《家族财富传承与保险金信托》

《家族财富传承与保险金信托》

法律框架、工具选择与方案设计

主讲老师：陈一夫

【课程背景】

中国第一代企业家正在进入财富传承窗口期——未来10年，预计有超过30万亿的民间财富需要完成代际传承。然而，财富传承面临多重风险：婚姻风险、债务风险、税务风险、子女挥霍风险、企业风险传导等。很多企业家对传承的认识还停留在“写个遗嘱”或“直接过户”，缺少系统化的传承规划。

保险金信托作为“保险+信托”的组合工具，兼具保险的杠杆功能和信托的灵活性，正在成为中高净值家庭传承规划的主流选择。本课程从法律框架出发，系统讲解财富传承的风险与工具，重点拆解保险金信托的设计逻辑和方案应用。

【课程收益】

1. 理解财富传承面临的五大风险：婚姻、债务、税务、挥霍、企业传导

2. 掌握财富传承的四大工具及其优劣：遗嘱、赠与、保险、信托

3. 能清晰讲解保险金信托1.0/2.0/3.0的差异与适用场景

4. 能根据客户家庭情况设计基础的传承方案框架

5. 掌握高客传承需求激发的话术和方法

【课程对象】

保险代理人、银行客户经理（有中高净值客户基础，希望拓展传承业务）

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、财富传承到底在传什么、怕什么？——风险与工具全景

1. 财富传承的五大风险

1）风险一：婚姻风险——子女离婚导致家族财富外流

2）风险二：债务风险——企业经营债务牵连家庭资产

3）风险三：税务风险——未来遗产税/赠与税的政策不确定性

4）风险四：挥霍风险——子女缺乏财务管理能力，快速败家

5）风险五：企业传导——企业风险传导到家庭，家企不分

案例：某企业主因未做传承规划，去世后家族财富缩水60%的真实案例

2. 财富传承的四大工具对比

1）遗嘱：成本低但争议多——容易引发家庭纠纷，且需公证和继承权公证

2）赠与：简单直接但控制力弱——一旦赠出，无法收回或控制用途

3）保险：杠杆+定向+确定——身故杠杆、受益人指定、现金价值确定

4）信托：灵活+隔离+持续——资产隔离、灵活分配、长期管理

工具：四大传承工具对比表（成本/隔离性/灵活性/控制力/适用场景）

3. 保险金信托：保险+信托的组合优势

1）保险的优势：杠杆功能（身故保额>保费）+定向传承（受益人指定）

2）信托的优势：资产隔离+灵活分配+持续管理+防挥霍

3）组合优势：用保险的杠杆放大传承资产，用信托的灵活性管理分配

二、保险金信托怎么选？——1.0/2.0/3.0详解

1. 保险金信托1.0：保险+信托（入门版）

1）结构：客户购买人寿保险→将保险金请求权转让给信托→身故后保险金进入信托→按约定分配

2）优势：门槛低（通常100万-300万保额即可设立）、结构简单

3）局限：仅隔离身故保险金，生前资产不在信托内

4）适用客群：中产家庭、首次配置传承工具的客户

案例：保险金信托1.0方案示例——500万保额终身寿险+信托

2. 保险金信托2.0：保险+信托+生前资产（进阶版）

1）结构：在1.0基础上，将部分生前资产也装入信托→生前即可按约定分配

2）优势：生前资产管理+身故金管理的双重功能

3）局限：门槛较高（通常500万+），结构更复杂

4）适用客群：中高净值家庭、有生前分配需求的客户

案例：保险金信托2.0方案示例——1000万保额+500万现金装入信托

3. 保险金信托3.0：定制化家族信托（高端版）

1）结构：完全定制化的信托架构，可包含多类资产、多层级分配、条件触发机制

2）优势：最大程度的灵活性和定制化，可实现复杂传承意愿

3）局限：门槛高（通常1000万+），设立和维护成本较高

4）适用客群：高净值家庭、企业家家族、传承需求复杂的客户

工具：保险金信托1.0/2.0/3.0对比表（门槛/结构/功能/成本/适用客群）

三、怎么给客户设计传承方案？——方案设计与需求激发

1. 传承需求诊断四维度

1）维度一：家庭结构——子女数量/婚姻状况/是否有非婚生子女/父母健在否

2）维度二：资产状况——总资产/资产类型/流动性/负债情况

3）维度三：传承意愿——给谁/怎么给/什么时候给/有什么条件

4）维度四：风险担忧——最担心什么风险发生

工具：传承需求诊断问卷（四维度×关键问题清单）

2. 传承方案设计逻辑

1）第一步：风险排查——识别客户家庭面临的主要传承风险

2）第二步：工具匹配——根据风险类型选择对应工具（保险/信托/遗嘱组合）

3）第三步：方案设计——设计保险金信托架构（保额/受益人/分配规则）

4）第四步：方案呈现——用客户能听懂的语言呈现方案价值

案例：一个企业主家庭的完整传承方案设计过程

3. 传承需求激发话术

1）问题切入法：“如果您今天突然不在了，您的家人能顺利接手您的财富吗？”

2）案例切入法：分享未做传承规划导致家族纷争的真实案例

3）政策切入法：未来遗产税的不确定性+提前规划的必要性

4）功能切入法：“有一种工具，既能放大传承资产，又能按您的意愿分期分配”

工具：传承需求激发话术卡（四种切入方式×适用场景×话术模板）

4. 课程总结——三个核心结论

1）传承最大的风险不是“没传”，是“传错了”——没有规划的传承是给家人埋雷

2）保险金信托=保险的杠杆+信托的灵活——用较少的成本实现较大的传承控制

3）传承规划越早越好——等“需要的时候”再做，往往已经来不及

模型：传承方案设计四步法（风险排查→工具匹配→方案设计→方案呈现）