《高客陪谈——从专业赋能到高效成交》

高客陪谈——从专业赋能到高效成交

主讲人：李瑞倩

【课程背景】

当前保险行业正经历深度转型，高净值客户市场已成为行业竞争的核心阵地。高净值人群的需求愈发精细化、多元化，他们不仅关注财富的保值增值，更看重税务合规、股权控制、家族传承等深层需求，传统的产品推销模式已难以适配这一群体的核心诉求。然而，多数从业者在高客经营中面临显著瓶颈：沿用普通客户的“推销式”逻辑，导致信任建立困难；缺乏对高客核心需求（价值认同、个性化体验、长期保障）的深度洞察，陷入“产品卖点与客户需求脱节”的困境。

个险经理和银保内勤作为高客陪谈的核心执行者与支持者，承担着从客户识别、需求挖掘到方案呈现、异议处理、最终成交的全流程陪谈职责。但一线队伍普遍存在KYC不足、不敢谈、不会谈、谈不成的痛点，知识碎片化、工具缺失，导致高客转化率低、大单难以突破。本课程聚焦高客陪谈的核心场景，构建“认知-准备-陪谈-促成-经营”的完整体系，帮助学员打破传统销售思维，掌握高客陪谈的系统化流程与实战技巧，实现从“陪而不谈”到“专业陪谈、高效成交”的能力跃升。

【课程收益】

认知升级：理解高净值客户的核心特征、需求分层与决策逻辑，建立“信任为先、价值匹配、长期陪伴”的高客经营底层思维。

流程掌握：掌握高客陪谈的标准化全流程——陪谈前精准准备、陪谈中专业面谈、陪谈后闭环复盘，形成可复制的陪谈SOP。

技能提升：掌握高客KYC的六步流程与九宫格工具、需求挖掘的SPIN提问技巧、异议处理的“对抗-安抚”四原则、方案呈现与促成技巧。

工具落地：获得可直接套用的高客陪谈工具模板，包括KYC信息收集表、陪谈计划书、异议处理话术库、陪谈复盘表等。

实战转化：通过案例拆解与情景演练，学员课后可直接应用于实际陪谈场景，实现高客成交率的实质提升。

【课程时间】1天；6小时/天

【课程对象】

个险经理、银保内勤（银保督训、银保顾问、渠道支持岗等）。

【课程方式】

讲授+案例拆解+小组研讨+情景演练+工具实操+通关考核

【课程大纲】

第一模块：认知破局——高客陪谈的底层逻辑（1小时）

1. 高净值客户画像与需求分析

高净值客户的群体特征与分布

高净值客户对保险的态度与偏好

高净值客户需求分层：资产配置、税务筹划、婚姻资产规划、资产代际传承

高净值人群投资心态与行为的六大发现

2. 高客陪谈的核心认知

高客经营的3大认知误区：将“高客”等同于“高价格客户”、将“成交”作为终点而非起点、依赖单一沟通渠道

高客经营的核心公式：精准定位 × 专业背书 × 价值匹配 × 长效服务

普通客户与高净值客户营销流程的本质区别

3. 个险经理与银保内勤的角色定位

个险经理在高客陪谈中的核心职责：客户经营、团队陪访、专业支撑

银保内勤在高客陪谈中的核心职责：渠道赋能、专业支持、陪谈协同

两类角色的协同配合与分工边界

【研讨环节】 ：结合自身岗位，分析当前高客陪谈的主要瓶颈与突破方向

第二模块：精准准备——陪谈前的KYC与策略制定（1.5小时）

1. 高客KYC深度挖掘

KYC六步流程：信息收集→客户画像→需求预判→策略制定→方案设计→陪谈准备

KYC九宫格工具：挖掘客户关心的“人、事、钱”，锁定真实需求

四个维度的深度精准KYC：让销售与客户立场一致

CRM系统信息与客户画像的建立

2. 客户分类与差异化策略

企业负债经营客户、企业产业转型客户、企业股权不清晰客户

全球资产配置及身份规划客户、子女婚姻风险客户

全职太太客户、重子女教育规划客户、安心养老规划客户、下一代接班传承客户

家业企业财富混同客户

3. 陪谈前的准备工作

拟陪谈客户的KYC信息收集与整理

陪谈时间与计划制定

陪谈客户邀约策略与话术

方案预设计、异议预判、角色预演

资料准备：法律条文、数据图表、案例手册等配套工具

【工具实操】 ：现场完成一份高客KYC信息收集表

第三模块：专业陪谈——面谈流程与核心技能（2小时）

1. 陪谈开场：30秒建立专业信任

开场30秒决定专业信任度：根据客户身份（企业主、专业人士、退休高管）调整沟通策略

破冰技巧：避免“盲目搭讪”，用“价值切入”降低高客抵触心

专业背书：行业权威认证、成功案例输出、专业观点分享

2. 需求挖掘：SPIN提问法

Situation（现状问题）：了解客户当前财富管理现状

Problem（痛点问题）：挖掘客户面临的潜在风险与困扰

Implication（暗示问题）：放大问题的影响与后果

Need-payoff（需求回报）：引导客户看到解决方案的价值

3. 方案呈现与价值匹配

以终为始的引导：从客户需求出发，而非产品卖点出发

责任资产与非责任资产检视工具

主动收入与被动收入检视工具

家庭财富安全港检视工具

保险在客户需求中的解决方案规划

4. 异议处理与促成

异议处理“对抗-安抚”四原则

高频卡点破解：“产品对比”、“已经买了”、“没钱投保”等

三结合成交法则：论点与论据结合、听觉与视觉结合、理性与感性结合

顺势促成：方案介绍后的促成时机与技巧

【情景演练】 ：分组进行高客陪谈全流程角色扮演（每组15分钟，涵盖开场、KYC、方案呈现、异议处理、促成五个环节）

第四模块：实战赋能——案例拆解与情景演练（1小时）

1. 典型陪谈案例深度拆解

企业主客户：家企混同风险与保险金信托架构

传承需求客户：大额保单架构中投保人、被保险人、受益人的设计

税务筹划客户：金税四期背景下的应税资产向免税/递延资产转化

婚姻风险客户：婚前资产隔离、婚后混同、债务连带的解决方案

2. 陪谈中的角色分工与协同

个险经理与银保内勤在陪谈中的角色分配

主谈与辅谈的配合要点

陪访人员的介绍环节与专业背书

3. 陪谈后的复盘与跟进

陪谈记录与复盘总结

后续维护跟进策略制定

客户异议的后续处理与方案优化

【通关演练】 ：抽取真实案例，每组完成从KYC到方案呈现的完整陪谈模拟，讲师现场点评

第五模块：长效经营——陪谈后的客户维护与裂变（0.5小时）

1. 客户管理与持续维护

客户管理的“点-线-面”基础管理流程

客户保单健诊与定期回访

客户场外信息的持续收集与更新

2. 高客复购与转介绍

高客长效经营的2套核心策略

从“成交”到“复购”的转化路径

高客转介绍的时机把握与话术设计

3. 课程总结与行动承诺

高客陪谈关键知识点回顾

每位学员制定“30天高客陪谈行动计划”

课后工具包发放与使用说明

六、课程配套工具包

1. 《高客KYC信息收集表》（模板）

2. 《高客陪谈计划书》（模板）

3. 《异议处理话术库》（分类汇编）

4. 《陪谈复盘记录表》（模板）

5. 《高客陪谈行动 checklist》

6. 《高客陪谈常用法律条文与数据速查手册》