《销售心理学高手》（销售就是心理学）

《销售心理学高手》

（销售就是心理战）

主讲：萧弘

【课程背景】

你见过这样的销售吗？话术背得滚瓜烂熟，产品讲得头头是道，客户就是不买。

为什么客户对你的热情无动于衷？为什么他宁愿相信一个陌生人，也不相信你？

死缠烂打、拼命推销时代早就过去了。读不懂客户的心，你越努力，客户逃得越快。

客户在做出购买决定那一刻，内心经历了什么？判断标准是什么？你根本不知道。

那些业绩常年领先的销售，不是比你话多，而是比你懂人——他们知道哪句话能触动客户，哪个动作能建立信任。

销售就是一场心理战，赢的人不是嗓门最大的，是最懂人心的。

本课程把世界顶级心理学大师的研究成果和经典实验，翻译成销售场景里能直接用的方法和工具，36个实验、11个工具，练完就能用。

让你从“拼命说”变成“精准影响”。

【课程收益】

掌握36个经典心理学实验在销售中的实战应用，每个销售动作都有据可依

掌握11套销售工具（开场白、提问、倾听、呈现、异议处理等），拿来即用

学会从客户的第一印象到成交全程施加积极影响，提升说服力

转变销售思维：从“推销产品”升级为“影响决策”

【课程对象】

销售总监、大区经理、大客户经理、一线销售人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、初次接触，怎么让客户第一眼就记住你？

1. 你的影响力从形象开始

◆ 第一印象实验、美女效应

2. 用语言与肢体语言留下好印象

◆ 情绪传染实验、目光影响力实验

◆ 纽科姆相似人际关系实验、个人空间实验

3. 主动敞开心扉，拉近距离

◆ 德阿雷情感一致实验、自我暴露实验

4. 及时给予对方反馈

◆ 赫洛克反馈实验、赞美实验

5. 见面越多，影响力越强

◆ 多看实验、查荣茨实验

6. 开场白框定客户

◆ 阿希实验、从众心理实验、权威效应、多伊奇竞争实验

工具：开场白工具/自我介绍工具PPP

二、沟通需求，怎么用心理学撬开客户的心？

1. 选择好的沟通环境

◆ 罗森汉精神诊断实验、莫扎特实验

2. 酒量就是销量背后的心理学

◆ 餐桌实验

3. 用有效的语言程式引导客户

◆ 詹巴斗偷车实验

4. 学会提问，感同身受

◆ 空白实验

5. 学会倾听，与之共鸣

◆ 霍桑实验

工具：问题类型、二分法/三分法/四象限/六宫格提问、黄金静默技巧

三、呈现方案，怎么让客户觉得“这东西就该买”？

1. 让客户保持对产品方案的认知

◆ 波斯托曼锐化实验

2. 客户真正需要的不是产品

◆ 基洛维奇实验

3. 把贵的产品与方案卖给客户

◆ 凡勃伦实验

4. 没有卖不出去的产品

◆ 罗森塔尔实验

工具：WSH、SPAR呈现工具

四、客户犹豫不决，怎么用信任赢得承诺？

1. 强化行为，赢得客户的行动承诺

◆ 帕拉克煤气实验、信任实验

2. 找到客户需要你的深层次理由

◆ 德西实验

3. 客户喜欢跟着行家走

◆ 米尔格莱姆实验

工具：LSCCC异议消除模型

4. 练习：肢体语言识别训练

五、临门一脚，怎么用心理学推动成交？

1. 逐步提出自己的条件和要求

◆ 弗里德曼门槛实验

2. 让客户在不知不觉中说“是”

◆ 青蛙实验

3. 抓住客户的心理变化提条件

◆ 冷热水实验

4. 谈判僵局时停一下

◆ 西尔维拉实验

5. 拿人手短，吃人嘴软

◆ 互惠原理实验

练习：成交关键环节模拟演练