《破局起航——商业银行新聘理财经理特训营》

《破局起航——商业银行新聘理财经理特训营》

从"背话术"到"会对话"——财富端新人的转身

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

商业银行财富端转型加速，新聘理财经理普遍面临"三门必修课"的成长课题：

宏观大势：利率下行、老龄化、经济动能切换正在重塑客户的钱袋子，但新人缺乏与客户对话的谈资和底气

产品体系：存款、理财、基金、保险、贵金属等六大产品线功能各异，新人讲不清产品逻辑、找不到适配客群

客户经营：识别客户需求、提问挖掘、异议处理、活动获客等核心能力尚未建立，业绩压力下容易陷入"硬推销"

三天两晚，从"懂大势"到"会对话"，帮助新聘理财经理快速完成从"产品背诵者"到"客户对话者"的角色转身。

【课程收益】

1. 看势：能用三条主线（利率/老龄化/动能切换）跟客户聊"为什么钱必须打理"

2. 搭架：掌握四大类资产（现金/固收/权益/保障）与稳基图进双轮

3. 上柜：六大产品的核心卖点解析+客群精准匹配，用FABE把卖点变成客户听得懂的话

4. 读人：生命周期财务需求图谱+KYC四问+SPIN顾问式提问，让客户自己说出需求

5. 破局：7类高频异议的应对三步法+促成信号识别与促成技巧

6. 落地：客户营销活动全流程SOP+90天行动计划承诺书

【课程对象】

商业银行新聘/入行2年以内理财经理，未接受过系统性销售训练

【课程时间】

3天2晚（白天各6小时，晚间2-2.5小时，净课时约21小时）

【课程大纲】

一、第一天：卖什么，怎么讲

1. 看势：穿越利率与转型的财富变局

1）利率的故事——1996年1万元定存30年与"延迟满足的价格"

2）老龄化与养老缺口——三支柱与个人养老金

3）动能切换——旧引擎熄火，新引擎点火

4）三大主线落到客户：为什么"钱必须打理"成为绕不开的话题

教学形式：数据故事+现场互动，辅以分组研讨与代表发表

案例：一位客户从"钱存银行"到"重新配置"的真实变化

工具：宏观大势速查图（三条主线×客户痛点×一句话开场白）

2. 搭架：四大类资产与配置双轮

1）四大类资产的功能定位：现金类/固收类/权益类/保障类

2）稳基图进双轮：一个负责安全，一个负责成长，缺一不可

3）从"为什么配"到"配什么"：配置框架的逻辑起点

教学形式：讲授+速查图共创，分组研讨与代表发表

工具：四大类资产速查图

3. 上柜：六大产品核心卖点解析与客群匹配

1）六大产品线全景：存款/国债、固收理财、基金、贵金属、储蓄险、保障险

2）每类产品"产品逻辑→核心卖点解析→匹配客群→典型误区"

3）交叉销售提示：同一客户多产品适配逻辑

教学形式：讲授+产品速查卡+分组研讨与代表发表

工具：六大产品速查卡（核心卖点×客群×一句话开场白）

演练：产品匹配抢答——给客户画像，快速推荐产品并说明理由

4. 开口：FABE 产品呈现收口

1）FABE 四步精讲：特征/优势/利益/证据

2）用FABE讲一款储蓄险、一款基金——示范+拆解

3）现场话术打磨：把货架篇产品"翻译"成客户听得懂的话

教学形式：精讲+话术打磨，分组研讨与代表发表

演练：每人写1段FABE话术，组内互评，代表展示

5. 通关：产品知识 + FABE 呈现双考核（晚间 2h）

1）知识通关：分组PK抢答（产品归属/卖点/客群匹配）

2）呈现通关：抽产品卡，1分钟FABE呈现，评委打分

3）积分累计，计入小组总分

二、第二天：卖给谁，怎么挖

1. 识需：生命周期财务需求图谱（含 BPT 三层钱袋子）

1）人生四阶段财务需求：单身/成家/育儿/成熟-养老

2）各阶段配置侧重：活钱管理/保本钱/生钱钱（BPT 三层钱袋子融入）

教学形式：讲授+案例共创，分组研讨与代表发表

工具：生命周期财务需求图谱

演练：给不同阶段虚拟客户配三层钱袋子

2. 识人：KYC 客户识别与分层

1）KYC 四问：钱从哪来/钱到哪去/钱放哪了/钱怕什么

2）客户分层画像：工薪层/中产层/富裕层的特征、需求、切入话题

3）显性需求与隐性需求：客户说出来vs真正在意的

4）KYC信息收集的场景化：柜面闲聊、系统数据、日常触点

教学形式：讲授+案例判断，分组研讨与代表发表

演练：客户信息卡判断——小组研讨分层与阶段，给出切入话题

3. 提问：SPIN 顾问式提问精讲

1）SPIN 四步：S情境/P痛点/I暗示/N需求满足

2）银行场景完整示范：储蓄险面谈、基金面谈各一组

3）与D1的连接：I问题的大势素材就是D1的三条主线

教学形式：精讲+示范，分组研讨与代表发表

工具：SPIN 四步话术模板

4. 练嘴：SPIN 话术打磨

1）每人写一条P→I→N话术链

2）三人小组轮换演练（客户/理财经理/观察员），观察员用检查表打分

3）讲师抽组展示、现场纠偏

5. 夜话：完整面谈情景演练（晚间 2.5h）

1）演练剧本：理财经理vs客户（客户卡：阶段/分层/隐性需求/性格设定）

2）每轮10分钟面谈+5分钟点评（讲师+助教分组巡场）

3）难度递进：第一轮配合型客户 → 第二轮冷淡型客户

4）复盘：优秀示范+共性问题总结

三、第三天：怎么成交，怎么获客

1. 读心：销售心理学与客户关系建立

1）第一印象管理：7-38-55法则

2）信任建立三步：专业可靠 → 为我着想 → 长期陪伴

3）关系维护与转介绍：到期提醒/账户异动/节日触达；转介绍时机与话术

4）6大认知偏差速览：损失厌恶、从众、锚定……

教学形式：讲授+案例分享，分组研讨与代表发表

2. 破局：异议处理与促成

1）7类高频异议拆解：收益太低/我再想想/回去跟老婆商量/我不买保险/风险太大/别的银行收益更高/我不需要

2）异议处理三步法：承认感受 → 探索真实顾虑 → 重构认知

3）异议背后的心理机制：客户表达顾虑时，真正在意的往往是自己内心的确定感

4）促成信号识别：语言信号/行为信号/提问信号

5）促成技巧：默认成交法、二选一法、限时占位法、风险逆转法

教学形式：精讲+攻防演练，分组研讨与代表发表

工具：7类高频异议应对卡

演练：1对1攻防演练，组间挑战赛

3. 造势：客户营销活动策划

1）活动全流程SOP：定位 → 邀约 → 会前 → 现场 → 会后追踪

2）常见活动类型速览：主题沙龙、节日活动、微沙龙（厅堂15分钟版）

3）现场产出：每组"我网点下一场活动"一页纸方案

教学形式：讲授+方案共创，分组研讨与代表发表

工具：活动策划一页纸模板

演练：方案路演，全场投票互评

4. 启航：情绪调适与 90 天行动计划

1）面对拒绝时的情绪调适：CBT三栏表（事件→想法→换个想法）

2）新人前3个月的心态修炼

3）90天行动计划承诺书：30/60/90天目标（客户触达量/产品学习/面谈量/活动执行）

4）小组承诺展示、结业汇报、通关颁奖

教学形式说明：

全程固定小组（4-6人/组，按网点/区域混合编组），组长轮值

积分制贯穿三天：研讨发表、演练表现、通关成绩均计分

适度安排小组研讨与代表发表：每个半天1-2次研讨（10-15分钟），穿插在讲授与演练之间

具体研讨话题由讲师根据现场情况把握，授课节奏更灵活

配套交付物：

《宏观大势速查图》：三条主线×客户痛点×一句话开场白

《四大类资产配置图》：宏观→资产一张图

《六大产品速查卡》：核心卖点×客群×开场白

《SPIN话术模板》：P→I→N话术链写作模板

《7类异议应对卡》：高频异议应对策略×标准话术

《活动策划一页纸》：现场产出本网点活动方案

《90天行动计划承诺书》：结业带回，可联动行方追踪

讲师说明：

案例数据使用行业通用口径，落地时可替换为该行实际产品与利率数据

晚间演练需配助教（每20人1名）保证点评覆盖

设最佳小组与最佳学员奖，以三天积分汇总评选

若行方需在开训/结业安排领导讲话，建议占用开营与结业模块时间，课程主体不动