《兵法与商战》

《孙子兵法》视野下的商战策略落地

主讲老师：赵 驹

【课程背景】近几年，厨电行业进入“存量绞杀”深水区：房地产竣工面积持续走低，传统烟灶消品类零售额同比下滑，但集成烹饪中心、洗碗机、净水等新品类逆势增长。头部品牌靠规模筑墙，腰部品牌在盈亏线挣扎，新锐品牌借内容电商偷袭。战略上“看得清”但战术上“打不透”，成为厨电企业中高层最核心的焦虑。本次课程以《孙子兵法》“五事七计”为纲，借豫东、定陶、襄樊、巨野等战例，分享“顶层战略—战区策略—终端动作”的三级穿透，让每一层管理者都有“打胜仗”的工具箱。

【课程收益】掌握三级解码沙盘，杜绝“上面喊破嗓子、下面迈不开步子”；掌握专为厨电行业定制的落地工具模型，可直接应用于工作部署。【课程学员】管理干部

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

引言：“五事七计”——千年智慧的商战魅力

上午：战略研判与防线构建

第一模块：知彼知己——“敌情穿透”的深层解码

（一）原典精解

——“知彼知己，百战不殆”。

——“五间俱起，莫知其道”。

——“不知敌之情者，不仁之至也”。

（二）战史深研：豫东战役（总指挥：粟裕）

（三）商战对位：家电行业的“情报漏斗”（案例分析：略）

（四）厨电企业痛点锚定

——竞品在工程渠道的应收款账期风险；

——竞品新品类（如集成洗碗机）的真实良品率和售后返修率；

——竞品区域经理与经销商之间的“关系紧密度”。

（五）落地工具：“竞品穿透七问”情报模型

——标准化《战区竞品周报》，填好七问：

……本周竞品在本地投放哪款特价机？

……投放后其经销商是“跟”还是“骂”？

……（后几条略）

第二模块：先为不可胜——守住“三条红线”才能谈进攻

（一）原典精解

——“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。”

——“修道而保法。”

（二）战史深研：定陶战役（总指挥：刘伯承）

（三）商战对位：企业在价格战中的“高端防守”（案例分析：略）

（四）厨电企业痛点锚定

——现金流紧绷至警戒线以下；

——核心代理商亏损倒戈；

——产品质量投诉率抬头。

（五）落地工具：“不可胜”三维红线

——现金流红线

——渠道忠诚度红线

——品质红线

下午：策略突围与组织驱动

第三模块：以正合，以奇胜——把“正确的事”做透，把“特别的事”做快

（一）原典精解

——“凡战者，以正合，以奇胜……奇正相生，如循环之无端，孰能穷之？”

（二）战史深研：襄樊战役（总指挥：刘伯承）

（三）商战对位：某家电2024—2026年的“奇正滚动”（案例分析：略）

（四）厨电企业痛点锚定

——把“奇”做成了边缘化的“小打小闹”；

——把“奇”打出来后，不知道如何快速规模化

（五）落地工具：“奇兵孵化与定型”四步法

——第一步“选赛道”

——第二步“定尖刀”

——第三步“建特区”

——第四步“促定型”

第四模块：求之于势——让听得见炮火的人，有枪、有粮、有决断权

（一）原典精解

——“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

——“将在外，君命有所不受”。

（二）战史深研：巨野战役（总指挥：刘伯承）

（三）商战对位：企业的“战区制”与“品类舰长制”（案例分析：略）

（四）厨电企业痛点锚定

——大区经理的权限清单

——授权之后如何管控

（五）落地工具：“战区司令授权清单”与“双循环复盘机制”

——制定《战区司令授权手册》

——配套“双循环复盘会”

结语：“兵无常势，水无常形。”

（说明：每一模块讲授结束后，都进行分组讨论，交流分享心得体会）