共赢情景谈判技巧

品牌课程四：

《共赢情景谈判技巧》

今天，销售人员的角色和任务同传统的企业销售人员已经差别很大了。这种差别主要表现在：伙伴关系主导的买卖关系方式、价值观念主导的买卖行为判断方式。这些变化注定今天的销售不再是传统的接单人员，他们必须要懂得商业规律，掌握判断方法，熟练运用各种技巧。毫无疑问谈判是这些技巧中最为重要部分。

不仅仅在企业的运作中，即使在日常生活中，谈判可以说随时随地发生，谈判在我们的生活中无处不在！优秀的谈判者不是天生的，它不是那些风光无限的外交官的专利，任何人只要把握一定的心态、掌握正确的方法、冲破心理限制，你也可以成为一个成功的谈判者。我想告诉我的学员：人生的很多目标可以通过谈判来实现。

本课程就是让受训者掌握这些技巧，为企业创造更多的利润

课程优势：

没有累牍连篇的概念，和程式化的教条。

帮助学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程

从心态把握到技术运用，对谈判行为进行深入分析，学习各种有效的谈判技巧。

通过系列案例分析，以显浅易懂的方式引入谈判过程中决不可疏忽的重点和谈判战略布局的思考方法

通过实际演练和培训老师的点拨让学员了解自身的优劣势和改进的方向易于掌握，易于实践，效果明显

对象:

企业总经理、销售人员、销售总监、销售经理、采购总监、采购部经理、采购主管、采购部人员等等企业管理人员。

课程内容：

第一部分：销售谈判前期准备工作—工具和表单

认识销售谈判的重要性如何分析供应商未来的谈判地位波特的“5种力量”分析法

寻找谈判杠杆SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。

制定谈判战略和谈判目标

设计谈判战略表格案例讨论：未起跳先瞧瞧

定义谈判角色和设定谈判进程

第二部分：谈判开局技巧

如何划分谈判者的四种类型羊、牛、狐、枭

测试你的谈判类型每个类型的特点和注意要点是什么？

开局阶段如何进行开价

开价时的要点是什么？

为什么价格面谈是个错误的决定

如何运用分割技巧进行开价自我测试和案例分析

谈判者开局阶段最不应该做的事情是什么？如回避最不应该犯的错误自我测试和案例分析

开局时如何对对方的开价（还价）作出反应

如何扮演一个不情愿的卖主？

如何通过各种反应来降低对方的期望值自我测试和案例分析

运用老鼠拖扫把策略自我测试和案例分析第三部分：谈判中盘技巧

谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么？

当你的建议遭到拒绝时你该怎么办？为什么抱怨不能促使谈判者达成目标？

不要接过别人的烫山芋 自我测试和案例分析

遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办？

坚定的决心Vs.强硬态度

温和的态度Vs.善意的让步

避免敌对情绪转变敌意的要领自我测试和案例分析

创造一个模糊的领导

为什么不要把最终决定权放在谈判着自己的手中

当对方使用同样的招数时你怎么应付？自我测试和案例分析

谈判中的让步原则

为什么善意的单方让步是不可取的？

为什么你的服务会快速贬值？

为什么你不可以提出折中

学会对谈判者最为有用的二个词是什么

怎么样进行让步，让步幅度的原则是什么？自我测试和案例分析

第四部分：谈判收管技巧

白脸/黑脸策略

白脸/黑脸策略使用时机

如何击破对方的白脸/黑脸策略自我测试和案例分析

蚕食策略的使用

使用蚕食策略的时机

如何击破对方的蚕食策略自我测试和案例分析

利用非金钱杠杆力量

这笔交易中有什么要素比金钱更重要？

价格不变，不意味其他条件也不能改变

搞清楚谈判者个人关心的问题

敲定合同时对谈判者最为有利的问题自我测试和案例分析