《回款攻坚与应收账款管理实战》销售回款行业

回款攻坚与应收账款管理实战

从签单到回款闭环比销售更重要的是收钱课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

一到月底，财务甩来一张超期清单，销售看着电话不敢拨——开口像讨债，客户一下

就防备，关系僵了钱还没影。

翻来覆去就那几招：打电话、发邮件、再打电话，客户一句"下周安排"你就得再等一

周。

有的客户是真困难，有的纯粹是拿你的钱当免费流动资金，你分不清，就一起硬催，

把能救的也催跑了。

财务只管记账、销售只管签单、法务年底才出场，账期到了三家互不背锅，坏账在缝

里长出来。

逾期三十天和逾期三百天用同一套话术，大客户和小散户用同一个态度，催到最后全

凭运气。

（你有没有过这种时候：单子签得漂亮，钱却卡在别人的账上，比没签还闹心？）

现在生意难做，账期越拉越长，毛利薄得像纸，钱收不回来，签再多单也是给银行打

工。对销售和财务来说，把钱拿回来已经不是加分项，是不被清退的底线——签单是

上半场，回款才是终场。本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异

议，达成合作四个循环步骤，针对客户信用看不清、账款根因挖不到、拖延扯皮破不

了、回款长效守不住这四道坎，提供实战章法。

【课程收益】

掌握把客户按信用与回款风险分层的办法，带走一张本团队的客户信用分级底稿

建起从签约到过程的账款根因排查逻辑，看清"签约不作死、过程不跟进、责任不

清"三处漏水点

算清客户拖延与内外扯皮的真实代价，拟定一套非对抗式催收回款话术

能搭起回款节奏加长效防呆的闭环，把"钱回来才算完"变成可复制的机制

三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续

培训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的也稀缺的工具。

【课程对象】销售总监、客户经理、财务信用管理、区域负责人

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

单元一：客户精准定位从看不清谁会拖到信用分层一目了然【精准定位】

场景导入：销售总监老周月底看回款表，十个客户八个飘红，他分不清哪位是真

缺钱、哪位是拿他当提款机，只好一视同仁天天催，结果该保的关系催崩了、该狠的又没压住。这一节先把客户看明白：为什么"凭感觉排催款顺序"必然失灵，为什么回款之前必须先给客户做信用与风险体检。

案例呈现：一家华东建材经销商，用信用分级把两百个客户按回款力拆成高、

中、低三档，把七成催收精力压到十二家高危户，季度坏账率由6%压到2%；另一幕，华南一家快消省代，原先大小客户一视同仁打电话，重排优先级后重点盯三十家长账龄户，两个月收回滞欠四百二十万。

核心知识点：多数企业催款靠拍脑袋——谁嗓门大先催谁，谁关系好就放谁。

真正的精准定位，是先给客户做信用与回款风险体检。客户信用分级表做三件事：第一，按"历史回款记录乘当前经营信号"把客户拉成高、中、低三档，找出真正会赖的那一小撮；第二，用回款风险预警表标出账龄异动、付款节奏突变这些早期红灯，别等逾期才后知后觉；第三，把催收资源按风险倒排，高危的多跑多盯、健康的少打扰。常见误区是只看合同金额排座次，忽略了对方的付款习惯——合同大的未必赖，合同小的可能早就空壳了。分层分准了，催收才知道先敲哪扇门。不少企业败就败在：力气均匀使，没有一处压到点子上。先看清谁会拖、谁会赖，再下手，这是回款的第一道坎。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：客户信用分级表、回款风险预警表

演练：两人一组，一人扮信用岗一人扮销售，用两张表把手头客户拉成三档、圈出高

危户；学员产出：带走一份本团队的客户信用分级底稿

单元二：找到真实痛点从签约不作死到根因透明【找到痛点】

场景导入：客户经理小林签单时拍胸脯没问题，月底准时付"，合同一交就撒手，

等财务发现逾期去问，对方早把付款流程推给了一个不知情的采购。钱卡住，谁都没错，账却烂了。这一节教你往下挖：应收账款堆起来，根子到底断在哪一环。

案例呈现：一家装备制造企业，表面是客户拖延，排查发现根子在自家销售签

约时没写付款里程碑，补了节点条款后该客户回款周期从一百一十天缩到六十三天；另一幕，华北一家渠道商，应收账款越积越多，深挖发现是区域经理调走没人接手跟单，重排责任到人到月后，三个月清空两千万滞欠。

核心知识点：应收账款堆成山，多半不是客户单方面赖，是自己过程里埋了雷。

根因排查看清三处漏水点：一是"签约不作死"——合同里付款节点模糊、验收

标准扯皮，等于给客户发了一张无限期欠条；二是"过程不跟进"——签完单就当结束，不对账、不提醒、不预警，等发现逾期已经晚了半年；三是"责任不清"——销售管签不管收、财务管账不跑腿，中间一脱节就没人认。这三处哪个松了，账款就从缝里漏。排查不是追责，是让根因浮出水面。很多管理者习惯年底算总账，看的是结果，修的是空气。把根因前置到签约那一下、跟进那一周，问题才来得及堵。你问"为什么没付"，不如问"哪一环让他付不了"。把根子挖出来，催收才有靶子，这是从救火变防火的关键一步。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：客户信用分级表

演练：两人一组，一人扮"甩锅"的区域经理，一人用分级表反向追溯逾期客户的责任

断点；学员产出：带走一份本区域账款根因排查底稿

单元三：排除异议守住利润——从客户拖延到内外破局【排除异议】

金句 催款不是把关系逼到墙角，是帮客户找一个能下的台阶

场景导入：客户说"老板不在""走流程呢""下个月肯定付"，三句话能把人拖垮；

回去一看，自家销售怪财务账单出得慢、财务怪销售合同签得烂，内耗比外债还伤人。这一节讲怎么同时破两道防线：对外拆客户拖延的话术，对内理顺销售财务的扯皮。

案例呈现：一家医疗器械代理商，用非对抗话术把"财务走流程"拆成具体卡点

和责任人，两周内收回拖了五个月的二百六十万；另一幕，华东一家工程供应商，销售财务原互相甩锅，建起十五日响应圈后，对账异议平均解决天数从二十一天降到四天。

核心知识点：客户拖延，九成是话术挡箭牌，不是真没钱。破局第一步是把模

糊借口翻译成具体卡点——"走流程"到底是卡在谁的系统、"下个月付"到底付哪一笔。比如客户说"财务休假了"，你别接茬抱怨，回一句"那我帮您对接下一位能签字的，今天把流程推完您也省心"，把对抗变成协作。催收回款话术册的核心不是施压，是给客户一个体面台阶：把"你该付钱了"换成"我们一起把这笔款的对账理清，您这边也好早点关账"。对内那道墙更隐蔽：销售说财务账单慢、财务说销售合同乱，本质是权责和时效没约定。要立一条响应规则——账单有异动，销售财务在约定时限内必须对联一次，谁接单、谁派单、超时自动升级，别让客户看笑话。守住利润不是把人逼急，是让该付的付得顺、该说的说到点。很多催款之所以伤关系，是因为一开口就站到对立面；换个位子，你帮客户解决他内部的付款阻力，他反而记得你专业。异议破掉，钱和客户才都留得住，这是回款里最见功力的一道坎。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：催收回款话术册

演练：两人一组，一人扮"拖延"客户一人扮催收，用话术册把一句借口拆成三个可行

动作；学员产出：带走一份常用拖延话术的应对底稿

单元四：达成合作做长复购从钱回来到长效防呆【达成合作】

场景导入：好不容易把钱催回来，下个月又是一笔新的滞欠，销售高兴三天就忘

了——回款成了永远在救火。这一节讲怎么把一次性催回，变成回款节奏和防呆机制，让钱按时自己回来。

案例呈现：一家西南快消大区，把回款节奏拆成签约首付款、到货节点款、尾

款三步，配月度对账，季度回款达成率从七成一升到九成六；另一幕，华南一家制造企业，上线长效防呆对账表后，跨期串户、重复开票这类低级错漏归零，逾期预警提前二十天发出。

核心知识点：回款不是把一笔钱追回来就完事，是让下笔钱按时自己到账。达

成合作要做两件事：一是设计回款节奏，把一笔大款拆成签约首付、里程碑节点、尾款三段，每段按比例绑定交付动作，客户每过一个节点自然付一段，你也不用临到期才去讨；二是备好长效防呆机制，用对账表把"谁该付、付多少、付到哪"钉死。这张表至少列清三栏——应收余额、已收金额、未达账项，再配账期与预警灯，跨期、串户、漏开这些低级错漏提前拦住。节奏模板可以固化成"首付三成、节点四成、尾款三成"的标准比例，不同行业微调，但格式锁死，新人照填不出错。把对账升级成月度例会，用红黄绿三色给每家客户标风险等级，逾期苗头刚冒头就进红灯名单，比年底翻总账省力十倍。催收回款话术册在前面帮你破异议，到了这里就是节奏落地的收口。很多企业的毛病是：催回来了就当胜利，机制不建，下月照烂。真把回款做长，得把"钱回来才算完"写成动作——每月对账、每单绑节点、每个异常提前亮灯。这样客户形成习惯，你也不用月月救火。复购和口碑也从准交准付里长出来，这是回款闭环的最后一环，也是最能拉开差距的一环。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：催收回款话术册、长效防呆对账表

演练：两人一组，一人扮客户一人扮信用岗，把一笔年框拆成三段回款节奏并填好防

呆对账表；学员产出：带走一份本客户的回款节奏与防呆方案

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

课程总结回顾四步闭环：今天讲的不是催债的几招花活，而是一套让账面长期健

康的经营打法。先学会给往来对象画像，分清哪些该重点盯、哪些可放手；再把签约和跟进里的漏洞提前补上，别等烂账才救火；接着用软话术化解推诿，对内对外都把卡点摊开说透；最后把收钱变成有节拍、有护栏的常态动作。四步串起来，催款就从救火队变成了流水线。

课后行动：每位学员挑2个自己跟的客户，把课上四件工具逐个用一遍做体检，

连续21天跟进落地并写回看。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家

版权登记