《高效团队协作，打造高协同、高绩效的销售市场团队》

高效团队协作，打造高协同、高绩效的销售市场团队

帮燕京把销售与后勤的协作缝隙补严

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着燕京的销售或者后勤团队，手里压着一核两翼的增量任务。燕京纳豆、纳豆胶囊要撬开健康食品这条新赛道，倍斯特汽水要成为全国化大单品，小京同学要进便利店，啤酒这个基本盘还要稳住。产品线越多越发现，仗不是一个人能打的，销售冲在前面拿订单，后勤要接住供货、备足库存、跟对节奏。可现实往往新品刚铺就断货，大促前要的货迟迟不到，责任说不清是谁的。销售觉得后勤拖后腿，后勤觉得销售报需求太晚，两边各忙各的，信息断在中间。这就是高效团队协作要解决的问题。本课程从团队协作认知与团队角色定位开始，用高效团队沟通与冲突管理化解日常摩擦，用跨部门协作与目标共识把销售后勤拉到同一张作战图上，用团队信任建设与凝聚力提升把人心聚拢，最后用团队协作实战综合演练把改进动作固化下来。本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步骤，针对销售与后勤协作的角色不清、沟通不畅、目标不同频、信任不足四道坎，提供一套能复制给全团队的实战章法。

【课程收益】

看清销售与后勤两条线的真实卡点，完成双角色定位

掌握高效沟通与冲突管理的实战方法，把日常摩擦变成改进信号

拿到跨部门协作三机制与目标共识工具，让销售后勤目标同频

建立团队信任建设与凝聚力提升的持续动作清单，让承诺有回音

三码合一课程全景评估表，精找排达四步法及配套工具均已获得国家版权登记，是课程交付的硬资产

【课程对象】燕京销售人员及后勤人员，120至150人

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、团队协作认知与团队角色定位 · 精准定位

1陈志远管着燕京华东区域销售，连续三年区域回款第一。今年倍斯特汽水全国化铺货，总部进度表压着。新品上市第一周，华东三个城市同时断货，经销商电话打爆。陈志远打电话给后勤主管孙晓琳，这批货明天必须到仓。孙晓琳在仓库里对着排产单摇头，你提前三天才报需求，生产排期早定了，我拿什么给你变出来。我管销售冲量，她管后勤保供，怎么一到新品就互相拖后腿。

2（一）一核两翼战略下的协作新要求

1. 燕京一核两翼协同增长体系，啤酒打底、饮料增量、健康食品探路，三块业务共用一条销售后勤链条

2. 多产品线同时上马，协作速度要求翻倍，铺货、保质期、回款环环相扣

3. 高绩效团队五大特征，目标清晰、分工明确、沟通顺畅、相互信任、结果导向

6（二）销售与后勤双角色定位

1. 协作三角，信息互通、资源互助、成果共享

2. 销售与后勤的职责边界，谁主责、谁配合、卡在哪一步说清

参考工具 决策角色识别表

现场演练 每组在《销售后勤协作角色卡》上标出本团队5类关键角色和3个常见卡点，组长汇总上墙

二、高效团队沟通与冲突管理 · 找准痛点

1刘美玲是燕京市场部活动专员，入职五年，做过几十场渠道促销。这季度总部推进便利店，方案下发后，区域销售按自己的理解改了口径，费用和总部对不上，活动结束两个月核销还卡着。刘美玲在周会上问销售内勤王建国，你们区域为什么擅自改方案，费用全部对不上。王建国摊开一沓报销单，总部方案里没写便利店进场费怎么算，我们不自己改，活动根本做不下去。方案是同一个方案，到了现场就变成两个版本。

2（一）协作沟通障碍的三处断点

1. 信息孤岛，销售知道市场、后勤知道库存，两边数据对不上

2. 传递衰减，总部方案传到区域变了味，执行跟着走样

3. 反馈滞后，问题发现时已过补救窗口

案例 某乳制品集团促销信息层层转达，区域执行和总部方案差了三版，活动当天仓库发错货，窜货率涨到15%，年渠道损失超2.3亿

（二）冲突管理的一进一退

1. 建设性冲突和破坏性冲突的分界线，对事还是对人

2. 把情绪和问题分开的表达公式，先讲事实再讲影响最后讲期待

3. 参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 两人一组用《协作痛点四问记录表》互相访谈，按现状、隐患、后果、价值四阶写出至少3条协作痛点，交组长汇总

三、跨部门协作与目标共识 · 排除障碍

1孙晓琳这季度头疼，销售部为冲业绩猛压库存，库龄一天天变老，财务天天催她降库存。她找到销售经理陈志远，你们再这么压货，年底盘库一堆临期品，算谁的。陈志远说，我不压货怎么完成总部给的销量，你库存周转是考核，我销量也是考核。一个要压货冲量，一个要控库存降本，两个考核指标打架，苦了夹在中间的经销商。

2（一）跨部门协作的六大障碍

1. 本位主义、推诿扯皮、信息不对称、流程不畅、责任不清、利益不一致

2. 案例 汤臣倍健销售快速增长，后端职能对前端营销支持明显跟不上，靠跨板块协作和集成供应链改革把效率追回来，财务结算效率提升60%，对账错误率下降90%

（二）协同三机制

1. 共同目标，把各部门的KPI拧到同一根绳上

2. 主责边界，一件事只有一个主责人，其他人都是配合

3. 项目制加例会制，新任务项目制破局，日常例会制对齐

（三）目标共识环与承诺机制

1. 目标共识环三问，我们为谁服务、做到什么算赢、每个人贡献什么

2. 目标宣讲、答疑、确认、签字承诺四步走

案例 东阿阿胶产销协同平台上线前，销售报计划靠人工、运营排产靠开会，一个调度会开几轮还出错。平台拉通后计划准确率提升30%，主力产品超90%，库存周转天数从84天压到30天，呆滞物料降一半

参考工具 底线退路预案卡

现场演练 每组用《目标共识承诺单》写下下季度协同目标的保底线、进取线、冲刺线三级目标，主责人当场签字

四、团队信任建设与凝聚力提升 · 达成目标

1周静怡是仓储主管，去年答应销售部旺季前备足周转仓，结果旺季临时外包，装卸慢了两倍，销售总监在会上点名。她没反驳，心里憋屈，预算早被砍了，巧妇难为无米之炊。会后陈志远私下找她，静怡，不是我不体谅你，是销售那边等不起，下次能不能提前一周通气。周静怡说，你提前通气我就能提前要预算，就怕你们每次都火烧眉毛才来找我。信任这东西，毁一次容易，建起来要一年。

2（一）信任四基石

1. 规则透明，奖惩标准摆上台面

2. 说到做到，供货时间、回复时限不食言

3. 专业过硬，让对方放心

4. 人文关怀，关键时刻的体谅与支持

（二）凝聚力建设的三个持续动作

1. 复盘会固定化，赢的复盘经验，输的复盘不追责

2. 庆祝机制，小胜即庆，胜则举杯相庆

3. 互助机制，旺季销售缺人后勤顶，淡季后勤有空销售帮

现场演练 每组在《团队信任建设动作清单》上勾选5条未来30天能落地的信任动作，写明每条检验标准，组长宣读

五、团队协作实战综合演练 · 达成目标

1大促前夜，销售组长赵文博盯着订货表发愁，后勤承诺的加急批还没到。他拨通仓储主管周静怡的电话，这单是经销商点名的，明天不到就要丢客户。周静怡翻着排产单，你这一单插进来，后面三家经销商全得跟着延期，你替他们想想。各自都有理，可客户不会听你解释是谁的责任。

2（一）跨部门协作情景模拟

1. 场景设定，旺季大促，销售、后勤、市场三方同场作战

2. 角色认领，每组按真实岗位领销售、后勤、市场三角色

（二）协作问题诊断与行动计划

1. 用《本团队协作改进行动计划》四步走，协作问题诊断、改进目标、具体措施、责任人、时间节点

2. 个人填写《团队协作个人改进承诺卡》，写下30天内个人承诺的3件事

（三）成果汇报与承诺仪式

1. 每组组长汇报行动计划，讲师逐组点评

2. 全场合影，签字承诺

现场演练 每组完成《本团队协作改进行动计划》全表并汇报，每人提交《团队协作个人改进承诺卡》签名承诺

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记。