《打造业务型内训师——AI赋能动销课程设计与开发工作坊》

《打造业务型内训师© ：AI赋能动销课程设计与开发工作坊》

一门助力内训师快速完成从产品宣讲者向业务驱动者转型，掌握动销场景地图构建与课程开发能力的实战课。

主讲：涵越老师 【课程背景】

医药零售终端，产品同质化严重、竞品拦截频繁、店员推荐意愿不足。省区营销内训师处于“总部产品策略输出方”与“一线门店动销落地执行方”之间的关键枢纽位置，承担着将产品知识转化为终端销售力的核心使命。

他们大多由业务骨干或优秀店长选拔产生，业务经验丰富，但对培训工作的认知普遍停留在“讲产品知识”的层面。走上内训师岗位后，普遍面临三个典型困境：

课程内容拉不动销量： 课件里只有成分、规格、用法用量，缺少“顾客进店怎么说、竞品拦截怎么打、异议处理怎么接”的实战内容，店员听了记不住、记住了不会用；

经验沉淀缺乏方法： 一线销冠身上有大量可复制的实战经验，但内训师不知道如何把这些“隐性经验”萃取成标准化、可复制的培训内容；

培训效果无法衡量： 课上完了、评估表填了，但门店销量没有变化——培训与业务结果之间是断层的。

本课程聚焦省区营销内训师从“产品知识宣讲者”向“业务赋能驱动者”转型的核心命题：重塑认知，帮助内训师理解“能拉动销量的培训才是好培训”；提供一套从一线销冠经验萃取到动销场景地图构建的系统方法论；提供从课程定位、内容开发到教学策略设计的完整课程开发流程；提供案例卡片、微课、标准课程三种产出形态的实操工具与模板。最终帮助内训师掌握一套可迁移至任何产品、任何区域的终端动销课程开发能力，让培训真正成为拉动销量的引擎。

【课程目标】

完成本课程后，营销内训师能够：

能准确判断当前终端动销卡点，完成课程主题定位与教学目标设定，确保课程开发方向对齐业务结果；

能运用经验萃取技术，从一线销冠实战场景中提炼核心卖点、标准话术与异议应对策略，形成可复制的案例卡片与场景地图；

能运用课程开发流程，将场景地图、案例、卖点等素材组织成一门结构完整的动销课程（含教学目标、内容框架、教学策略与评估方式）；

能独立或协作完成一门动销微课或标准课程的开发与试讲，并基于讲师反馈完成优化迭代，带走可直接使用的课程成果。

【课程收益】

对企业：建立一套可复制的终端动销课程开发方法论与工具模板，让培训直接对齐销量增长，实现从“培训成本”到“业绩引擎”的转变；

对团队：沉淀一批覆盖核心销售场景的案例卡片与动销微课，形成省区内部可共用、可迭代的终端赋能内容资产库；

对个人：带走一张终端动销场景地图框架、一门经过实战打磨的课程初稿及配套开发工具，训后即可在省区落地授课。

【课程对象】

省区营销内训师、内部绩优业务骨干等

【课程时间】标准版：2天1晚（12小时授课 + 晚间辅导2小时）

进阶版：3天2晚（18小时授课 + 两晚辅导各2小时）

【课程特色】

1. 场景驱动，内容务实：以终端动销场景地图为课程开发的底层支座，反向推导课程内容，确保每一页课件都服务于门店成交。

2. 方法贯通，产出多元：同一套方法论可灵活产出案例卡片、微课、标准课程三种形态，内训师按需选择，一课多用。

3. 现场产出，即时验证：课堂完成开发、试讲、反馈、优化闭环，离场带走可用课程，不留笔记留成果。

4. 工具模板，即学即用：配套场景地图画布、案例卡片模板、微课结构模板等标准化工具，内训师拿着就能做，可持续复制使用。

5. AI提效，加速开发：在经验萃取、大纲生成、课件制作等环节引入AI辅助，将重复性工作交给工具，让内训师聚焦于“业务判断”与“教学设计”两大核心，开发效率提升50%。

【课程模型】

1、课程开发的五项核心技术

需求分析 + 目标设定 + 内容萃取 + 策略设计 = 成果输出

2、场策练三维一体课程内容结构

终端销售卡点 → 顾客进店场景地图 → 销冠实战经验萃取（话术/方法）→ 产品核心卖点融合 = 场策练三维一体课程内容结构

【课程定制】

本课程为医药零售企业省区营销内训师量身定制，交付时可根据内训师队伍现状与产出期望，灵活调整各模块授课深度、案例方向与工具练习侧重点。

2天1晚（标准版） ：产出场景地图框架1份/组 + 案例卡片2-3个/组 + 微课课件2-3门/组。适合首次接触课程开发、先建立素材库、验证方法论。

3天2晚（进阶版） ：产出场景地图1份/组 + 案例卡片2-3个/组 + 完整标准课程1-2门/组（含大纲+PPT+讲师手册+学员手册）。适合有一定基础、需快速建立体系化课程库。

【课程大纲】

模块一：认知重塑——从产品宣讲到业务赋能

1. 动销为何拉不动：传统产品培训的三个断层

断层一：讲产品不讲场景——店员知道了产品，不知道什么顾客进店该推

断层二：讲卖点不讲话术——店员记住了优势，不知道面对顾客第一句怎么说

断层三：讲知识不讲演练——店员听了记不住，记住了不会用

2. 从“产品培训”到“动销培训”：认知重构

产品培训的逻辑：以产品知识传递为中心（解决“知道”）

动销培训的逻辑：以终端销售场景为中心（解决“会卖”）

两者的本质区别：培训终点不同

3. 内训师新定位：从“知识搬运工”到“业务赋能者”

（1）内训师日常工作中有两类典型状态——一类是“公司给什么就讲什么”，另一类是“自己找素材、自己开发课”。

（2）小组讨论：

这两类状态分别带来什么结果？

你们平时更多处在哪种状态？为什么？

（3）转型核心：内训师的价值不在于“讲了多少课”，而在于“讲完课后终端动销是否有变化”

本模块案例与工具：

案例展示：同一产品、两种培训逻辑，带来的终端表现差异

开发工具：《内训师现状自评表》

模块二： AI工具认知——辅助课程开发工具与实操演示

1、AI在课程开发中能做什么、不能做什么

AI在课程设计与开发中能与不能

2、常用工具应用与演示

（1）AI工具推荐：

课程内容设计与开发工具：DeepSeek、元宝、Kimi（长文档处理）等

课程图文设计工具：豆包、即梦

（2）场景应用

场景一：将销冠访谈录音文字稿输入AI，生成结构化访谈纪要

场景二：将场景描述输入AI，生成场景地图初稿框架

场景三：将课程结构图输入AI，生成PPT初稿框架

3、AI使用的基本原则

AI生成的所有内容必须经过人工校验和业务判断

核心业务判断（场景优先级、卖点筛选、教学策略选择）必须由人完成

AI是“加速器”和“草稿生成器”，不是“替代品”

本环节工具：《AI辅助课程开发提示词模板》（含经验萃取、大纲生成、PPT制作三类提示词，课后随工具包一并发送）

模块三：任务萃取——动销场景地图构建与经验萃取

1、场景地图构建：把终端销售场景结构化

（1）终端店员关键任务分析与全景图

场景分类：按进店动因分类（点名购买、货架浏览、关联问询、其他）

场景清单：梳理产品在门店的高频销售场景

优先级判断：按“高频率+高转化”原则锁定重点开发场景

活动：每组选取1个品类/产品，完成3-5个核心场景的梳理，锁定1个重点开发场景

产出：本组重点终端销售场景地图

2、核心卖点提炼：从产品信息到推荐理由

卖点筛选：从产品资料中筛选对销售有用的关键信息

卖点转化：把专业术语转化为店员“一句话说清”的推荐理由

话术匹配

活动：每组针对锁定场景，完成该产品3个核心卖点的筛选与话术转化

产出：核心卖点清单 + 推荐话术

3、案例萃取：从销冠经验到案例卡片

场景还原：还原销冠实战时的顾客对话与应对过程

关键动作提炼：销冠说了什么、做了什么

故事构建与话术传递

活动：每组聚焦锁定场景，还原1-2个销冠真实案例，按模板完成案例卡片填写

产出：1-2张案例卡片初稿

本模块工具：《关键任务萃取画布》、《场景地图画布》、《核心卖点筛选表》、《案例卡片模板》

模块四：课程设计——从素材到动销课程

1、课程目标设定：明确学员终点行为

课程目标与业务目标的对应关系

ABCD目标撰写法（对象+行为+条件+程度）

区分“教学目标”与“培训目的”

活动：每组针对锁定场景，完成1门微课或标准课程的目标设定

产出：《课程目标设定表》

2、课程结构搭建：让课程逻辑清晰可传

按“痛点引入→方法呈现→案例示范→演练通关”四段式搭建

围绕场景地图搭建课程主体框架

定位关键场景-微课与案例

确定各模块时间分配与教学节奏

活动：各组基于场景地图，完成课程结构图设计

产出：《课程主体框架》

3、教学策略设计：匹配内容与教法

知识点→讲授法；技能点→示范+演练；场景应对→角色扮演；体验式课堂→引导技术

每个教学环节需配套学员练习或互动设计

评估方式设计：过程评估与终点评估

活动：各组在结构图基础上完成教学策略标注，明确每部分用什么方式教、怎么验

产出：《教学策略设计表》

4、课程课件包制作：标准化交付

案例卡片、微课、标准课程的差异化交付标准

标准化课件包模板与使用说明

讲师手册与学员手册的对应关系

活动：各组开始制作课程初稿（包含案例与微课）

产出：微课课件（2天1晚）、案例教学/ 标准课程课件（3天2晚）

本模块工具：《课程目标设定表》、《课程主体架构模版》、《教学策略设计表》、《案例萃取与开发模版》、《微课课件模板》、《标准课件开发模板》

模块五：课程开发——从设计到课件制作

1、课程整合：从素材到完整课件

（核心卖点+知识点导入+关键场动销景 + 动销案例卡片 → 课程内容整合

关键动销场景+学员演练→ 教学策略匹配

2、按课程结构图完成课件制作

讲师手册与学员手册配套编写

考试卷/通关场景设计

活动：各组整合前三个模块产出，完成课件初稿制作

产出：微课课件（2天1晚）/ 标准课程课件（3天2晚）

3、课件包标准化交付

微课与标准课程的差异化交付标准

课件包完整性自查

活动：各组对照完整性清单完成课件包自查

产出：《课件完整性检查清单》

本模块工具：《标准课程课件包模板》、《课件完整性检查清单》、《考试卷与动销通关场景模版》

模块六：试讲辅导——验证打磨与训后落地

1、试讲演练：在讲台上验证课程

（1）各组设计课程营销与内推策略

（2）选派代表进行试讲

重点验证：内容是否聚焦动销场景、话术是否可直接使用、演练设计是否有效

学员互评 + 讲师点评 + 录像回放

活动：各组轮流试讲，讲师逐一点评，同学互评

产出：《试讲评估表》

2、优化迭代：打磨可交付的课程成品

基于反馈进行修改优化

终版课件输出

活动：各组完成课件修改，讲师逐一确认

产出：终版课件

3、训后落地计划

共创回到省区后第一周、第二周、第一个月的推动与落地方案

课程迭代机制：如何收集一线反馈→如何优化内容→如何省力迭代

活动：各组制定本省区的新课推动与落地计划

产出：《新课推动与落地行动计划表》

本模块工具：《试讲评估表》、《新课落地行动计划表》

【课后落地保障服务】

1、训后30天内，学员完成课堂产出成果的打磨完善（案例卡片、微课课件、标准课程课件），提交至讲师，讲师提供远程一对一书面反馈与辅导，包含：内容精准度优化、活动设计合理性调整、案例素材增补建议、课件呈现美化指导。讲师于收齐作业后10个工作日内逐人反馈完毕。

2、课程结束后，将《终端动销课程开发工具包》（含场景地图画布、案例卡片模板、课程目标设定表、课程结构图模板、微课与标准课程课件模板、课件完整性检查清单、试讲评估表、教学活动策略工具箱等课程设计与开发工具），作为省区营销内训师课程开发红宝书，结课后7个工作日内统一发送给HR对接人，助力内训师队伍课程开发能力的标准化落地与可持续复制。