《渠道专业力合作商招募与渠道经营》电商平台渠道通用版

渠道专业力合作商招募与渠道经营

平台渠道招得准合作商管得稳带得动团队

主讲：张赤辉

【课程背景】

你管着某本地生活平台企业的第三方合作商网络，这家本地生活平台靠招募服务商代理商做渠道管理，每天在招新和救火之间来回切。招新时你发现好商越来越难碰，下沉市场的闪购履约服务商要么没资质要么没意愿，铺量招来的良莠不齐。管存量时更累，合作商把你的指标当任务，推一下动一下，不推就躺平。总部推即时零售新场景，你发了一沓手册，对方回一句看不懂。分润规则他算不明白，配送数据后台给他一片黑，他哪知道钱花在哪、劲往哪使。到了月底对账会，区域保护被窜货打破，服务品质客诉往上冒，合规红线一碰就紧张。你带的是渠道经理团队，可团队组建与管理你也是现学现卖，业务与配送数据诊断看不穿，考核与清退下不了手。招得来管不住带不动，这就是你现在的日常。本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步骤，针对第三方合作商招募与渠道管理的四道坎提供一套能复制给全团队的实战章法。

【课程收益】

拿到一套招募画像方法，把合作商按资金线决策权线真实需求线分层，招得准不再铺量碰运气

掌握痛点四阶透视话术，面对不配合的合作商能问出他真正的卡点，而不是只会催流水

用疑虑消解五环话术化解分润区域保护价格管控三类高频冲突，把合规与服务品质红线变成可执行的动作

建立从试运行认证到赋能陪跑到联合经营到考核清退的全周期经营节奏，让合作商从接任务变一起做生意，完成合作商赋能的闭环

三码合一课程全景评估表 可全程评估培训效果、跟踪学员持续培训的态度与表现成绩、帮助企业发现潜力员工，是评估培训投入产出比稀缺且合适的工具

【课程对象】

平台型企业的渠道经理及渠道管理岗骨干，负责第三方合作商招募与渠道管理。

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

导入·渠道经理角色重塑 · 精准定位

周立成是某本地生活平台企业的区域渠道经理。他带过八年地推，亲手签下过三百多家服务商。升到管理岗后他反而发愁，总部定的即时零售增长目标一层层压下来，到他这变成招更多合作商、管更多门店。他手下的BD每天报流水，可合作商续约率一直上不去，有人签完三个月就消失。周立成在周会上拍板说，下个季度你给我把闪购服务商再扩两成。片区督导李国峰私下嘀咕，新商招来不赚钱，周立成你让我拿什么留人。我最会签单，为什么团队越来越散。

（一）渠道经理的经营身份

1. 渠道经理的真实身份是平台与合作商之间的经营者，不是传话筒

2. 招募是选伙伴，管理是养伙伴，两者靠一套专业方法串起来

（二）打破认知天花板

1. 多数渠道经理卡在经验主义，用自己当年跑单的本事管网络

2. 专业力来自把零散动作变成可复制的方法

现场演练 每人用三分钟写下自己当前最头疼的一个合作商问题，贴到白板按招募难管不住带不动三类归堆，组长汇总成一张《渠道经理痛点墙》。

一、精准定位·选对合作商 · 精准定位

1陈慧敏管着某本地生活平台的下沉市场合作商招募。她去年招了四十多家，年底盘点一半在裸奔，没有城市授权也没有履约能力。她按老办法铺量，结果良莠不齐，好商被差商拖垮。陈慧敏跟城市经理王伟说，这批新商我按流水门槛卡一道。王伟回她，光看流水不够，有的商账面上好看肚子里空。招得来不等于招得对。

2（一）招募画像与评分

1. 好商长什么样，先画出资金线决策权线真实需求线三道门槛

2. 按画像给合作商分层，资源投在能跑出来的那一层

（二）准入与分层经营

1. 没有履约能力的一票否决，避免招来裸奔商拖垮好商

2. 不同层给不同授权与陪跑强度，不做一刀切

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每位学员挑一家拟招募的合作商，用《三线筛商评估表》从资金线决策权线真实需求线三维打分，产出一份《合作商准入评分卡》。

二、找准痛点·合作为何不配合 · 找准痛点

1李国峰负责某本地生活平台到店业务的渠道经理培训。他做了五年培训，发现合作商不配合从来不是态度问题。总部推闪购新场景，他给合作商发了一沓操作手册，对方回一句看不懂。李国峰问合作商老板赵明，你最卡在哪。赵明说，分润规则我算不明白，配送数据后台给我一片黑，我哪知道该投哪。他不配合，是因为没看见自己的痛。

2（一）合作商不配合的真相

1. 不配合很少是态度问题，多半是他没看见自己的痛

2. 生命周期每个阶段断点不同，前期断在招募画像，中期断在分润数据

（二）把痛点问出来

1. 从现状问到隐患，从后果问到价值，四阶递进逼出真实卡点

2. 业务与配送数据诊断先帮他把黑盒打开，他才愿意聊深层问题

参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 两人一组，一方扮演不配合的合作商，一方用《痛点四阶透视话术表》四阶提问逼出对方真实卡点，填写《合作商痛点诊断单》。

三、排除障碍·分润合规冲突怎么破 · 排除障碍

1张明是某本地生活平台某业务线渠道运营负责人。他管着两百多家服务商，最怕月底那场对账会。合作商总质疑分润算少了，区域保护被窜货打破，服务品质客诉往上冒。张明问合作商负责人孙磊，你最大的顾虑是什么。孙磊说，规则不透明我心里没底，价格一旦乱套我这一片就崩。障碍不除，合作就是互相耗。

2（一）分润透明与区域保护

1. 分润规则透明是信任底座，算得清他才肯投

2. 区域保护与价格管控守住秩序，窜货乱价一冒头就打

（二）合规与服务品质红线

1. 合规不是框住他，是帮他避开踩坑的代价

2. 服务品质客诉前置管理，把隐患挡在履约环节外

参考工具 疑虑消解五环话术卡

现场演练 小组抽取一张分润或区域保护冲突场景卡，用《疑虑消解五环话术卡》设计回应话术，产出一份《渠道冲突化解话术稿》。

四、达成目标·陪合作商跑通联合经营 · 达成目标

1王伟带某本地生活平台某省渠道团队。他连续两年拿过区域增长第一。可合作商把他当压任务的，推一下动一下。他想做联合经营，合作商说你只管收指标别管我怎么活。王伟跟核心合作商刘强碰，今年咱们一起定个联合生意计划。刘强说，你真陪我跑通前三个月，我就信你。达成不是签完约，是一起把生意做出来。

2（一）试运行认证与联合经营

1. 新商先试运行认证再放量，别一上来就压满指标

2. 赋能陪跑陪他跑通前三个月，信任是陪出来的

（二）考核与清退的经营节奏

1. 联合生意计划把总部目标拆成他的生意目标

2. 考核与清退有标准有节奏，劣商出清好商才安心

现场演练 每人在《联合经营路线图》上为自己的核心合作商填出试运行认证赋能陪跑考核清退五个节点，交组长合成一份《区域联合经营规划》。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记。