《新人留存与早期育成》

《新人留存与早期育成》

新人90天育成计划与留存策略

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

保险行业新人流失率高是普遍现象——行业平均首年流失率超过50%，很多团队增员进来10个人，3个月后只剩2-3个。新人流失的原因往往不是“不适合做保险”，而是“没有获得有效的早期育成”——新人进来后不知道做什么、没有人带、感受不到进步，自然就放弃了。

本课程从新人流失的根因分析出发，系统讲解新人90天育成计划的设计与执行，帮助团队主管建立标准化、可复制的新人育成体系，将新人首年留存率提升至60%以上。

【课程收益】

1. 理解新人流失的三大核心原因，建立“留存从增员开始”的认知

2. 掌握新人90天育成计划的设计逻辑，分阶段设定目标与关键动作

3. 能搭建新人日常辅导体系：早会/陪访/复盘/追踪的标准化流程

4. 掌握新人首单突破的辅导技巧，帮助新人在30天内开出第一单

5. 建立新人流失预警机制，在关键节点提前干预

【课程对象】

保险代理人、团队主管、新人辅导人（从业3年以上）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、新人为什么会走？——流失根因与留存逻辑

1. 新人流失的三大核心原因

1）原因一：不知道做什么——没有清晰的行动指引，茫然无措

2）原因二：没有收入——长时间不开单，经济压力导致放弃

3）原因三：感受不到进步——没有正反馈，觉得自己“不适合”

案例：三个流失新人的真实故事——不同原因导致的不同结局

2. 新人流失的关键时间节点

1）第7天：新鲜感消退——如果第一周没有清晰行动，开始怀疑

2）第30天：首单焦虑——如果一个月没开单，信心严重受挫

3）第60天：比较心理——看到同期新人开单，自己没开，心态崩了

4）第90天：决策窗口——三个月是一个心理临界点，留不留基本定了

工具：新人流失预警时间轴（第7/30/60/90天的预警信号与干预动作）

3. 留存的核心逻辑

1）留存=目标感×能力成长×收入正反馈×归属感

2）关键认知：留存不是“想办法让人不走”，而是“让人想留下来”

二、新人90天育成计划——分阶段目标与关键动作

1. 第1-7天：融入期——建立归属感

1）目标：了解行业 basics、完成基础培训、建立第一个准客户名单

2）关键动作：团队介绍/产品基础学习/准客户名单梳理/第一次陪访

3）辅导重点：不要急于让新人开单，先建立信心和方向感

工具：新人第一周行动清单（每日任务×完成标准）

2. 第8-30天：启动期——首单突破

1）目标：完成第一次独立面谈、开出第一单

2）关键动作：话术练习/模拟演练/陪访观察/独立面谈/首单促成

3）辅导重点：首单不在于大小，在于建立“我能行”的信心

工具：新人首单突破路径图（名单→接触→面谈→促成→签单）

3. 第31-60天：成长期——技能提升

1）目标：月均2-3单、掌握核心销售流程、开始独立作业

2）关键动作：深度产品学习/KYC技巧/异议处理/客户分级经营

3）辅导重点：从“能开单”到“会开单”，建立标准化销售习惯

4. 第61-90天：稳定期——习惯固化

1）目标：月均3-5单、形成个人销售节奏、开始思考增员

2）关键动作：客户经营系统/时间管理/目标设定/初步增员意识

3）辅导重点：从“靠辅导”到“靠自己”，培养独立作业能力

工具：新人90天育成计划表（阶段×目标×关键动作×辅导重点×检查节点）

三、怎么带新人才能留住？——日常辅导体系搭建

1. 日常辅导的“四个一”体系

1）每日一通：每天与新人通一次话，了解进展和困难

2）每周一访：每周至少陪访一次，现场观察指导

3）每周一复盘：每周一次复盘面谈，总结得失调整方向

4）每月一目标：每月设定清晰目标，月底检视达成情况

工具：新人日常辅导“四个一”执行清单

2. 陪访辅导实战技巧

1）陪访前：明确本次陪访目标（观察什么/示范什么）

2）陪访中：以观察为主，不轻易插话；如需示范，提前约定

3）陪访后：24小时内复盘，先肯定再指出问题

4）复盘四问：做得好的三个点/可以改进的一个点/下一步行动计划/需要什么支持

工具：陪访辅导复盘四问模板

3. 新人早会设计

1）早会定位：不是“开会”，是“赋能”——每天给新人一个行动方向

2）早会15分钟标准流程：昨日回顾(3min)+今日目标(5min)+话术练习(5min)+激励(2min)

3）夕会10分钟：今日成果+遇到的问题+明日计划

演练：新人早会设计——分组设计一周早会主题并模拟执行

4. 课程总结——三个核心结论

1）新人流失不是“人不合适”，是“育成不到位”——90天育成决定留存

2）首单是信心的起点——30天内帮助新人开出第一单，是留存的关键

3）辅导不是“教”，是“陪”——陪访比讲课更能帮助新人成长

模型：新人90天育成路线图（融入期→启动期→成长期→稳定期）