《商务谈判》(双赢谈判技巧)

《商务谈判》

双赢谈判技巧

主讲：萧弘

【课程背景】

客户一句“价格再低点，不然我真走了”，你就慌了；对方步步紧逼，你一路退让，合同签了，利润没了，回来还被老板骂。

也有人把谈判当战场：寸步不让、针锋相对，单子拿下了，关系也断送了，下个季度再没人找你。

大多数销售不是不会谈，而是不知道：谈判还没开始，胜负已分了一半——信息、时机、底牌，你一样都没准备。

客户抛过来的信息，是真的还是假的？对方是在试探还是在威胁？你看不出来，就只能被牵着走。

谈崩了怎么办？僵在那里，谁先低头谁吃亏，最后不欢而散，前面的努力全部归零。

谈判不是零和游戏，也不是一味退让。真正的高手，赢在准备、赢在流程、赢在“让对手觉得赢了”。

谈判桌上，让步不叫输，赢利才算赢！

本课程不讲大道理，只带你走一遍谈判全流程：备什么、怎么开、怎么谈、怎么破、怎么收，每一环节都有方法、有模板、有演练。帮一线销售与业务管理者掌握谈判流程与破局技巧，少让步、多赢利、不伤关系。让你下一次上谈判桌，心里有底，手里有牌。

【课程收益】

● 建立“双赢而非零和”的谈判认知，重新定义“赢”的标准

● 掌握谈判前的5项准备：目标、底线、信息、策略、团队分工

● 掌握从开局到收尾的谈判标准流程，让每次谈判都有章可循

● 掌握6种破局技巧，僵局面前不再束手无策

● 学会辨别客户抛出信息的真伪，不再被对手牵着走

● 掌握收尾5步法，把口头共识变成可落地的行动承诺

【课程对象】

一线销售人员、销售经理、业务发展经理、市场营销人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么谈判桌上，你总是被动挨打？

1. 影响谈判的3个关键因素

◆ 主动权、时间节点安排、信息对称性

2. 谈判的3种类型：竞争、合作、妥协

◆ 不同谈判类型的应对思路

3. 谈判的核心是等价交换

◆ 找出双方都能接受的交换价值

4. 谈判变量：哪些可变，哪些不能动

工具：谈判变量清单

二、上桌之前，你为这场谈判做足了功课吗？

1. 制定谈判计划：目标、底牌、筹码一次想清楚

◆ 谈判目标设定与底线设定

◆ 双方利益与优劣势评估

2. 谈判团队的组建与分工

◆ 决策人、主谈人、辅谈人的角色定位

3. 信息分析：政策法规、经济金融、市场竞争、客户需求

◆ 政策法规、经济金融

◆ 科技技术、市场竞争、客户需求

4. 谈判策略选择：时机策略与阶段策略

◆ 开局、价格、磋商、成交四阶段策略

◆ 价格谈判策略与谈判关键人应对策略

5. 谈判心态：角色不同、阶段不同，心态怎么调

工具：谈判准备清单（模板）

三、开场三分钟，如何定下对你有利的基调？

1. 谈判开场白的设计

工具：开场白设计模板

2. 谈判中的对话技巧

◆ 说理与说情的平衡

◆ 提问式引导代替强硬表态

3. 开局常见失误与纠正

练习：开场白演练

四、价格与条件交锋，怎么守住底线又不掀桌子？

1. 价格谈判的常见误区

2. 报价与还价的节奏控制

◆ 谁先出价、怎么出、怎么接

3. 让步的艺术：每次让步都要换回东西

◆ 让步的时机、幅度与交换条件

4. 面对“威胁式”对手的应对

案例：一次价格拉锯战的复盘

五、谈崩了怎么办？僵局怎么破？

1. 形成僵局的原因分析

2. 用心理学破局

◆ 以利相诱、拉高期望、借势借力、压力压迫、肢体语言影响

3. 用退让转移破局

◆ 要求暂停、转移证明题、转移注意力、4种切换

模型：破局策略选择模型

4. 僵局中的自我保护：留有余地

练习：模拟僵局破局演练六、怎么收尾，才能把“口头协议”变成“落袋为安”？

1. 总结共识：把谈成的都钉在纸上

2. 给出优惠：最后一步的“甜头”怎么给

3. 提出下步：让承诺变成时间表

4. 赞美感谢：关系维护的临门一脚

5. 团队复盘与下一步行动计划

工具：谈判复盘表