《增员对象筛选与面谈技巧》

《增员对象筛选与面谈技巧》

从识别到成交的增员全流程实战

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

增员面谈是组织发展中最关键的环节——一次好的面谈可以让对方下定决心加入，一次差的面谈可能让一个优质人选彻底流失。然而一线增员面谈中普遍存在三大问题：一是面谈没有结构，想到哪说到哪；二是只讲好处不讲挑战，对方进来后发现“被骗”很快流失；三是不会处理“我再考虑考虑”“家人不同意”等常见异议。

本课程将增员面谈拆解为“筛选→接触→面谈→异议处理→促成”五个环节，每个环节配套具体方法和话术，帮助学员系统化提升增员面谈的成功率。

【课程收益】

1. 能用增员画像工具对候选人进行快速筛选，判断是否值得深度面谈

2. 掌握增员面谈的“三段式”结构：了解对方→展示机会→促发行动

3. 能用SPIN提问法引导候选人自己说出“我需要改变”的内在动机

4. 能系统处理“再考虑考虑”“家人不同意”“收入不稳定”等六大增员异议

5. 掌握增员促成的三种技巧，推动候选人从“想做”到“来做”

【课程对象】

保险代理人、团队主管（有一定增员经验，希望提升面谈成功率）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、什么样的人值得花时间面谈？——增员筛选与接触

1. 增员画像快速筛选法

1）四维度筛选：意愿×能力×条件×价值观

2）A类人选：四项都满足——优先深度面谈

3）B类人选：缺一项——培育观察，择机面谈

4）C类人选：缺两项以上——暂不投入精力

工具：增员画像快速筛选卡（四维度×评分标准×分级结果）

2. 增员接触的“预热三步法”

1）第一步：轻接触——朋友圈互动/社群交流，建立存在感

2）第二步：中接触——单独聊天/喝咖啡，了解近况和职业想法

3）第三步：深接触——正式邀约面谈，系统讲解行业机会

3. 增员邀约话术

1）缘故邀约：“最近在做一些职业规划的事，想跟你聊聊，你的经验对我也很有参考”

2）转介绍邀约：“XX推荐我跟你聊聊，说你对职业发展很有想法”

3）活动邀约：“我们下周有个行业分享会，主题挺适合你的，来看看？”

演练：增员邀约话术——两人一组，3种渠道各练一遍

二、面谈怎么谈才能打动人？——增员面谈三段式结构

1. 第一段：了解对方（15-20分钟）

1）核心目标：了解对方的职业现状、不满和期望

2）使用SPIN提问法：背景问题→难点问题→暗示问题→解决型问题

3）关键提问：“你现在工作最满意和不满意的分别是什么？”

4）关键提问：“如果有一个机会，收入和成长都不设上限，你会感兴趣吗？”

工具：增员面谈SPIN提问清单（每类问题3-5个参考话术）

2. 第二段：展示机会（15-20分钟）

1）核心目标：用对方能接受的方式展示保险行业机会

2）行业前景：用数据说话（保费增长/市场空间/政策支持）

3）职业优势：时间灵活/收入不封顶/成长空间大/助人价值

4）诚实告知：前期收入不稳定/需要持续学习/拒绝是常态

5）关键原则：不画大饼，讲真话——真话比好话更有说服力

案例：一次成功的增员面谈全流程复盘

3. 第三段：促发行动（10-15分钟）

1）核心目标：推动对方从“想做”到“来做”

2）小步骤促成：先参加创说会/先试听培训/先了解产品

3）设定时间节点：“下周三有个培训，你来看看，不合适也没关系”

4）紧迫感：“这个月的培训名额有限，建议先报上”

演练：增员面谈完整三段式——两人一组，40分钟完成一次面谈

三、对方说“不”的时候怎么接？——六大增员异议处理

1. 六大高频增员异议

1）异议1：“我再考虑考虑”——追问真实顾虑，区分拖延还是真犹豫

2）异议2：“家人不同意”——理解家人担忧，提供方案帮对方与家人沟通

3）异议3：“收入不稳定，有风险”——诚实告知前期挑战，展示成长曲线

4）异议4：“我不适合做销售”——重新定义保险销售：不是推销是顾问

5）异议5：“我不懂金融/保险”——培训体系兜底，不需要有基础

6）异议6：“我现在工作挺好的”——不否定现状，但引导思考“天花板在哪”

工具：六大增员异议标准应答卡（异议×本质×应对逻辑×话术）

2. 异议处理的核心心法

1）先处理心情，再处理事情——对方情绪没到位，理由再充分也没用

2）不要辩论，要提问——让对方自己说出顾虑，再一起找解决方案

3）诚实是最好的策略——不回避困难，用真实赢得信任

3. 增员促成三种技巧

1）小步骤促成：不要求对方“马上入职”，先迈出第一步

2）第三方见证：安排与成功转型的同事交流，用真实故事打动

3）时间窗口促成：“这批培训下周开始，赶上了就能跟队”

演练：异议处理通关——两人一组，6类异议逐一练习

4. 课程总结——三个核心结论

1）增员面谈的核心是“了解对方”而非“展示自己”——先问后说

2）诚实比话术更有力——不画大饼、不回避困难，用真实赢得信任

3）增员是长周期决策——不要急于一次面谈成交，给对方思考空间

模型：增员面谈三段式（了解对方→展示机会→促发行动）