《新时代财产险销售心态管理与绩效突破实战》

新时代财产险销售心态管理与绩效突破实战

主讲人：李瑞倩

【课程背景】

当前财产险市场已进入深度存量竞争阶段，车险综改持续深化、非车险转型迫在眉睫。人保财险作为行业头雁，营销队伍不仅面临业绩指标压力，更承受着产品同质化竞争、客户多元化需求以及理赔服务等多重挑战。

我们发现，许多绩优人员的技能已经足够，真正拉开差距的核心因素是——销售心态的稳定性与职业使命感。 焦虑、畏难、倦怠等负面情绪正在侵蚀队伍战斗力。本课程旨在从心法到技法，帮助营销及管理人员建立一套自我驱动、抗压赋能、持续绩优的良性循环心态系统。

【课程收益】

通过本课程学习，学员将获得以下三方面提升：

认知破局：

看清财产险行业发展的第二曲线，理解从“车险依赖”向“全险种专家”转型的必然性，建立行业自豪感。

识别并破除限制个人业绩突破的三大“思想病毒”（消极比较、价值感缺失、怕拒绝）。

2. 工具落地

掌握 “情绪ABC调节法” ，现场演练应对客户拒绝后的心理重建流程。

掌握 “目标拆解心电图” 工具，将年度天价指标拆解为每日可执行的快乐指标。

学习 “非车险一句话开口法” 及 “痛点问诊四步法” ，用积极心态带动积极行为。

3. 管理赋能（针对管理人员）

掌握团队士气诊断的“望闻问切”法。

学习如何利用早会经营和一对一辅导进行下属心态疏导与激励。。

【课程对象】

人保财险营销级管理人员（支公司经理、营销服务部负责人、团队长等），约50人

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程方式】

理论讲授（30%）+ 案例分析（25%）+ 场景演练（35%）+ 小组研讨（10%）

【课程大纲】

模块一：破冰启航 —— 认清大势，重塑职业尊崇感

1.1 互动开场：2026，我的“得”与“失”

引导学员开口，释放焦虑情绪，建立课堂安全感。

1.2 数据之眼：看见真实的财产险江湖

车险综改深远影响：费用不是核心竞争力，服务与专业才是护城河。

非车险蓝海图谱：巨灾保险、网络安全险、碳汇保险、家政服务险等新型险种解读。

人保优势再确认：央企担当、网点覆盖、理赔信誉——这是我们自信的底牌。

1.3 心态即生产力：销售心态决定业绩天花板

案例分析：同一起跑线的两个团队，为何三年后业绩相差300%？剖析心态对行为、结果的影响链条。

模块二：核心心法 —— 三大“思想病毒”的清理与转化

2.1 病毒一：“内卷严重，没资源” VS “我是资源整合者”

工具：资源盘点九宫格（除了公司名单，我的人脉圈层、异业联盟、老客户转介绍中心在哪里？）

练习：现场绘制个人资源地图。

2.2 病毒二：“非车险太难卖，客户不需要” VS “不是客户不需要，是我没问到要害”

深度拆解：财产险客户的风险画像变迁。

案例对比：面对制造业老板，只谈价格 vs 谈供应链断裂风险、用工风险（雇主险叠加）的成交区别。

2.3 病毒三：“被拒绝=我不行” VS “拒绝是信息反馈”

认知重构：ABC情绪理论在保险销售中的应用。

拒绝处理三把斧：认同感受 → 转移视角（呈现数据/案例） → 递进式促成。

模块三：实战练兵 —— 从“心”出发，重塑销售流程

3.1 积极心态下的展业状态调整

出门前的心理暗示仪式（1分钟自我确认法）。

展业途中遇到挫折的“断、舍、离”情绪切换法。

3.2 场景化心态训练：当客户说“我再看看”/“我要对比一下人太平”

角色扮演：讲师扮演挑剔客户，学员现场应对。

点评提升：将对抗心态转为合作心态，凸显人保综合实力（非价格战）。

3.3 管理人员专项：如何开好一场“打气赋能”的晨会？

晨会不仅是业绩播报，更是能量场营造。

演练：正能量故事分享、手势舞、荣誉表彰的话术设计。

模块四：目标导航 —— 把“压力山大”变为“步步为营”

4.1 重新定义“目标”：从公司压指标到我要拿高薪

算账：不是完成50万保费，而是完成50万能拿到多少收入？能带家人去哪里旅游？

工具：目标视觉化展板制作引导。

4.2 目标分解的艺术：鲸鱼目标切成牛排吃

年度目标 → 季度关卡 → 月度清单 → 周计划表 → 日行程八件事（具体到拜访量、电话量、非车险试算量）。

4.3 关键工具实战：《一日工作标准化手册》使用

结合人保现有系统工具，如何利用碎片化时间进行客户经营。

异议处理心态强化：把客户的每一个NO，都变成下一次拜访的理由。

模块五：管理赋能 —— 团队心态预警与干预（管理人员必修）

5.1 识别团队心态“亚健康”信号

出勤率下降、抱怨增多、低产能徘徊背后的心理动因。

5.2 绩效面谈中的心理疏导技巧

沟通四步法：同频 → 共情 → 析因 → 给法。

实操演练：针对“佛系老员工”和“受挫新员工”的不同辅导策略。

5.3 营造积极向上的团队文化

荣誉体系的非 monetary 激励（金钱之外）：榜样的力量、师徒传承、团队归属感建立。