《控标赢单》（招投标实务）

《控标赢单》

（招投标实务）

主讲：萧弘

【课程背景】

辛辛苦苦跟了三个月的项目，招标公告一出来，报名企业好几百家；开标那天，精心准备的标书被评委几句话打回；中标公示贴出来，赢家不是你，甚至不是你认识的人。

老板问：为什么又没中？你说：竞争太激烈。可隔壁那家，三年前跟你一样在陪跑，今年已经连中三标。

你的团队不是在投标，是在“碰运气”：不知道对手是谁，没跟甲方有效沟通，对规则一知半解，标书写厚了却抓不住得分点，报价全凭感觉拍脑袋。

更扎心的是——你以为中标靠实力，其实高手在中标之前就已经“控”住了：控需求、控标准、控流程、控对手。

新招投标法落地，大数据盯着围标串标，规则变了，以前的野路子全部作废；还在用老打法的人，会输得更快。

投标不是赌博，控标才是企业经营管理的核心技能。

本课程带你把招投标的五个阶段、十八个流程拆开揉碎，从发标前的影响布局，到开标后的申诉翻盘，一步步讲透。让每一次投标，都不再是听天由命。本课程涵盖招投标全流程控标实战内容，帮企业经营管理者与投标团队看懂规则、算准对手、赢在标书

【课程收益】

● 掌握新招投标法下合规控标的5大阶段、18个流程节点，让投标从“碰运气”变成“有章法”

● 学会识别并影响招标关键人（EB/TB/UB/COACH）的真实需求，发标前就能占得先机

● 掌握商务、技术、价格三大文件的避坑要点，堵住让标书“死掉”的低级漏洞

● 掌握报价策划的4个要素（客户/成本/目标/对手），让报价既有竞争力又不丢利润

● 熟悉30种常见废标失误，用10大标书审核要点守住标书质量关

● 学会编制异议函与投诉函，中标结果不利时懂得如何有效申诉、推动定标

【课程对象】

企业总经理、营销总监、销售经理及一线参与招投标的销售、商务人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、为什么你陪跑了三年，开标那天还是出局？

1. 先看看，招投标你掉进过哪些坑

◆ 常见竞标失败的7种典型场景

◆ 一次竞标失败，企业要付多少隐性成本

案例：一个标书错误，让三百人的团队白忙三个月

2. 新政策下，控标还有多少空间

◆ 《新招投标法》的解读与延伸

◆ 《公平竞争审查规则》的关键点

◆ 合规控标与违规操作的分界线

3. 影响招标结果的5大要素

4. 控标的5个阶段、18个流程全景图

◆ 控1引导发标——控2判断应标——控3策划投标——控4影响评标——控5推动定标

工具：招投标全流程控制节点表

5. 控标与反控标：你不出招，对手就出招

案例：一场投标中对手的“反控”动作复盘

二、发标之前，你凭什么让招标文件“长成你想要的样子”？

1. 定需求：先影响关键人，再谈控标

◆ 影响招标关键人（EB/TB/UB/COACH）的需求

◆ 影响需求的4种方式：把包做大、把包拆小、突出优势、屏蔽对手

2. 定类型：看懂政府采购的三种模式

◆ 公开招标与邀请招标

◆ 竞争性谈判、询价、单一来源采购

◆ 竞争性磋商的适用场景

3. 定流程：18个节点怎么一个个卡住

◆ 引导发标阶段的3个控制点（资格、方式等）

4. 定标准：招标文件怎么写，全按你的优势来

◆ 商务文件、技术文件、价格文件的避坑手册

◆ 指标硬化与软化的实操手法（技术、资信、业绩、获奖、人员、报价指标）

5. 定对手：怎么让不该来的对手进不了场

◆ 阻止竞争对手进入短名单

◆ 针对条件与要求屏蔽对手

◆ 让竞争对手自动退场的策略

案例：开标前的十大废标操作手法

三、这个标到底该不该投？怎么判断？

1. 预审文件条款的详细解读

2. 资格预审中判断应标的必要性

3. 从发放方式与渠道，判断招标方的态度

4. 充分利用答疑，捕捉竞争对手的蛛丝马迹

5. 该投该弃，用一张评估表做决策

工具：投标价值评估表

四、标书怎么写，才能在评标专家手里多拿分？

1. 投标前，先认清法律禁止行为与各方利益

◆ 投标应知的法律禁止行为

◆ 招标相关方的利益与诉求

2. 招标文件的核心要素与陷阱识别

◆ 在招标文件中寻找设置的陷阱

案例：招标规则的分析与解读

3. 投标策划与计划：从应标到交标的作战图

4. 报价策划：客户、成本、目标、对手四要素

◆ 报价的依据与方法

◆ 多标段的价格策划

5. 读懂评委的评分逻辑

◆ 评委对标书的主观与客观评分要素

◆ 提高评委主观打分的4个赢分要素

6. 读透招标文件的5个维度

7. 标书编制的5字真经与四大胜招

8. 技术部分、商务部分、偏离表的编写要求

9. 项目实施方案、售后与培训模块的优化写法

10. 签字盖章、版式格式、装订密封的细节

案例：一个字被废掉的标，一个章影响的业绩

11. 标书质量双保险：30种废标失误总结+10大审核要点

工具：标书审核清单

五、评标现场，怎么守住阵地、影响结果？

1. 开标流程的注意节点

2. 评标专家看什么、怎么看

3. 如何在合规前提下影响评委与决策层

◆ 提高主观分的关键动作

4. 评标现场的危机管控

◆ 现场突发状况的应对预案

5. 帮助专家“屏蔽”对手的合规做法

案例：一次评标现场的逆转复盘

六、中标公示出来了，还有哪些“翻盘”机会？

1. 对中标结果有异议，怎么提才有效

◆ 异议与申诉的正确时机与流程

2. 质疑投诉的利弊分析与基本原则

3. 常见的错误异议投诉有哪些

4. 异议函与投诉函的编制方法

案例：招标过程异议投诉全流程解析

5. 中标之后，如何守住胜利果实

案例：中标后十大废标手法与防范