《精找排达驱动零售门店盈利突围实战》电子通讯零售行业

精找排达驱动零售门店盈利突围实战

这门课教你从货场销里把利润抠回来

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

零售体系的中基层骨干，你这样的片区督导最典型。管着五到八家门店，智慧旗舰店、体验中心、专卖店分级打法本该不同，巡一圈下来却几乎一个样。总部终端升级项目发到门店，变成会上念一遍、墙上贴一张，动作没变。旗舰机在体验台上摆着等客问，配件墙整整齐齐没人推，保值换新开口率不到两成。店长跟你汇报说这个月卖不动，你翻开提货量一看，货没少提，实销掉了。你问他掉了多少，他说大概。大概是多少。

门店这门生意，说到底就是货、场、销三件事。什么货摆在哪个位置，门店能让人体验多久，店员开口第一句说什么。旗舰机上新快，配件一波接一波，货是活的，场就得跟着活。可不少门店骨干把货只当库存管，把场只当卫生打，把销只当收银结。顾客进店转一圈，摸了两下真机就走，你还在想是不是今天客流不行。

更扎心的是，线上旗舰店价格透明，顾客进店比完价就走。裸机利润越来越薄，钱压在配件和服务包上，可店员只会卖裸机，不敢推套餐、不会讲方案，客单越做越小。老员工吃老本，新员工卖不动就走，管理者自己能卖却带不动团队。

这门课用精找排达四步法做骨架，从精准定位门店货与场的短板，到找准痛点顾客不买不回头的真实原因，再到排除障碍把团队和多门店的执行卡点解开，最后达成目标单店和片区的盈利提升。精找排达四步法，由张赤辉老师30年营销实战、200多个项目、累计项目销售金额786亿验证打磨而成。目前已获国家版权局登记，通过原创时间戳认证，商标注册申请已提交。张老师三十多年营销与连锁运营管理，从世界500强快消品牌百事可乐中国公司的销售总监，做过渠道与门店陈列的工作，管过千店级连锁零售体系的标准化落地，做过欧洲第一建材超市世界500强英国翠丰集团旗下的B&Q百安居中国区的运营总监，连锁超市担任运营总监，他经手的都是几千家门店的货场销那点事。还曾担任霍尼韦尔中国ECC事业部总经理和海尔商用热水器总经理每一招都在门店真金白银试过。为小米和荣耀等手机品牌做过培训服务

精找排达四步法简介

精 精准定位，明确目标，识别关键对象，划定经销商开发边界

找 找到痛点，挖掘真实需求，诊断渠道核心瓶颈，暴露隐性障碍

排 排除异议，化解渠道冲突，消除窜货阻力，协调经销商利益

达 达成合作，锁定共赢共识，固化JBP计划，交付增长结果

这门课不灌理论。两天，每一节都拿你自己管的店开刀，下课带走一份诊断、一套动作、一张三十天计划。

【课程收益】

1 能用门店盈利四维拆解法把任意一家店的业绩拆成四个数，当场圈出最短那根杠杆，说

出该先撬哪个

2 能用五维产品定级法把店里在售机型分成五类货，当场出一份陈列位优先级排期表，把

动销慢的货从黄金位挪开

3 能把门店从干净升级成让人想体验，带走一张顾客体验路径图和三条立刻能改的陈列动

作，体验台不再空转

4 能用四阶提问替代那句欢迎光临请随便看看，把开口率和配件连带率一起往上抬，带走

一套门店话术卡

5 能带团队把月目标拆到人拆到天拆到品，化解店员嘴上答应心里不服那道坎，新品到货

二十四小时内就能铺到位

6 能做出一份三十天门店盈利提升计划，含主攻杠杆、具体数字目标、每周复盘节点，回

店直接落

【增值服务】《三码合一全景培训效果评估表》，提供给企业分析培训效果和落地效

果

训前调研 课前发放经销商管理现状问卷，收集学员真实痛点与案例

训中互动 每模块设置演练环节，学员现场产出可直接使用的工具表

训末评估 课程结束前完成行动计划制定与工具清单发放

训后跟进 30天后可提供线上复盘辅导一次，验收试点经销商成果

《三码合一全景培训效果评估表》已获国家版权局登记，是张赤辉老师原创评估工具。

【课程对象】

零售体系中基层骨干人才，覆盖直营店、授权店及经销商体系门店，含分公司零售、省公司零售及一线销售骨干

【课程时间】

2天（12小时，6小时/天）

【课程大纲】

导入 六个人忙了一整天，钱去哪了

你片区里有家店，六个人，早上开门晚上打烊。理货、补货、演示、收银，谁都没闲着。

店长跟你说这个月要冲一冲，人人点头，转身继续理货。

门店不出业绩，多数时候不是人不努力，是忙错了地方。旗舰机摆得整齐不等于好卖，店

里干净不等于顾客愿意体验。新品压在仓库、配件墙没人推、体验台空转，这些看得见的

问题没人盯。这门课把一家店拆成货、场、销、客四块，一块一块抠，用精找排达四步法，

把你的店从守店变成经营。

单元一 精·精准定位 把店里的账算清楚

一、精·门店盈利密码 四个数乘出来的生意

小田今年三月接手片区，管六家店。她跟区域经理汇报说这个月又差一截，货都上齐了就

是不动。经理问她哪家店转化率最低，她想了两秒说，好像都差不多。经理接着问，那六

家店的客单价分别是多少。她答不上来。我天天泡在店里，怎么连自己靠什么赚钱都说不

清。

（一）门店业绩不是一个数，是四个数乘出来的

进店人数、成交比例、客单价、复购次数。哪个最短就先撬哪个。店里真正撑起生意的，

往往是那两成回头客，八成业绩是从她们身上来的。可你随便抓一个店长问，这两成是谁

，十个有九个答不上来。

（二）四个数各从哪里来

1 进店人数看引流，自然客流、线上预约到店、老客转介绍，三条线各占多少

2 成交比例看开口，店员开口第一句说什么，决定了顾客愿不愿意停下来听

3 客单价看连带，产品之外配件和增值服务有没有跟上

4 复购次数看经营，顾客换机周期内有没有人管

（三）线上引流到店，怎么把网上的流量接回店里

线上预约到店体验，到店率比自然进店高出三成。可多数门店把预约当成登记，人来了没

接待标准，转一圈又走了。

参考工具 门店盈利四维诊断表 把单店业绩拆成一笔看得见的账，哪个数漏了钱一眼看清。

案例 某门店调整线上引流结构，预约到店占比做到三成，进店转化率跟着涨了一截

现场演练 每人用门店盈利四维诊断表给自己管的一家店算一笔账，写出四个数字，圈出

最短那根杠杆，交组长汇总上墙。

二、精·货的功夫 从货堆在店里到货动起来

阿杰接手商圈店三个月，旗舰机摆在最显眼的位置，月销量却一直上不去。他跟店员说要

多推旗舰机，店员回他，客人都先看线上价格，进来就问最低多少钱。他自己盯了两天，

发现顾客进店直奔旗舰机体验台，摸了两下就走，旁边配件墙一眼都没看。

（一）把货分成五类来管

1 旗舰机做品牌做利润，体验台是主战场，新品首发和影像卖点讲清楚

2 中端机做走量做引流，覆盖换机主力人群，是门店销量的基本盘

3 入门机做覆盖做拦截，拉住预算有限的顾客，别让客人在门口就被比价带走

4 配件做毛利做连带，耳机壳膜充一个不能少，是客单价最直接的杠杆

5 服务包做增值做锁客，碎屏险延保以旧换新，是门店真正的利润池

（二）看动销率不看库存量

一个月不动的机型占着黄金位，就是每天在烧钱。旗舰机到店快，货一进门就要定好位置，

不能等空了再想。新品和节日礼盒同理，到货当天出形象，热度才接得住。

（三）算清楚每一平方米在替你赚多少

同样三平米的堆头，摆什么、摆多久、多久翻一次，差出来的就是月销。配件墙放在收银

台动线上还是门口死角，连带率能差出一倍。

参考工具 五维产品定级法与陈列位优先级排期表 把在售机型分成五类，排出先动哪个后

动哪个。

案例 某门店把配件墙从门口挪到收银台动线上，旗舰机与中端机陈列比例重新排过，连

带率当月翻了一倍

现场演练 每人用五维产品定级法把店里上周TOP30销售清单分成五类，当场调整一份陈

列位优先级排期表，交组长汇总。

三、精·场的功夫 从打扫干净到让人多体验五分钟

小茹的店开在商圈核心位置，门口客流不少，进店的也多，可平均停留不到五分钟。她跟

店员说要多招呼顾客，店员回她，人家进来就是随便看看，招呼多了扭头就走。小茹自己

在门口盯了两天，发现顾客进店直奔旗舰机体验台，拍两张照就走，中间配件区和品牌形

象区没人拐进去。店是干净的，顾客为什么不肯多待一会儿。

（一）门店不是仓库，是让人体验的地方

现在的手机门店卖的不只是手机，是体验的这段感受。好看、好玩、好用，缺一样顾客就

少停一分钟。通道通畅、视线不被堆头挡住的门店，进店转化率能高出近两成。你店里那

个被纸箱堵着的转角，一天挡走多少人。

（二）把场做成三层

1 第一层是标准，总部的陈列规范和卫生要求，做到位只是及格线

2 第二层是主题，跟着新品首发和节庆做场景化陈列，让顾客有理由停下来拍一张

3 第三层是氛围，灯光、音乐、店员的精神头，顾客一进门就能感觉出这家店活不活

（三）体验区别让它空转

真机摆在那儿没人停留，不是机不好，是场没做活。体验台旁边没场景、没引导、没话术，

顾客摸两下就走。把它做成体验位，配一张手写卖点卡，停留时间能翻一倍，这种动作不

花钱。

参考工具 顾客体验路径图描绘模板 把顾客从进门到结账的完整体验路径画成一张图，断

点全暴露出来。

案例 某商圈门店在中通道加做新品首发主题岛，配上体验引导卡，顾客平均停留翻了一

倍多，配件关联购买跟着上来

现场演练 每组认领一类门店，用顾客体验路径图画出完整体验路径，标出三个断点和对

应改法，画完上墙，组间互相挑刺。

单元二 找·找到痛点 让顾客开口说需求

四、找·顾客为什么不买 从请随便看到顾客主动说需求

老周的店开在写字楼下，他管六个人。店里有个老员工比他大八岁，业务熟，但从不主动

搭话。老周提醒过两次，老员工说，现在的顾客最烦被推销，我一开口人就走了。老周自

己上前试了句欢迎光临请随便看看，对方果然摇摇头绕开了。晚上翻销售单，他发现自己

下午时段人最多，成交却最少。不是顾客不想买，是不知道该怎么开口。

（一）顾客不下单，卡在三处

信任、价值、习惯。她不确定这个品牌值不值得买，她觉得这个价买它不值，她本来就没

打算今天买。三处卡点，三种破法。

（二）用四阶提问把她真正在意的那件事问出来

1 现状，她今天为什么进这家店，是路过、看新品还是手机坏了

2 隐患，她手上正在用的那个，哪里不顺手，是卡顿是续航还是拍照

3 后果，不换会怎么样，是偶尔麻烦还是天天糟心

4 价值，换成这个能带来什么，说清楚，让她自己想明白

（三）把配件连带做进话术里

多卖出去那一件靠的不是推，是她本来就需要。用四阶提问把她想要的配件问出来，连带

率自然往上走。

参考工具 痛点四阶透视话术表 从现状问到隐患，从后果问到价值，四阶递进不跳步。

案例 某门店把开场话术换成您是在看旗舰新品吗，周末时段成交比例涨了三分之一，连

带件数也逼近两件

现场演练 两人一组角色扮演，一人扮顾客一人扮店员，用痛点四阶透视话术表跑一遍四

阶提问，把挖到的真实需求写进表里，再交换角色来一遍。

五、找·从卖一台手机到卖一套方案 连带与客单价提升

小柯管着两家店，他发现一个规律。同样一个月进店六百人，A店客单价一千八，B店客

单价两千三。他跑去B店蹲了三天，发现B店店员卖手机时一定会问三句话，你现在的

手机用了几年，碎过屏没有，充电一天要充几次。问完这三句，顾客多半会加购一个配件

或服务包。A店店员卖完裸机就收银了，从来没问过。

（一）连带销售不是硬推，是帮顾客想清楚她本来就需要的东西

1 主机到配件，买手机的人多半需要壳膜充，展示出来让她看到

2 主机到服务包，碎屏险和延保是手机用户的刚需，一句话带出

3 主机到以旧换新，旧手机放着也是放着，折现换新等于变相降价

（二）连带销售黄金三问

1 第一问，您现在用的手机用了几年，有没有碎过屏

2 第二问，除了手机，配件和服务包定了没

3 第三问，您要的是买一台手机，还是要一套三年不用操心的用机方案

（三）异议处理，不降价也能守住利润

1 网上更便宜，五年用机成本对比，裸机便宜两百，碎屏修一次八百

2 我再比较比较，旧机折现加碎屏险，算下来比线上便宜

3 能不能再便宜，赠品替代折扣，送贴膜送首月碎屏险

参考工具 连带销售黄金三问话术卡 含电子通讯连带矩阵，主机到配件到服务包到以旧换

新。

案例 某门店推行连带销售三问话术，一个月客单价站上两千三，碎屏险渗透率翻了一倍

多

现场演练 每人写下自己门店最常遇到的三个连带场景，套用黄金三问设计话术，组间互

评。

单元三 排·排除异议 团队与片区怎么带

六、排·门店团队怎么带 目标拆解与执行落地

小雪当店长六个月，是全店年纪最小的。手下六个人，两个比她大十岁。上周省公司要求

主推一款新上市中端机，她开早会布置下去，大家当面答应得挺好，一整天过去一台没卖。

晚上盘账她问店员为什么没推，店员说，我不熟，客人一问我就答不上来，怕说错。小雪

这才反应过来，她自己也只是把省公司的话原样复述了一遍。我以为我说清楚了，其实我

只是说完了。

（一）新店长最容易踩的三个坑

1 把布置当管理，话说完就以为落地了

2 不敢管老员工，怕对方不服，结果一店两套标准

3 什么都自己上，最后自己最忙，团队最闲

（二）目标要拆到人、拆到天、拆到品

月目标压到店里，你得拆成每天多少、谁负责哪一块、哪个机型担多少。拆不下去的目标

就是喊口号。重点新品更要拆到谁负责铺货、谁负责开口、哪天出形象。

（三）化解店员的不服和不敢

1 聆听，先让他把顾虑说完，别急着反驳

2 共情，承认他说得有道理，我刚上手时也一样

3 对策，给具体做法，不讲大道理

4 验证，让他当场演一遍，确认真会了

5 固化，写进当天动作，第二天开门先跟一次

（四）带新人就三步

看我做、跟我做、我看你做。三天带出能站岗的，两周带出能成交的。

参考工具 疑虑消解五环话术卡 聆听、共情、对策、验证、固化五步闭环可回溯，把嘴上

答应心里不服那道坎解开。

案例 某店长用五环话术解开老员工对新品类的抵触，一个月后这款机型的推荐率冲上七

成

现场演练 小组讨论，每组挑一个真实的团队卡点，用疑虑消解五环话术卡逐环写出应对

话术，形成一张店长带教对话卡，组与组交叉点评。

七、排·多门店协同 从守好一家店到经营一个片区

老邓去年管一家店，今年管八家。每周巡一圈，家家都在开门，家家月报都差一截。他跟

其中一家店长说，你这个月转化率掉了百分之十，店长说，我也想管，可一个人盯不过来。

他心想，八家店我一个人也盯不过来。每天一半时间在路上，到了店里只能看个大概，问

不出真问题，也教不了真东西。

（一）从管一家店到管一个片区，最大的变化是什么

一家店靠盯，一个片区靠系统和节奏。你不再是最会卖的那个人，你是最会教人的那个人。

（二）巡店不是走马观花，每次只盯一个杠杆

1 第一周看进店，引流结构对不对，线上预约到店有没有接住

2 第二周看转化，开口率和成交率，店员第一句话说了什么

3 第三周看客单，连带和配件渗透，黄金三问有没有在跑

4 第四周看复购，会员和社群，换机周期触达有没有人管

（三）门店分级管理

A类店盯利润，B类店盯增长，C类店盯基础。一家店一个问题，一次解决一个，比一次

列十条管用。

（四）片区会议三件事

对数字、摆问题、定动作。不念通知不走过场，每家店只带一个问题来，带走一个动作走。

参考工具 片区巡店诊断卡与门店分级管理表 把巡店从走马观花变成每次聚焦一个杠杆。

案例 某片区经理把巡店节奏改为每周一杠杆聚焦，三个月内片区转化率提升百分之十二，

客单价提升百分之八

现场演练 每人画出自己片区的门店分布图，用门店分级管理表给每家店定级，写出下周

巡店要盯的那个杠杆。

单元四 达·达成目标 把利润拧成一股绳

八、达·会员经营与换机周期 让顾客再来

小吴去年冲进片区前三，今年第一个季度就掉了下来。他跟同期抱怨，这批顾客全得从头

认起。同期问他，那去年的老顾客呢，你手上有联系方式吗。他摇头。卖出去的每一台手

机都断了线，等于每年都从零开始。

（一）新客贵，老客便宜

拉一个新顾客的钱，够维护好几个老顾客。活跃会员的复购率比普通顾客高出三成以上，

可多数门店把会员当成收银时问一句手机号，办完卡没有下文，档案躺在系统里落灰。

（二）把顾客分三类经营

1 高频型，经常来逛，重点是让她每次多带一件，配件和周边跟进

2 换机型，到了换机周期，重点是提前三个月触达，别等她在别人家买了

3 一次性，随手就买，重点是给她一个再来的理由，贴膜免费领券

（三）门店社群不是发链接的地方

新品预告、到货提醒、店员真人体验，这三样比刷屏管用。新机到货当天在群里发实拍和

到店动线，老客愿意来打卡。顾客留在群里不是因为便宜，是因为这家店有个她认识的人。

（四）换机周期管理，提前九十天触达，提前三十天邀约

上一台手机什么时候买的，记下来，到点提醒。别人家的以旧换新广告打上门的时候，她

已经先回了你的店。

参考工具 全周期深耕经营模型与换机周期管理表 把一次成交变成回访、增值、复购、转

介绍的长期关系。

案例 某门店建立顾客偏好档案，按换机周期提前触达，三个月内会员复购贡献占比接近

一半

现场演练 每人填写一份顾客分层清单，写出三类顾客各自的经营动作和触达频次，形成

一张本店会员经营行动表。

九、达·数据驱动的门店复盘 每周盯一个杠杆

老赵每周开片区周会，店长轮流念数据，念完散会。他发现没有人记住上周的问题，也没

有人改。后来他把周会从念数据改成对数字，每次只看一个指标，这周看转化率，下周看

客单价，盯一个改一个。三个月后，片区的达成率第一次上了百分之百。

（一）把货场销串成一天的节奏

1 早会定今天的重点品和重点动作，不念通知

2 巡场三看，看陈列、看动线、看店员开口第一句

3 夕会对数字，看成交、看连带、看丢了哪几单

（二）门店诊断做成每周一次的固定动作

每周只挑一个杠杆看，客流、转化、客单、复购轮着来。一次解决一个问题，比一次列十

条改进管用。复盘成了习惯，比月底算总账管用。

（三）先想清楚做不到怎么办

定出理想目标、承诺目标、底线目标三档，每一档配一套替代动作。目标定太高，第一周

没完成人就泄气。分三档，上面够不着还有下面兜着，队伍才不会散。

（四）竞品动态怎么盯

友商门店的陈列和话术变化每周看一次，新品首发节奏和促销力度记下来，别等顾客拿着

别家价格来问你才反应过来。

参考工具 每周业绩复盘卡与底线退路预案卡 把周会从念数据变成对数字，每次只解决一

个杠杆。

案例 某片区推行标准化周复盘流程，门店运营效率平均提升百分之三十七，连续三个月

达成率超百分之百

现场演练 每人用每周业绩复盘卡设计自己门店下周的复盘节奏，写出要盯的那个杠杆和

做不到时的替代动作。

十、达·三十天盈利提升计划 结营承诺与试点启动

去年有个店长上完课回去，第一周只干一件事，把体验台旁那本顾客登记本捡起来，每天

记下进店体验的人为什么走。前三天记出来的原因五花八门，嫌贵的、比价的、想再看看

的。他把这些原因贴到晨会上，店员才发现自己天天在同一个坑里栽跟头。一个月后，那

家店把最集中的两个原因做成话术，成交率比上月高出一截。方法不难，难的是把一件事

坚持做满三十天。

（一）三十天计划怎么定

1 第一周，完成门店盈利四维诊断，选定主攻杠杆

2 第二周，调整产品陈列和体验动线，话术卡进早会

3 第三周，团队目标拆解和带教，跑通连带销售三问

4 第四周，复盘数据，固化动作，输出改善报告

（二）计划要写到具体动作和数字

不能写提升客单价，要写购机顾客里至少三成人带走碎屏险。不能写加强连带，要写每单

至少配出一件配件或服务。计划落到动作，动作落到数字，数字落到人。

（三）执行节奏怎么盯

每周五对一次进度，滞后超过一个身位的指标，下周头三天补动作。第三周还贴着底线，

就换打法，不换目标。

现场演练 每人现场完成一份三十天门店盈利提升计划，写清一个主攻杠杆、具体数字目

标、每周动作清单、复盘节点和自评标准，当场签名作为回店后的三十天试点承诺书，小

组合影留档，三十天后拿真实数据回来对。