《门店盈利运营系统 》

《门店盈利运营系统 》

“七控”运营体系，把库存变成利润

主讲：萧弘

【课程背景】

订货会上拍脑袋下单，季末仓库里堆成山；畅销款早就断码，滞销款还占着最好的货架。上货时机不对，新品上市撞上清仓；波段节奏混乱，货品结构一塌糊涂。促销全靠临时起意，折扣一降再降，利润越卖越薄；补货靠感觉，调配靠电话，数据没人看。

老板说：店里不是没生意，是赚的钱都压在库存里了。

门店运营的终极目标就两个字：盈利。而盈利的关键，是商品运营。

商品运营有4个阶段：采购订货、店铺销售管理、日常商品管理、季末清货促销。把每个阶段管住，就赢了大半。

本课程以“七控”为主线——控采购、控上市、控促销、控补货、控整合、控库存、控数据，把每个环节的关键动作和工具讲透。让你从“混沌经营”变成“心中有数”。

【课程收益】

掌握商品运营“一个核心、两个关键、三个阶段、四方管理、五个目标、七个管控”的完整框架

掌握采购订货的OTB方法与“5适”原则，从源头控制库存风险

掌握上市波段计划与铺货标准，让新品在最佳时机上架

掌握补货、整合的时机与原则，让货品在门店之间高效流转

掌握促销规划与折扣节奏，清货不伤利润

掌握库存分析4步骤与变现策略，把积压库存变成现金流

掌握商品运营8类关键指标（售罄率、库销比、动销率、断码率等），用数据做决策

【课程对象】

商品运营人员、渠道管理人员、销售管理人员、销售业务人员（服装行业）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、门店为什么总在“混沌经营”？

1. 商品运营的一个核心

2. 两个关键与三个阶段

3. 四方管理与五个目标

4. 七个管控：运营的作战地图

◆ 控采购、控上市、控促销、控补货、控整合、控库存、控数据

模型：商品运营“七控”体系模型

二、订多少货、订什么货，才不会变成库存？

1. 采购订货订的是利润，不是库存

2. 采购订货“5适”原则

3. 订货管理的5个维度

◆ 盈亏平衡分析、店铺定位、商品结构

◆ 市场消费、订货数据运用

4. 订货管理的3个阶段

◆ 订货前：总额测算、季节界定、结构测算、深度宽度测算

◆ 订货中：一看二询三选四组五订

◆ 订货后：审单、录入、终端配置、对比调整

5. 采购计划12个主要因素

6. 采购订货OTB方法

工具：流量测算类、结构规划类、终端配置类订货表格

三、货来了，什么时间上、怎么上才卖得动？

1. 为什么要控制上市

2. 上市节点波段计划与目的

3. 上市批次定义与波段节奏

4. 新品上市要注意的因素

5. 新品上市铺货标准

工具：年度商品计划推进表、上市波段模板

四、卖不动了，促销怎么打才不伤利润？

1. 促销的作用与原则

2. 如何对商品进行定价

3. 促销折扣节奏

4. 促销活动规划与形式

5. 促销活动评估

案例：一次成功清货促销的复盘

五、货不够卖、货压着卖，补货调配怎么做？

1. 补货操作类型与原则

2. 不同销售状态的商品补货原则

3. 如何进行门店商品管理

4. 补货的基本要点、频次与考虑因素

5. 补货关键评估内容

6. 商品整合：类型、方法、原则

◆ 不同阶段的商品调配原则

◆ 整合考虑因素与建议时间

工具：补货评估表、商品整合计划表

六、库存怎么一步步消化成现金？

1. 从企划源头控库存

2. 从采购订货控库存

3. 从销售管理控库存

4. 库存分析的4个步骤

5. 设立合理的库存目标与指标

6. 按商品生命周期管理库存

7. 库存安全管理与变现策略

案例：一个品牌如何用90天消化季末库存七、数据不会骗人，运营指标怎么用？

1. 商品运营管控指标

◆ 经营、折扣、毛利、售罄、断码率、动销率、贡献率、覆盖率

2. 采购指标分析

◆ 品类匹配度、覆盖度、广度、深度、宽度

3. 物流与服务指标分析

◆ 库存周转率、物流成本占比、客户投诉率、准时交货率

4. 库存指标分析

◆ 库销比、齐码率、库存天数、库存结构

5. 销售环节指标分析

◆ 品类结构、货品分析、畅滞销分析

6. 售后环节指标分析

◆ 维护率、退货率、客户满意度

工具：商品运营数据看板