《产说会讲师实战训练》

《产说会讲师实战训练》

演讲结构、现场控场与促单技巧

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

产说会是保险经纪公司最常用的集中营销方式，一场成功的产说会可以带来数十万甚至上百万的保费。而产说会的成败，很大程度上取决于讲师的表现——同样的客户群体、同样的产品，不同讲师的产说会效果可以相差数倍。

本课程专门针对产说会讲师角色，从演讲结构设计、内容策划、现场控场到促单技巧，提供全流程实战训练。课程不是理论讲解，而是“模拟产说会”——学员将在课堂上完整演练一场产说会，从开场到促单，每个环节都有点评和改进。

【课程收益】

1. 理解产说会的整体流程和讲师在其中的角色定位

2. 掌握产说会演讲的标准结构，能设计一场45-60分钟的演讲

3. 学会用故事、数据和互动抓住客户注意力，保持全程专注

4. 掌握现场控场技巧，能应对冷场、提问、干扰等各种突发情况

5. 学会促单环节的话术和节奏把控，提升现场签单率

【课程对象】

保险经纪公司产说会讲师、业务主管、绩优人员（有产说会经验或即将承担产说会主讲任务）

【课程时间】

半天（3-4小时）

【课程大纲】

一、产说会讲师和普通讲课有什么不同？——产说会定位与讲师角色

1. 产说会的本质：不是“讲课”，是“营销”

1）普通讲课：目标让学员“学会”——以知识传递为核心

2）产说会：目标让客户“买单”——以情感激发和信任建立为核心

3）关键区别：产说会讲师同时承担“教育者”和“销售者”双重角色

案例：同一讲师在培训课和产说会上的不同表现对比

2. 产说会讲师的三个角色定位

1）专家：用专业知识建立信任——让客户觉得“这个人懂行”

2）引导者：用逻辑和故事引导需求——让客户觉得“我确实需要”

3）促成者：用数据和案例推动决策——让客户觉得“现在就该买”

3. 产说会的标准流程与讲师介入节点

1）暖场环节（10分钟）：讲师简要互动，建立亲和力

2）主题演讲（45-60分钟）：核心环节，讲师全程主导

3）互动答疑（15分钟）：讲师回应客户疑问，消除顾虑

4）促单环节（15-30分钟）：讲师配合业务人员推动签单

工具：产说会全流程时间轴（暖场→演讲→答疑→促单的节奏控制）

二、怎么设计一场让客户“听得进去”的演讲？——演讲结构与内容设计

1. 产说会演讲的“四段式”结构

1）第一段：痛点唤醒（5-10分钟）——让客户意识到“我有问题”

2）第二段：方案呈现（20-30分钟）——让客户理解“这是解决方案”

3）第三段：案例佐证（10-15分钟）——让客户相信“别人用了有效”

4）第四段：行动号召（5-10分钟）——让客户觉得“现在就该行动”

模型：产说会演讲四段式（痛点→方案→案例→行动）

2. 痛点唤醒的三种方法

1）数据法：用行业数据制造危机感——“您知道XX的概率是多少吗？”

2）故事法：用真实案例引发共鸣——“我有一个客户，之前也和您一样…”

3）提问法：用连续提问让客户自我发现——“您有没有想过，如果…会怎样？”

演练：设计3分钟痛点唤醒开场，现场展示

3. 方案呈现的逻辑线

1）先讲“为什么”：产品背后的设计逻辑——让客户理解产品价值

2）再讲“是什么”：产品的核心功能——用客户能听懂的语言

3）最后讲“好在哪”：与竞品或替代方案的对比——突出独特优势

4）关键原则：一个演讲最多讲3个核心卖点——多了客户记不住

工具：产说会产品呈现三段模板（为什么×是什么×好在哪）

4. 案例佐证的选择与讲述

1）案例选择标准：真实+相似+有结果——客户能代入

2）案例讲述结构：背景→需求→方案→结果——让客户看到完整链路

3）案例数量：2-3个最佳——一个太单薄，太多记不住

演练：准备一个客户案例，用“背景→需求→方案→结果”结构讲3分钟

三、现场出了“状况”怎么办？——控场与促单技巧

1. 现场控场的三个关键

1）注意力管理：每10分钟切换一次节奏——讲→问→看→互动

2）情绪管理：用故事和语速变化调动情绪——平→升→高→收

3）氛围管理：观察全场状态，适时互动或提问——不让任何人游离

2. 常见突发情况处理

1）客户打断提问：先肯定再延后——“这个问题很好，我们后面会讲到”

2）现场冷场：用提问或互动破冰——“在座各位有没有遇到过…”

3）客户表示异议：不要当场辩论——“您的顾虑很正常，我们待会儿详细聊”

4）设备故障：准备纸质备份——不要让技术问题打断节奏

案例：一场产说会中途投影仪坏了，讲师的精彩应对

3. 促单环节的讲师配合

1）讲师收口：用一段有力的话总结核心价值——为促单做最后铺垫

2）制造紧迫感：限时优惠/名额有限/政策窗口——给客户“现在就买”的理由

3）配合业务人员：讲师讲完后主动离开——给业务人员和客户留出私密空间

4）签单后确认：讲师简短祝贺——增强客户的决策信心

工具：产说会促单话术模板（收口×紧迫感×行动号召）

4. 课程总结——产说会讲师的“三个一”

1）一个好结构：痛点→方案→案例→行动——逻辑清晰

2）一个好故事：让客户在故事中看到自己——情感共鸣

3）一个好配合：讲师与业务人员默契配合——促单无缝衔接

演练：每人完整演练10分钟产说会片段（含开场+核心内容+收口）