《大客户招投标攻防实战》B2B政企

招投标实战

投标策划与中标率提升实战课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

一年投出去几十个标，真正中下来的掰着手指头数得过来，标书制作、保证金、差旅

这些钱倒是一分不少花出去了。

明明自家产品资质都够格，开标却总莫名其妙废标，回头查才发现是电子标书签章漏

了关键页、条款理解偏了。

新规一年比一年紧，异常低价管控、招标人终身追责、围串标专项整治连着出，以前

靠低价抢标、事后变更补利润的老路基本被堵死。

智能评标监管上线以后，机器码、网络地址、硬件信息这些留痕筛查成了常态，过去

那些擦边操作一查一个准。

招投标行业规则年年变、评分越来越细，靠多投多撞已经走不通了，真正拼的是章法。

本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步

骤，针对需求读不准、方案没差异、报价没策略、讲标没杀伤这四道坎提供一套能复

制给全团队的实战章法。

【课程收益】

算清招标文件的真实需求与评分权重，不再把"或相当于"读成"必须满足"，从源头

避开废标雷区

掌握差异化方案的构思方法，把自家强项写进评委绕不开的条款，在同质化报价里

被记住

建起一套报价策略测算逻辑，面对恶意低价和异常低价核查，都能拿出成本拆分与

合理性论证

能带着讲标评分点清单上台，把技术亮点和商务诚意讲出杀伤力，把主观分稳稳

拿到

三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的也稀缺的工具。

【课程对象】 投标负责人、销售总监、方案经理、商务经理

【课程时间】 1天，6小时

【课程大纲】

单元一：客户精准定位从看错标到读准标【精准定位】

场景导入：招标需求年年读、年年读偏的装备厂投标经理老周

案例呈现：某轨道交通信号系统集采，老周团队误把"或相当于"当成硬性门槛，自废武功式放弃两项优势参数，首轮即被淘汰；改用招标文件拆解卡逐条比对后，次轮同类项目命中率从三成拉到六成；另一幕，某市政水务招标，三家对手都按字面应标，唯独一家把用户真实痛点写进技术方案，评标主观分高出近十五分，低价也中了标。

核心知识点：很多投标不是输在实力，是输在需求读偏。招标文件里真正决定胜

负的，往往藏在资质门槛背后的评分权重和隐性星号条款。常见误区有三类：一是把"或相当于"读死成"必须满足"，白白放弃差异化空间；二是只盯商务报价，忽视技术方案主观分的撬动作用；三是拿到标书就埋头填模板，从不拆解采购人到底要解决什么。读准标，得先把评分细则摊开，看清哪几项分值高、哪些条款能预埋自家优势。这一步做扎实，后面写方案、报价格才不会跑偏，否则方向错了越努力越亏。

工具与方法+现场演练

参考工具：招标文件拆解卡

演练：两人一组，拿一张真实招标文件，用拆解卡把资质项、评分项、星号条款、隐性门槛分栏填完；学员产出：带走一份自家项目的需求拆解底稿。

单元二：找到真实痛点从拼参数到做差异【找到痛点】

场景导入：方案写得满满当当、却总被评委一句"没看出区别"打发的方案经

理小吴

案例呈现：某三甲医院信息化项目，小吴团队方案厚达两百页，技术参数逐项响

应，却在述标环节被问"你和另外两家哪里不一样"，当场卡壳；重做差异化方案画布后，聚焦三项独有本地化服务，二轮投标一举中标，商务分值提升十二分；另一幕，某电网物资采购，竞品提前锁死参数，我方用画布重构评标标准，新增运维响应条款，逆转评分劣势顺利入围。

核心知识点：方案没差异，本质是没摸到采购人的真实顾虑。评委会手里攥着十

几份大同小异的应答文件，能留下印象的永远是那个"精准戳中我"的。差异化不是堆参数、不是拼页数，而是把自家强项翻译成采购人关心的语言：交付更快、运维更省、风险更低。常见做法是先画清对手这轮的布阵，再找自家不可替代的那一格，把它写进评委绕不开的打分点。不少团队输在闭门造车，从没认真研究过对手到底埋了什么雷、留了什么口子，结果自家最亮的点恰恰写在评委不看的地方。画布就是逼你把这张对比关系摆到桌面上，让差异看得见、写得出、评得上。

工具与方法+现场演练

参考工具：差异化方案画布

演练：两人一组，在画布上列出对手三项强项、自家三项不可替代点，标出可预埋进评分标准的突破口；学员产出：带走一张自家项目的差异化方案草图。

单元三：排除异议守住利润从降价到算账【排除异议】

一、场景导入：一被质疑异常低价就慌神、只会往下砍价的商务经理老郑

案例呈现：某园区智能化项目，对手恶意报出低于成本三成的价格，老郑本能跟着降，差点触发异常低价核查；改用报价策略表拆分硬件与维保分别测算，合理拉开得分空间，最终不靠降价拿下项目；另一幕，某制造企业产线招标，我方报价偏高被质疑，凭成本拆分与合理性论证当面澄清，保住八分价差利润。

二、核心知识点：价格不是越便宜越安全，得先看清这次用哪种计价规则——最低价中标、基准价计分、综合评标各有各的算盘。异议通常从两处冒出来：一是恶意低价把水搅浑，二是自家价格偏高被点名。守住利润的关键，是把报价讲成一笔明账：硬件、软件、维保各自值多少，凭什么这个价站得住。金句 降价是最懒的投标，算账才是最硬的底气。面对异常低价核查，提前备好成本拆分和合理性论证，比临时找理由管用得多。报价策略表就是把这笔账结构化，让每一次应价都有依据、有退路，既不主动跳进价格战，也不在澄清环节露怯。

三、工具与方法+现场演练

参考工具：报价策略表

演练：两人一组，拿一个在手项目填报价策略表，分别测算三档报价对应的得分与利润；学员产出：带走一份自带项目的报价测算底稿。

单元四：达成合作做长复购从讲不清到讲出杀伤【达成合作】

一、场景导入：方案做得好、一上台就犯怵的述标新人小林

案例呈现：某城投集团年度招标，小林首次述标照念标书被评委打断，主观分全场垫底；用讲标评分点清单重新编排后，把三项技术亮点对应到评分细则逐条讲透，二轮述标名次跃升五位顺利中标；另一幕，某通信运营商集采，我方凭清单锁定评委最在意的本地化服务能力，讲标直击痛点，中标率从四成提到七成。

二、核心知识点：述标是临门一脚，不少项目前面都顺，栽在台上讲不出力气。讲标评分点清单的作用，是把专家手里的打分表翻译成上台该说的话：这一项几分、对应我方哪句证词、配什么材料佐证。常见丢分在三点：照着标书念不贴打分项、亮点散在各处找不到落点、佐证材料临场翻不到。练法很直接——对着清单逐条过，每条都能在三十秒内讲清"我对应哪分、凭什么拿"。这一脚踢稳了，前面三步再漂亮也才能真正落袋；踢歪了，前面全白干。

三、工具与方法+现场演练

参考工具：讲标评分点清单

演练：两人一组，一人扮评委按清单打分、一人述标，互挑失分点再重讲；学员产出：带走一份自家项目的讲标要点脚本。

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

一、课程总结与回顾四步闭环：今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达方法论，回去照着走就有章法。

二、课后行动：每位学员选两个自己的投标项目，用课堂交付的四件工具各做一遍梳理，进行21天落地跟进与复盘。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记