因透明【找到痛点】

一、场景导入：客户经理小林签单拍胸脯"月底准时付"，合同一交就撒手，等财务发现逾期去问，对方把付款推给不知情采购。钱卡住，谁都没错，账烂了。这一节往下挖：应收堆起来，根子断在哪一环。

案例呈现：装备制造企业表面客户拖延，排查发现根子在销售签约没写付款里程碑，补节点后回款周期一百一十天缩到六十三天；华北渠道商深挖是区域经理调走没人跟单，重排责任到人到月，三月清空两千万滞欠。

二、核心知识点：应收堆成山，多半不是客户单方面赖，是自己过程埋了雷。根因排查看清三处漏水点：签约不作死——付款节点模糊、验收扯皮，等于发无限期欠条；过程不跟进——签完当结束，不对账不预警，发现逾期已晚半年；责任不清——销售管签不管收、财务管账不跑腿，一脱节就没人认。把根因前置到签约那一下、跟进那一周，问题才来得及堵。问"为什么没付"，不如问"哪一环让他付不了"。

参考工具：客户信用分级表

演练：两人一组，用分级表反向追溯逾期客户的责任断点，带走本区域账款根因排查

底稿

单元三：排除异议 守住利润——从客户拖延到内外破局【排除异议】

催款不是把关系逼到墙角，是帮客户找能下的台阶

一、场景导入：客户"老板不在""走流程""下个月肯定付"，三句话拖垮人；回头自家销售怪财务账单慢、财务怪销售合同烂，内耗比外债还伤人。这一节破两道防线：对外拆拖延话术，对内理顺销售财务扯皮。

案例呈现：医疗器械代理商用非对抗话术把"财务走流程"拆成具体卡点和责任人，两周收二百六十万；华东工程供应商销售财务原互相甩锅，建十五日响应圈后，对账异议从二十一天降到四天。

二、核心知识点：客户拖延九成是话术挡箭牌，不是真没钱。破局第一步把模糊借口翻译成具体卡点——"走流程"卡在谁的系统、"下个月付"付哪一笔。客户说"财务休假了"，回一句"我帮您对接下一位能签字的，今天把流程推完您也省心"，把对抗变协作。催收回款话术册核心不是施压，是给客户体面台阶。对内那道墙更隐蔽：销售说财务慢、财务说销售乱，本质是权责时效没约定。立一条响应规则——账单异动，销售财务约定时限内必须对联一次，谁接单谁派单超时升级，别让客户看笑话。

参考工具：催收回款话术册

演练：两人一组，用话术册把一句借口拆三个可行动作，带走常用拖延话术应对底稿

单元四：达成合作 做长复购 从钱回来到长效防呆【达成合作】

一、场景导入：钱催回来，下月又一笔新滞欠，销售高兴三天就忘——回款永远在救火。这一节把一次性催回，变成回款节奏和防呆机制，让钱按时自己回来。

案例呈现：西南快消大区把回款拆签约首付、到货节点、尾款三步配月度对账，季度达成率七成一升到九成六；华南制造企业上线防呆对账表，跨期串户错漏归零，逾期预警提前二十天发。

二、核心知识点：回款不是追一笔钱完事，是让下笔钱按时到账。达成合作做两件事：设计回款节奏，把大款拆首付、里程碑、尾款三段，每段绑交付动作，客户过节点自然付一段；备长效防呆机制，用对账表把"谁该付、付多少、付到哪"钉死——列清应收余额、已收、未达账项三栏，配账期预警灯，跨期串户漏开提前拦。节奏固化"首付三成、节点四成、尾款三成"，行业微调格式锁死。把对账升月度例会，红黄绿标风险，苗头刚冒就进红灯。催回来就当胜利、机制不建，下月照烂。真做长，得把"钱回来才算完"写成动作——每月对账、每单绑节点、异常提前亮灯。

参考工具：催收回款话术册、长效防呆对账表

演练：两人一组，把一笔年框拆三段回款节奏并填防呆对账表，带走本客户回款节奏

与防呆方案

单元五：课程总结与课后行动 巩固落地

总结：今天讲的不催债花活，是让账面长期健康的经营打法。先给往来对象画像，

分清重点盯和放手；补签约跟进的漏洞，别等烂账救火；用软话术化推诿，内外摊开说透；把收钱变成有节拍有护栏的常态。四步串起，催款从救火队变流水线。

课后行动：每位学员挑2个客户，把四件工具逐个做体检，连续21天跟进写回

看。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家

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