《电力建设公司市场部市场开拓实战》电力建设行业通用版

电力建设公司市场部市场开拓实战

让市场开拓更主动

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

电力建设公司市场部天天投标，可很多项目公告一发出就定了主。超八成项目等公告后企业才动手，那时七成以上技术方案已内定。

真正的难在公告之前。信息滞后，看到公告技术参数已定；关键人难触达，拍板的技术负责人不进公开信息；客户画像糊，只记得中标了谁；线索散在个人微信，单兵作战；区域布局拍脑袋；考核吃大锅饭。

课程回应这六道坎。本课基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步骤。

【课程收益】

掌握电力项目全生命周期介入窗口，识别早期信号，变等标为抢窗口

会用决策链方法画出业主、设计院、总包三方权力地图，找到影响选型的人

建立标准化项目跟进，让团队从线索到回款有主责有节点，摆脱单兵作战

学会投标前移，用技术交流把优势写进选型标准，配合新规报价策略守住利润

三码合一课程全景评估表，精找排达四步法及配套工具均已获得国家版权登记，是课程交付的硬资产

【课程对象】

电力建设公司市场部市场开发、招投标、客户经理等一线人员及市场部负责人，40人以内

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、项目信息前置获取，立项初设就把介入窗口占住 · 精准定位

1任国栋跟一个输变电工程七个月，临挂网才发现参数早被设计院对好。他盯公告，对手盯可研批复，起跑已晚。

立项到施工七个阶段，越靠前话语权越大。看到公告，选型已定，只能当陪标分母。竞争在挂网前。

2（一）电力项目全周期介入窗口

1. 拆解七阶段，判断哪段能影响选型、哪段只能拼价格

2. 招投标公开信息比实际定标晚近十天，早介入才能赶上节奏

（二）早期信号的识别与追踪

1. 用早期信号识别清单判断介入点，从电网规划、可研公示、设计院动态提前锁定拟建项目

2. 用企查查看业主变更、天眼查看设计院中标，变等公告为主动盯线索

3. 立项看资金落实、决策链覆盖度判断值不值得打，装进项目阶段追踪表

案例 送变电企业可研期介入，早做技术交流成唯一适配方

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每组挑一个拟建项目，用《三线筛商评估表》判断打还是跟

二、关键决策人穿透，立项就找到影响选型的人 · 找准痛点

1林晓璇给220千伏项目业主打电话，转三道总机没人管，打设计院又让留邮箱。一下午接不上话，她问，到底谁定施工单位。

决策链长，业主基建部定方向，设计院定参数，EPC总包管分包，影响选型的人不在公开信息里，方案再周全也送不到决策链上。

2（一）电力项目决策链全景

1. 画清谁影响选型、谁决定采购、谁负责分包，识别行政岗背后的决策人

2. 设计院是设计施工企业的第一客户，多数选型招标前就由设计院渠道锁定

3. 案例 央企集采忽视设计院技术审查，方案评审被否

（二）从公开信息反向还原关键人

1. 从一份中标公告反向拆解决策链，定位技术负责人和采购负责人

2. 用四阶提问摸业主真实需求，不只记名字，读投资偏好、资金和决策风格

参考工具 决策权力地图

现场演练 每组拿一张中标公告，用《决策权力地图》找决策人，练破冰触达

三、团队协同与项目跟进，把散线索收进一张作战图 · 排除障碍

1秦海波翻三台电脑的登记表，同一个110千伏项目，销售一部、二部、售前各登记一遍，项目被别家拿走才发现没人对接过业主。他苦笑，我们不是在打市场，是各打各的。

线索躺在个人微信里，离职一人带走一片客户。

2（一）线索统一管理与跟进标准

1. 散落线索收进标准项目库，每条带阶段标签、主责人、下一动作和完成节点

2. 跟进节点定动作，从线索登记、技术交流、投标到回款，每步谁负责、做什么、何时完成

（二）区域布局的数据化

1. 用投资强度和项目密度替代拍脑袋画圈，找真实机会最密的区域

2. 把人力费用投到高潜力区，摆脱低效区过度消耗

（三）设计与施工协同营销

1. 设计院拿到的项目带动施工，施工现场发现的商机反哺设计

2. 用四格攻防梳理内部联动与竞品差距，一人跑单变前后方协同

现场演练 每组选一个在跟项目，用《四格攻防分析表》定协同卡点和联动动作

四、投标前移与攻坚，开标前就把优势写进选型 · 排除障碍

1吴永强盯着招标文件，商务条款夹着倾向性参数，明显给某家定点准备，技术不差，却总临开标才匆忙对标。他叹气，我们不是在投标，是在陪跑。

投标的战场在开标前。技术交流、方案比选、预算沟通都在挂网前。

2（一）投标前移的三个动作

1. 挂网前三个月行动，用技术交流影响选型、方案比选建先发优势

2. 吃透最新招投标规则，异常低价会被核查，别在报价资质上踩线

3. 投标文件围绕评分细则逐条回应，硬门槛不落、能争取的分项不放弃

4. 案例 区域项目用本地化条款重构评分，候补转正

（二）报价与差异化攻坚

1. 看懂最低价、基准价、综合评标三类计价逻辑对应的报价思路

2. 识别竞品控标套路，把优势写成评审看得见的清晰条款

参考工具 四类异议应答框架

现场演练 每组模拟投标澄清，用《四类异议应答框架》应对业主质疑

五、签约回款与贡献量化，让每个动作落进看得见的回报 · 达成目标

1郑海山翻去年台账，三个项目两个回款逾期，工程完工钱还在外面挂。市场部以为签约就是结束，回款没人接力，全压工程部。回款拖半年，账上有营收，兜里现金流是空的。

签约不是终点，回款才是闭环。市场部协同工程部做到有利润的营收。

2（一）签约之后的回款接力

1. 市场部职责延伸到回款，签约后协同盯验收盯节点，做到有利润的营收、有现金流的利润

2. 商务谈判把付款节奏谈成书面条款，成交后固化，方案比选记录、会议纪要、书面承诺不落，防止共识反复

（二）市场贡献量化

1. 把信息前置、关键人触达、投标成色拆成可衡量维度，区分难度定考核，让贡献看得见

（三）项目沉淀与长期深耕

1. 交付即营销，把做成的项目做成区域标杆，靠口碑和转介绍带出下一个机会

2. 用交付回款风险清单给接近签约的项目做体检

现场演练 每人拿一个接近签约项目，标出最易出问题的回款环节

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记。