《经销商开发技巧》

经销商开发技巧

主讲：萧弘

【课程背景】

“资料放这，需要再联系你”“我先卖着别的牌子”“老板不在”“现在没钱”“淡季卖不动，旺季再说”——这些话，你听了多少遍？

经销商的话，一半是借口，一半是试探。你要是信了，这个渠道就断了。

很多业务员跑市场，靠的是一张嘴和两条腿：没准备就上门，被拒绝就换下一家，一年下来，渠道没建起来，腿先跑细了。

你以为经销商拒绝的是你的产品？不是，他拒绝的是你的“不专业”。

人家凭经验判断：你连他的底细都不知道，你的产品再好也轮不到你。

开发经销商是有章法的：拜访前怎么准备、见面怎么破冰、沟通怎么提问、拒绝怎么拆解、火候到了怎么成交，每一步都有方法。

本课程把经销商开发拆成6步：准备、调研、破冰、沟通、异议、成交，配上心理学实验和话术工具，让你带着方法跑市场。

让经销商从“拒绝你”变成“想见你”。

【课程收益】

掌握拜访经销商6大准备，每次拜访都有备而来

掌握经销商调研3大绝杀技巧，见面之前摸清底细

掌握破冰融洽经销商关系的20招，打开局面不再尴尬

掌握业务沟通5大核心与提问倾听套路，聊到经销商心里

掌握消除异议“六脉神剑”，拆解经销商的花式拒绝

掌握5大成交方法，把握时机把合作敲定

掌握10大心理学实验在经销商开发中的应用，让沟通更有说服力

【课程对象】

一线销售人员、销售主管、渠道专员（渠道销售岗位）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、出发之前，你真的准备好见这个经销商了吗？

1. 客户档案准备

2. 拜访计划

工具：拜访计划表

3. 拜访目标设定

4. 销售礼仪形象准备

5. 销售工具准备

6. 拜访前准备清单

◆ 拜访目标、预约电话、问题清单、开场白设计

练习：电话预约与开场白演练

二、怎么在见面前，把经销商的底细摸清？

1. 调研结构：市场走访工作内容

2. 问题诊断：经销商抱怨的基础材料

3. 结果评估：经销商评估维度

工具：终端市场走访调研表

练习：分析《终端市场走访调研表》

三、第一次见面，怎么打破僵局让他愿意聊？

1. 跟经销商搭讪的6种话术

2. 拜访与服务流程中的反复破冰

3. 接近经销商的6大策略

4. 激发经销商兴趣的6大套路

练习：激发客户兴趣话术演练

四、聊什么、怎么聊，才能让经销商动心？

1. 提问6大套路

2. 倾听5大套路

3. 沟通5大核心

4. 谈判4大套路

练习：按案例内容编写沟通话术

五、经销商异议怎么拆？异议变机会

1. 经销商的一般异议来源

2. 经销商一般有哪些异议

3. 处理异议的六脉神剑

练习：现场处理异议演练

六、火候到了，怎么把合作敲定？

1. 捕捉成交前的信号

2. 常见成交障碍与应对

3. 促进成交的5种方法

练习：现场成交演练

4. 回顾总结与行动计划的落地

工具：渠道开发跟进表