《快消销售业绩倍增实战》快消品行业

快消销售业绩倍增实战

区域销售经理、销售主管、城市经理的业绩增长实战课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

您的销售团队，是不是也这样？

业务员天天跑店，月底一算，业绩还是靠几个老客户撑着

出门前不知道今天该先拜访谁，进门后天气家常全聊了，就是聊不来订单

客户一句太贵了就没词了，只能让两个点政策换进货

谈判守不住底线，回款越谈越薄，客户关系维护全靠吃吃喝喝

（这不就是我客户昨天还在拍桌子骂的痛点吗）

以上这些描述应该大部分都会出现在团队里面，甚至可能更多。

快消跑量增长的时代结束了。终端拜访次数不缺，缺的是每一次拜访的产出。竞品在

抢陈列、抢冰柜、抢黄金位，你的业务员还在用勤奋感动自己。把勤奋跑店升级成精

准成交，把个人销冠的手感复制成全团队的章法，不是加分项，是完成业绩的底线。

本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步

骤，针对快消销售选客没逻辑、进门没诊断、谈判没底线、维护没深度这四道坎，提

供一套能复制给全团队的业绩增长章法。

【课程收益】

客户优先级排序：课上完每人手里有一份自己区域的客户优先级排序，明天出门先

跑谁、后跑谁，不用再拍脑袋

终端拜访六看六问：进店不聊天气了，把店老板真实进货时机问出来，话术现场演

练现场过，回去就能用

3. 利润型谈判：客户再说太贵了，先帮他算账再谈让步，利润守住，单子还谈得成

4. 经销商标准拜访与深度经营：访前盘数据、访中走五步、访后追承诺，成交后帮客

户做动销、做分析、做培训、做增长，把一锤子买卖变成客户主动帮你介绍生意

三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的也稀缺的工具。

【课程对象】 快消品企业的区域销售经理、销售主管、城市经理、一线业务骨干.

【课程时间】 1天，6小时

【课程大纲】

单元一：客户精准定位——从跑断腿到跑对门【精准定位】

一、场景导入：老方的团队，勤奋为啥不出业绩

（一）案例呈现：某饮料企业区域经理老方，团队最勤快的小陈一天跑十五家店，月

底业绩还不如只跑六家的老王，小陈委屈我比谁都努力，老方也想不通难道勤奋错了

吗；另一幕，某销售经理进店第一分钟看出临期品堆在角落，赶在店老板开口抱怨前

点出问题根源，订单当场敲定。

核心知识点：勤奋没错，错在没章法，跑店数量不等于拜访质量，拜访质量不

等于订单。业绩四道坎就四件，选客没逻辑、进门没诊断、谈判没底线、维护没深度。先把客户分三类，保住基本盘、潜力客户重点攻坚、观望客户定期维护，出门前定好先跑谁后跑谁；访前记牢三加二，近期动销、竞品动态、政策到期三个数据装脑子，话术要点、物料清单两样带包里，目标分三级设，底线、期望、最优，进店才知道谈到哪步算赢；进门用三眼法，看库存、看陈列、看氛围，客户还没开口生意水温已有数，再按算账型、关系型、犹豫型切沟通频道，算账型摆数据讲投入产出，关系型先唠透再谈事，犹豫型给两个现成选项帮他把决心下了。这一步走顺，出门前就知道今天跑谁、进门三分钟看清这家店值不值得深挖，勤奋才真正变成订单产出。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：客户优先级排序卡、进店三眼法速查单

演练：两人一组，先给自己区域排一遍优先级，再模拟进一家店用三眼法写出诊断。

学员产出：一份客户优先级清单加一张进店诊断卡。

单元二：找到真实痛点——从闲聊到问到痛处【找到痛点】

一、场景导入：六看六问，把闲聊变成订单

（一）案例呈现：某饮料品牌用标准拜访动作跑经销商，访前盘三个数据、访中走五

步、访后追承诺，库存周转提了三成；另一幕，一个新客户嘴上说再考虑，用四级提

问问到第四层，自己把真正卡住的环节说了出来，下游不动销、现金要压垮。

核心知识点：看是用手艺扫描，六看陈列库存竞品价格氛围动销；问是用问题

探底，六问销量利润需求困难建议计划，看问之间问题和机会自己浮出来。四级提问把需求问透，从现状你这批货周转几天，到隐患下游不动现金压多久，到后果紧了是否只能找竞品要政策，到价值若我帮你动销你还缺那两个点吗，问到第四层客户自己说出卡点；再配三层倾听，听事实、听语气里的情绪、听话外音藏的进货意图。新客户打开还有四筛，消费力、决策权、需求真、时机对，破冰黄金三分钟自我介绍价值锚定需求探询一气呵成，信任靠专业关系平台交付四支柱立起来，经销商标准动作跑顺了不用靠酒桌感情。把这套问法练熟，业务员进店不再是尬聊，而是用问题把客户真需求勾出来，订单从闲谈里自己长出来。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：终端拜访六看六问表、四级提问框架卡

演练：一人扮总把太贵挂嘴边的店老板，另一人用六看六问加四级提问把真痛点问出

来并复述验证。学员产出：一份带量化影响的痛点地图。

单元三：排除异议守住利润——从降价到算账【排除异议】

一、场景导入：谈判别一上来就降价

（一）案例呈现：经销商老李拍桌子，隔壁给五个点你给三个，别急着跟价，先帮他

算账，五个点接了下游卖不动货压库里仓租资金成本够不够填，他一愣接了也是压死

自己；另一幕，客户说再考虑，回一句您方便说具体在考虑什么吗，把含糊犹豫逼成

具体卡点再一个个拆。

核心知识点：谈判输在没底线和只会降价。目标三维定位，最优期望底线开谈

前写下来；筹码分显性价格和隐性品牌动销案例，隐性才是主场；压价走三道防线，价值重申、数据支撑、有条件让步，让步要有交换幅度递减速度放缓。客户有疑虑走五步，接情绪、澄清、转化、回应、确认；太贵了回咱们算笔账看哪个更划算，别家便宜回您看中价格还是效果，要说再考虑回您具体在考虑什么，三句标准回应把比价拉回算账；谈判卡住先分清价格信任决策人时机哪类再下手，客户问细节问账期态度软下来就是要成交的信号，促成用三招，假设已成往下推、二选一帮决定、给风险可控方案让他放心。这三招不逼单、不诋毁对手，是把客户自己的顾虑变成他下单的理由，利润守住了单子也成了。

客户不是嫌你贵，是没算清你的货帮他赚的那笔钱。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：谈判目标设定卡、异议化解话术册

演练：轮换扮演客户与销售，把三句标准回应练到脱口而出。学员产出：一套异议应

对话术卡。

单元四：达成合作做长复购——从一锤子到帮客户赚钱【达成合作】

一、场景导入：成交不是终点，是帮客户赚钱的起点

（一）案例呈现：百事可乐对重点客户年度促销主题按节点规划，用销售进度分析表

帮经销商提前发现增长机会，一有偏差就给方案，忠诚度是这么养出来的；另一幕，

一个被你扶起来的客户，带来的不是一笔订单而是整条街的生意，他帮你转介绍比自

己跑十趟都管用。

核心知识点：持续出业绩的客户是被你帮着赚钱的客户。帮动销做节点促销、

帮分析做进销存追踪、帮培训做到客户导购团队里、帮增长从新渠道新产品新终端三条路拆目标，和客户一起定下一年度销售计划。成交之后做分层经营，新客首单体验、老客复购节奏、铁粉转介绍，三拨人喂的东西不一样，把一锤子买卖变客户主动介绍生意才是业绩复利，客户成功才是你的成功。比如帮母婴店做会员日动销、帮休食客户上新组合装、帮水饮客户开社区团购新终端，三路并进客户生意做大你也跟着长。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：客户经营四帮清单

演练：学员给自己的一个客户设计年度增长计划，并写下最该深耕的三个客户及三十

天内第一件事。学员产出：一份客户增长行动计划加一张结营承诺卡。

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

课程回顾总结四步闭环：今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排达

方法论，回去照着走就有章法。

课后行动：每位学员选三个自己的客户，每周跑一轮，用课堂交付的四件工具各

做一遍梳理，进行21天落地跟进与复盘。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得

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