《门店销售技能》（天龙八步）

《门店销售技巧》

门店销售“天龙八步”

主讲：萧弘

【课程背景】

进店的顾客越来越少，进来又说“我看看”就走；你热情地迎上去，人家头也不回。

口灿莲花讲了十分钟，顾客面无表情：你的热情和话术，为什么打动不了他？

顾客明明有需求，态度却冷得像冰；你说产品好，他转身去隔壁买了。

价格异议一来就慌——没有政策支持，话都不敢接。

顾客在体验区站了很久，你就是不敢开口让他“试试”。

店里客流量不小，月底一算，成交率低得吓人。

老板抱怨：店里不是没人，是没人会卖。

销售不是天赋，是训练。“天龙八步”把这套训练拆成八步：迎接、探询、介绍、体验、异议、成交、连带、送宾，一步步练出来。

让你的导购，把每一个进店的顾客，都变成成交的顾客。

【课程收益】

掌握迎接接近的5个要领与开场话术，顾客进店不再“被吓跑”

掌握探询需求的提问“2345”法与倾听4技巧，挖出顾客隐性需求

掌握FABE+SPAR产品呈现方法，讲出卖点更讲出价值

掌握推进顾客体验的6步曲，让顾客愿意上手尝试

掌握6种异议消除技巧，从容应对顾客的拒绝

掌握成交8大信号与8大促单技巧，把握成交时机

掌握连带销售3步曲与6种方法，客单价明显提升

掌握收银送宾细节，做好客情维护与回头客经营

【课程对象】

导购、营业员、店长、销售主管（门店零售岗位）

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、顾客进门那一刻，你准备好了吗？

1. 顾客购买逻辑与购买心理活动

◆ B2C/B2B销售决策模型认知

◆ 门店销售冠军画像

◆ 门店整体业绩提升诊断模型

2. 迎接准备：人、货、场

◆ 导购的礼仪形象与巧妙站位

◆ 引流、截流、分流顾客

3. 新老顾客的接待技巧与话术模板

4. 接近顾客的时机

技巧训练：接近顾客的销售话术训练

头脑风暴：店里没顾客时，导购在干什么？

二、怎么问、怎么听，才能挖出顾客的真需求？

1. 打开顾客心门：赞美背后的心理学

◆ 赞美的时机与话术

2. 分析顾客的表层需求与心理需求

◆ 需求背后的购买动机

3. 提问“2345”法引导客户需求

◆ 问什么：5大问题分类

◆ 怎么问：2分法、3分法、4象限法

4. 倾听4个技巧

技巧训练：销售沟通之提问训练

小游戏：通过游戏了解赞美背后的心理学

三、产品那么多卖点，怎么讲顾客才心动？

1. 客户购买动机分析

2. 产品介绍的时机掌握

3. 产品介绍的6重境界

4. 客户购买产品的应用场景

5. 针对客户需求的产品推荐技巧

◆ FABE法：特征-优势-利益-证据

◆ SPAR法：情境-角色-行动-结果

技巧训练：FABE+SPAR产品卖点与优势介绍

四、顾客说“不用了”，怎么让他愿意体验？

1. 为什么顾客不愿意体验我们的产品

2. 营造舒适的体验环境

3. 顾客体验的服务6步曲

4. 顾客体验时应注意的细节

技巧训练：引导顾客体验话术

五、顾客一挑刺就慌？异议怎么接？

1. 顾客异议有哪些表现

2. 产生异议的原因是什么

3. 影响顾客购买的6个因素

4. 3种常见异议类型

5. 消除异议的6种常用技巧

技巧训练：销售场景中用异议处理技巧化解拒绝

六、成交信号来了，你抓得住吗？

1. 顾客成交的8种障碍

2. 成交时机的8大信号

◆ 语言、动作、表情中的成交信号

3. 快速促单的8大技巧

技巧训练：处理顾客异议后的成交训练

七、怎么让顾客买完一件，还想再买？

1. 连带销售的价值

2. 连带销售成功3步曲

3. 连带销售的3大时机

4. 连带销售的6种方法

现场演练：连带销售现场PK

八、最后一环做得好，回头客自然来

1. 确认商品，快速收银

2. 售后细节，温馨提示

3. 建立档案，完善资料

4. 礼貌送客，客情维护

◆ 送客话术与回访跟进

工具：顾客档案表