《从销冠到将帅：银保绩优人员管理赋能实战训练营》

从销冠到将帅：银保绩优人员管理赋能实战训练营

主讲人：李瑞倩

【课程背景】

银保行业正经历深度转型，绩优销售人员被提拔为管理者，是企业对个人能力的高度认可。然而，一个残酷的现实是：“最顶级的销售，往往是最脆弱的管理者。”

绩优人员在晋升初期普遍面临三大“生死劫”：

角色认知错位——依然把自己当“大业务员”，冲在一线谈客户，团队没人管、没人带

技能结构断层——会卖产品但不会教别人卖产品，会搞定客户但不会复制销售能力

管理经验空白——不懂目标分解、不会辅导陪访、不知道如何开高效的早夕会

本课程专为即将或刚刚走上管理岗位的银保绩优人员量身打造，聚焦“从管好自己到管好团队”的核心能力跃迁。。

【课程收益】

通过1-2天深度学习，学员将获得以下六大核心收获：

完成一次认知升级——清晰区分销售思维与管理思维的6大不同，顺利完成角色转身

带走一套落地工具——掌握网点分层经营策略、标准化辅导七步法、高效早夕会流程

掌握绩效闭环管理——学会从目标拆解到过程追踪，再到复盘改进的完整管理链路

提升团队辅导能力——掌握协销陪访与“我说你听、你说我听、我做你看、你做我看”的带教方法

建立高效沟通体系——学会向上汇报、向下传达、网点沟通的黄金话术与沟通模型

获得个性化成长地图——通过课前测评+课中演练+课后行动计划，形成个人管理能力提升路线图。

【课程时间】1-2天；6小时/天

【课程对象】

保险公司银保渠道绩优销售人员（年度业绩排名前20%）

近期拟晋升为营业部经理、团队长、督训等管理岗位的人员

已晋升但任期6个月以内，仍处于管理适应期的新任管理者

建议班级规模：30-50人/班（便于小组演练与案例研讨）

【课程方式】

理论讲授：30% --法论输入，模型框架搭建

案例研讨：25%--基于真实银保场景的正反案例剖析

情景模拟：20% --陪访辅导、早会经营等场景实战演练

互动测评：10%--管理潜能测评与结果解读

行动学习：15%--结合学员实际团队情况制定管理行动计划

【课程大纲】

第一模块：角色重塑篇 —— 从“销冠”到“将帅”的思维革命

一、破冰导入：为什么顶级销售往往是最差的管理者？

互动研讨：你心目中“最让你服气”的领导是什么样的？

数据警示：银保新任管理者6个月内的三大高频失败原因（角色错位、事必躬亲、不敢要求）

案例：某分公司TOP1销售晋升后团队全军覆没的真实教训

二、销售思维与管理思维的六大根本差异

对比教学：从“个人英雄”到“团队赋能”——6个维度的思维转换

关注点：从“成交”到“复制成交”

时间观：从“短期冲刺”到“长期经营”

能力圈：从“专业能力”到“用人能力”

工具：管理能力自评雷达图（课前测评+现场解读）

小组讨论：写下你转型过程中最纠结的三个问题

三、银保管理者的五重角色定位

角色一：业绩发动机——不只是自己出单，更是带动全员出单

角色二：技能教练员——不只是自己会做，更要教会别人做

角色三：团队凝聚者——不只自己冲锋，更要营造战斗氛围

角色四：资源协调官——不只自己搞定网点，更要赋能团队搞定网点

角色五：合规守门人——不只追求业绩，更要守住合规底线

情景模拟：给出5个典型场景，让学员判断“此时应以哪种角色为主”

承诺仪式：每位学员写下“上任后第一周要做的三件事”

第二模块：目标管理篇 —— 从“凭感觉干”到“科学化管”的业绩闭环

一、目标分解：让团队每个人都清楚“今天要做什么”

痛点切入：为什么月初信心满满、月末总有缺口？

核心方法论：531拆解法

5看——看全年/看季度/看本月/看本周/看今日

3定——定人（谁来做）/定量（做多少）/定法（怎么做）

1表——一张《团队业绩管控看板》

实操练习：给定季度保费目标，现场完成月度→周→日的层层拆解

二、过程追踪：不看“做了没有”，看“做成了什么”

核心工具：三色预警追踪表

绿色（健康）：按进度达成——保持节奏

黄色（预警）：落后5%以内——分析原因、调整策略

红色（危机）：落后超5%——启动陪访帮扶机制

每日必做三件事：晨会定调 + 日间追踪 + 夕会复盘

案例：某银保团队长如何用一个EXCEL表将团队达成率从67%提升到112%

三、复盘改进：让每一次不足都变成下一轮的战斗力

工具：AAR复盘模型（Action After Review）

原定目标是什么？

实际结果是什么？

做对了什么？（可复制）

做错了什么？（需改进）

下一次怎么做？

实操：现场用AAR模型复盘学员所在网点的上一个主打产品推动情况

第三模块：团队赋能篇 —— 从“自己出单”到“批量复制销冠”的辅导体系

一、识别队员：你的团队成员属于哪一类型？

银保团队四类队员画像：

明星型（业绩好+意愿强）→ 授权赋能，给空间

金牛型（业绩好+意愿弱）→ 激励点燃，调状态

潜力型（业绩弱+意愿强）→ 重点辅导，给方法

待改善型（业绩弱+意愿弱）→ 帮扶突破，限期提升

工具：团队成员盘点九宫格（学员现场填写并分组讨论管理策略）

二、标准化辅导七步法——把“你会做”变成“他能会”

真实场景演练：新任团队长如何辅导一个“产品讲不清楚”的队员

七步法精讲与演练：

1. 我做你看（标准示范）

2. 我说你听（讲解要点）

3. 你做我看（学员实操）

4. 你说我听（复述检验）

5. 发现问题（差距分析）

6. 纠正改进（针对性指导）

7. 跟踪固化（后续持续跟进的节奏）

关键技能：协销陪访的三段式话术

陪访前（目标对齐）：“今天我们去XX网点主要攻克的是……”

陪访中（适时补位）：“关于这一点，我补充一个实际案例……”

陪访后（即时复盘）：“刚才那个环节如果换成这样说，效果会更好……”

实操演练：三人一组，分别扮演辅导者、被辅导者、观察员，完成一次完整的陪访后复盘对话

三、打造高效早夕会：让会议成为生产力而不是消耗品

早会黄金30分钟标准流程：

5分钟：数据通报——谁进步了、谁突破了

5分钟：经验分享——让员工讲给员工听

15分钟：专题训练——每天解决一个实战问题

5分钟：今日目标与承诺

夕会15分钟：三句话复盘（今天做成了什么/遇到了什么问题/明天怎么改进）

误区警示：千万别把早会开成“批斗会”或“朗读会”

第四模块：沟通协同篇 —— 向上管理与向下传达的沟通艺术

一、向上管理：让上级成为你最大的资源

核心认知：向上管理不是“拍马屁”，而是“降低上级的认知负担”

黄金模型：汇报四象限法

进展顺利→ 快报结果，要资源

遇到困难→ 带方案汇报，不要只带问题

需要决策→ 给选择题，不给问答题

出现偏差→ 及时预警，不隐瞒

话术模板：给学员3套高频场景汇报话术（争取资源/汇报进度/请求支持）

二、向下传达：让团队“听得懂、愿意干、干到位”

痛点：为什么明明说清楚了，团队做出来的还是走样？

核心工具：指令传达三要素法

要素一：说清“是什么”（任务与标准）

要素二：说透“为什么”（意义与价值）

要素三：确认“怎么跟”（检查节点与汇报方式）

实操：给定一个“紧急推动某款长期期交产品”的任务，现场演练如何向团队下达指令

三、网点沟通：从“个人关系好”到“团队关系都好”

新任管理者如何做网点关系的“交接棒”与“升级版”

策略：网点分层经营策略

核心网点→ 团队长亲自维护 + 匹配最强队员

重点网点→ 骨干负责 + 定期陪访

培育网点→ 新兵练兵 + 团队长定期巡访

案例研讨：网点负责人对你团队的队员有意见，作为团队长你如何处理？