《商务谈判与高效沟通技巧》

《商务谈判与高效沟通技巧》

课程大纲

课程目标 通过1天的系统学习与实战演练，帮助学员掌握商务谈判的核心策略与高效沟通技巧，提升谈判成功率与沟通效率。课程结合方法模型、真实案例与互动练习，确保学员学以致用。

一、课程导入（09:00-09:30）

破冰活动：学员分组，通过“谈判角色卡”快速进入场景。

课程目标与框架：明确学习重点与逻辑路径。

学员痛点收集：匿名写下谈判与沟通中的挑战，作为课程案例库素材。

二、商务谈判的核心逻辑（09:30-10:30）

1. 谈判的底层模型：双赢思维

原则：从“零和博弈”到“价值创造”的转变。

工具：哈佛谈判术“利益-立场”分析法。

案例：某供应商与采购方的价格僵局破解（通过需求挖掘扩大合作范围）。

2. 谈判四阶段模型

准备阶段 → 开局阶段 → 磋商阶段 → 收尾阶段。

练习：分组模拟“采购谈判”，应用四阶段框架（10分钟演练+反馈）。

三、高效沟通的三大技术（10:45-12:00）

1. 精准表达：结构化沟通

模型：PREP法则（观点-理由-案例-重申）。

案例：项目汇报中如何用30秒抓住注意力。

2. 深度倾听：3F倾听法

Fact（事实）→ Feeling（感受）→ Focus（意图）。

练习：两人一组，模拟客户投诉场景，实践3F回应。

3. 提问引导：Socratic提问术

开放式问题→ 假设性问题→ 导向性问题。

案例：销售中通过提问发现客户隐性需求。

四、谈判策略与实战工具（13:30-15:00）

1. 筹码分析与BATNA策略

工具：最佳替代方案（BATNA）评估表。

案例：创业公司如何利用BATNA争取投资条款优化。

2. 让步艺术：锚定效应与折中技巧

心理学应用：先开价策略 vs. 折中陷阱。

练习：模拟薪资谈判，设计让步阶梯。

3. 僵局破解：冲突化解三步法

共情→ 重构问题→ 提供选项。

案例：跨境合作中的文化冲突调解。

五、综合演练与复盘（15:15-17:00）

1. 情景实战：

分组抽取谈判场景（如：合同续约、跨部门资源争夺）。

应用全天工具完成15分钟模拟谈判，录像回放分析。

2. 导师点评：

聚焦“策略设计”“沟通漏洞”“肢体语言”三大维度。

3. 个人行动计划：

每位学员制定“3项立即应用的谈判/沟通技巧”。

六、课程总结与Q&A（17:00-17:30）

知识地图复盘：用思维导图串联全天内容。

答疑与资源推荐：书籍、话术模板、自查清单。