《从“策略通”到“业绩红”——管理干部营销策略制定与落地实战》

从“策略通”到“业绩红”——管理干部营销策略制定与落地实战

主讲人：李瑞倩

【课程背景】

当前寿险业深度转型期，平安人寿吉林分公司管理干部面临的核心矛盾是：公司战略与产品优势如何转化为一线团队听得懂、打得出的营销打法？ 许多干部擅长督战却弱于谋略，擅长传达却弱于转化。管理层面的营销策略，不是教业务员“怎么说话”，而是教会管理者如何选方向、定打法、配资源、追过程——这才是赋能一线的真正杠杆。本次课程紧贴保险营销管理场景，聚焦客户策略、产品策略、竞争策略、活动策略、节奏策略五大管理维度，帮助干部建立系统化、可落地的营销策略思维。

【课程收益】

1. 定策略： 掌握基于区域市场、队伍能力、客户结构的差异化营销策略制定方法；

2. 配打法： 学会针对不同产品（保障型/理财型）设计标准化营销推进路径；

3. 管竞争： 掌握应对同业竞争、客户比较的防守反击策略；

4. 控节奏： 学会年度、季度、月度、节点四级营销节奏排布与资源调配；

5. 带队伍： 掌握将策略转化为团队共识和行动指令的传导技术。

【课程时间】1-2天；6小时/天

【课程对象】

保险公司管理干部、各营业区经理。

【课程方式】

理论讲授+策略推演+案例研讨+沙盘模拟+实战路演

【课程大纲】

第一模块：营销策略认知——管理干部的战略思维升级（2小时）

1. 什么是管理层面的营销策略

误区澄清：策略≠话术、策略≠方案、策略≠口号

管理干部营销策略的核心闭环：市场研判→策略选择→打法设计→资源配置→追踪调整

一线团队业绩来源公式：业绩 = 有效人力 × 人均活动量 × 件均保费 × 转化效率——策略必须作用于这四个杠杆点

2. 营销策略制定的五大输入变量

变量一：队伍存量与结构（绩优占比、新人占比、脱落风险）

变量二：客户资源盘点（高客数量、转介绍池、休眠客户）

变量三：产品供给节奏（主推产品、辅助产品、停售产品）

变量四：市场竞争态势（国寿、太保、泰康等同业在辖区的动态）

变量五：时间窗口（开门红、半年冲刺、收官、节假日、政策节点）

3. 策略思维工具：策略画布

工具导入：一张画布完成从“现状诊断”到“策略输出”的全过程

案例演练：给出一个营业区的基础数据，学员分组完成策略画布初填

第二模块：客户策略——盘活存量、拓展增量、经营变量

1. 客户资源盘点与分层经营策略（管理视角）

营业区客户大盘点四步法：总量-结构-价值-活跃度

客户分层管理矩阵：

A类高客（年缴保费5万+）：专属经营策略——一人一案、高管陪访、资源倾斜

B类中产（年缴1-5万）：批量经营策略——家庭保单深挖、转介绍激发

C类长尾客户（年缴1万以下）：标准化经营策略——节日触达、资讯服务、激活唤醒

D类休眠客户（一年无互动）：激活四步法——筛选→触达→邀约→再转化

2. 存量客户深度开发策略

家庭账户策略： 从“保一个人”到“保一家人”——如何制定营业区家庭渗透率提升计划

保障缺口策略： 利用保单体检工具，推动全员开展“保障检视月”活动

转介绍倍增策略： 设计转介绍激励活动的管理方案——“转介绍PK赛”的组织与推动

加保时机策略： 人生节点（结婚、生育、升职、购房）的系统化经营日历

3. 增量客户开拓策略（管理部署层面）

区域网格化开拓：分区划片、责任到组、产能排名

渠道合作策略：与银行、车行、月子中心、商会等的异业联盟合作方案设计

社区深耕策略：“保险知识进社区”系列活动的策划、执行、转化全流程管理

4. 实战研讨： 结合本营业区客户数据，制定《季度客户经营作战地图》

第三模块：产品策略——主次搭配、场景切入、组合销售

1. 产品组合营销策略（管理视角的系统设计）

产品功能四象限与营销定位：

保障型（重疾/医疗/意外）： 入口型产品——策略导向“广覆盖、快转化”

储蓄型（年金/增额终身寿）： 规模型产品——策略导向“强推动、抢节点”

传承型（保险信托）： 高端型产品——策略导向“精准筛、陪访签”

附加险（豁免/医疗津贴）： 黏性型产品——策略导向“配齐全、提件均”

产品组合拳设计： “1个主险+2个附加险”的标准配置策略如何推广到全员

2. 基于客户生命周期的产品匹配策略

单身期 → 医疗+意外，策略重点：低成本获客

家庭形成期 → 重疾+定寿+子女医疗，策略重点：家庭单拓展

家庭成长期 → 教育金+重疾升级，策略重点：保障检视+加保

成熟期 → 年金+养老+传承，策略重点：高客经营+信托转化

退休期 → 传承+节税，策略重点：资产配置+法商赋能

3. 产品推动的“三阶段推进策略”

预热期（前2周）： 认知铺垫——早会专题、产品亮点卡、案例故事化

爆发期（当周）： 集中引爆——启动会、目标承诺、PK机制、日战报

持续期（后2周）： 深度转化——转介绍跟进、二次回访、客户答谢会

4. 产品策略落地的管理动作

如何将产品策略转化为早会的“周主题”和“日专题”

如何给不同层级代理人匹配不同的产品主推清单（新人聚焦什么产品、绩优聚焦什么产品）

工具输出： 《月度产品主推排期表》《各层级产品匹配指引》

5. 实战演练： 给定一个季度产品供给计划，设计本营业区的产品推动策略排期

第四模块：竞争策略——防守反击、差异化破局

1. 常见竞争场景与应对策略

场景一：客户说“国寿/太保的产品比你们便宜”——价值回应策略（服务、理赔、品牌、附加值）

场景二：同业高佣金挖角——留人稳心策略（文化、成长、荣誉体系）

场景三：同业在辖区内开展大型答谢会——错峰+精准拦截策略

场景四：客户被同业以“高收益”吸引——风险教育+理性对比策略

2. 平安差异化竞争优势的管理转化

品牌优势如何转化为早会宣导素材和客户沟通要点

综合金融优势（银行、医疗、汽车等生态）如何设计成客户经营活动的主题

理赔服务优势（闪赔、先赔后审）如何固化为全员展业的标配工具

3. 防御性策略与进攻性策略的灵活切换

防御：稳存量、提服务、强粘性

进攻：抢增量、挖转保、拓新客

管理决策模型：什么阶段主打防御？什么阶段发起进攻？

4. 案例研讨： 某营业区面对同业“开门红”高压态势，如何通过错位竞争实现保费正增长

第五模块：活动策略——以活动促产能、以经营促转化

1. 营销活动的分类管理与策略定位

引流类活动： 健康讲座、法律咨询、亲子DIY——目标：获取名单，策略：高频次、低成本

养客类活动： 生日会、节日茶叙、观影会——目标：增进关系，策略：有温度、有频次

转化类活动： 财富沙龙、养老规划说明会、保单检视日——目标：现场签单/转介绍，策略：精准备、强主讲

回馈类活动： 年度客户答谢、VIP专属体检——目标：促成加保和转介绍，策略：高规格、有仪式感

2. 活动量管理与“活动漏斗”

管理工具：活动漏斗模型（邀约人数→到场率→互动率→意向率→签单率→转介绍率）

每个环节的管理抓手和干预节点

活动后的“三个一”：一张战报表、一次复盘会、一套跟进名单

3. 活动推动的团队动员策略

如何设定活动目标并分解到每个小组/个人

如何通过内部PK、荣誉激励、氛围营造提升活动参与积极性

如何借助客户转介绍和口碑推荐扩大活动影响力

4. 工具输出： 《年度客户经营活动日历》《单场活动管理追踪表》

第六模块：节奏策略——全年排兵布阵、节点精准打击

1. 年度营销节奏设计

四季营销主题规划：春耕（拓客）→夏攻（产能）→秋收（冲刺）→冬储（增员+开门红预热）

关键节点识别：开门红、半年冲刺、司庆、国庆、元旦等

2. 月度与周度节奏把控

月度“三段式”节奏： 月初抢跑→月中攻坚→月末收官

周度“五步法”节奏： 周一目标共识→周二三四过程追踪→周五复盘纠偏→周末活动爆破

管理者每周必做的三件事：看数据、走职场、陪访签

3. 营销节奏中的资源调配策略

人力调配：什么时候全员压上、什么时候分组轮动

费用调配：激励费用投向哪个产品、哪个阶段、哪个团队

辅导重心：新人陪访、绩优陪签、问题人员单独面谈的时间分配

4. 沙盘模拟： 给定年度经营目标，学员设计全年营销节奏图谱

第七模块：策略传导——让团队听得懂、跟得上、打得动

1. 从“策略”到“早会专题”的转化技术

策略传导三原则：口语化、场景化、动作化

如何把策略翻译成早会上的“一句话主题”和“一个核心动作”

2. 策略落地的“三会”体系

策略通气会（干部层面）： 统一思想、明确打法、分配资源

策略宣导会（全员层面）： 讲清目标、讲透方法、激发意愿

策略复盘会（骨干层面）： 检视进度、解决问题、优化调整

3. 策略执行中的纠偏机制

预警指标设定：活动量低于阈值、转化率连续下滑、脱落风险上升

纠偏动作清单：什么情况启动陪访、什么情况启动专项培训、什么情况启动人员调整

第八模块：综合实战路演——制定本营业区季度营销策略方案

1. 方案制定要求

包含五大策略维度：客户策略、产品策略、竞争策略、活动策略、节奏策略

明确：目标→打法→时间表→责任人→追踪方式

结合平安人寿吉林分公司实际情况与区域特点

2. 分组路演与PK

每组20分钟方案展示

讲师及其他组质询、点评、打分

3. 课程总结与行动承诺

核心知识点全景复盘

每位学员签署《30天策略落地行动承诺书》：明确回营业区后第一周、第二周、第三周、第四周的策略传导与执行动作

附：学员工具包（课上发放）

1. 《营业区策略画布》模板

2. 《季度客户经营作战地图》模板

3. 《月度产品主推排期表》

4. 《年度客户经营活动日历》

5. 《活动漏斗管理追踪表》

6. 《全年营销节奏图谱》模板

7. 《策略传导早会专题设计模板》

8. 《30天策略落地行动承诺书》