《大客户销售沟通技巧》

大客户销售沟通技巧

主讲：萧弘

【课程背景】

做大客户单子，周期长、人多、变数大，你最常见的问题是：约不到客户，尤其是约不到高层。

好不容易见了面，不知道说什么；说了半天，客户一句“还有事”就把你打发了。

问需求，问得太直白像查户口，问得太含蓄问不出东西；客户说“都挺好”，你信了，单子就没了。

产品优势讲了一大堆，客户听完没有半点感觉——你讲的是你家的产品，不是他要的解决方案。

客户说“再考虑考虑”，你不知道他是真有顾虑，还是已经想把你打发走。

大客户销售，输的不是产品，是沟通——你不会在合适的阶段、对合适的人、说合适的话。

本课程把销售沟通拆成一套流程：策略、准备、提问、倾听、呈现、收口，每个环节给方法、给话术、给练习。让每一次拜访，都能推进一点；让每一次沟通，都在为成交铺路。让你约得动客户、问得出需求、讲得清优势、签得下单子。

【课程收益】

学会按销售阶段与关键人角色制定沟通策略，见人说人话、见招拆招

掌握拜访目标的设定方法，让每次拜访都有明确产出

掌握6种提问类型与SPIN顾问式提问，挖出客户真实需求

掌握倾听的7种回应与“黄金静默”技巧，听懂客户话外之音

掌握FABE、SPAR、GROW、RIDE四种呈现方法，讲出产品差异化优势

学会识别与消除客户顾虑（LSCCC模型），从容推进到承诺成交

【课程对象】

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监（大客户销售岗位）

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、见不同的人、在不同的阶段，沟通策略怎么定？

1. 不同销售阶段，向谁提问、问什么

◆ 不同阶段的信息收集重点

2. 不同关键人的应对策略

◆ 决策选型者如何应对

◆ 应用选型者如何应对

◆ 技术选型者如何应对

3. 不同态度的关键人怎么沟通

◆ G/T/EK/OC四种模式的态度解读与应对

工具：关键人沟通策略表

二、拜访之前，沟通目标与预约怎么准备？

1. 拜访前的沟通准备

◆ 客户背景与信息的收集

2. 拜访目标如何设定

◆ 目标的可衡量与可推进原则

3. 如何约到客户，尤其是高层

◆ 预约话术与时机

工具：拜访准备清单

三、问什么、怎么问，才能挖出客户的真需求？

1. 基于沟通目标的问题清单

2. 提问的6种常用问题类型

◆ 暖场、确认、信息、期望、顾虑、承诺类问题

3. 提问技巧：二分法、三分法、四分法

◆ 封闭式与开放式提问的组合

◆ 顾问式SPIN提问法

工具：SPIN提问卡

4. 常见提问误区

练习：根据案例设计问题清单

四、怎么听，才能听懂客户话里的三层意思？

1. 听懂中国式表达的“三层意思”

2. 倾听应有的心态与同理心运用

3. 倾听的7种回应方式

◆ 常规、复述、确认、追踪、征询、极限、假设式回应

4. 倾听中的肢体语言

◆ 表情、手势、眼神的观察与运用

5. 高级技巧：黄金静默

练习：倾听回应演练

五、怎么讲，客户才愿意听你推荐产品方案？

1. 差异优势的提炼

◆ 什么是差异优势、怎么提炼

2. 呈现产品与方案的4种方法

◆ FABE法、SPAR法

◆ GROW法、RIDE法

模型：FABE价值呈现模型

3. 让方案“对号入座”：对接客户的应用场景

练习：用FABE现场呈现一个产品六、客户有顾虑、有异议，怎么化解并拿到承诺？

1. 客户有顾虑时的表现

2. 识别顾虑并分类

◆ 顾虑类问题的提问技巧

3. 消除顾虑的LSCCC模型

模型：LSCCC异议消除模型

4. 承诺类问题的提问与总结确认

◆ 如何自然地推进到下一步

案例：一次从顾虑到承诺的完整沟通复盘