《新任销售经理实战》销售经理行业

《新任销售经理实战》

从销冠到带团队的转身第一课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

我当年做销售的时候，业绩可是全国前三。可现在带团队，为什么这么累？——这是

一位刚上任半年的销售经理的真心话。

白天自己打电话跑客户，晚上加班填报表催数据，团队七八个人跑在天南海北，群里

发消息没人回。

月底一看业绩，三分之二的人不达标，他不知道问题出在哪，更不知道从哪下手。

行业在变：客户决策链条拉长、线上渠道抢走线下客流，新经理靠个人英雄主义已经

带不动队伍了。

底线是：新经理最危险的不是不会，而是上任头三个月用错力，把自己累垮、把团队

带散。

本课程基于精找排达四步法，精准定位、找到痛点、排除异议、达成合作四个循环步

骤，针对角色转身、真实挑战、信任授权、站稳脚跟这四道坎，提供一套能落地的实

战章法。

【课程收益】

1. 完成从销冠到团队经理的角色转身，不再自己冲在一线替下属跑客户。

2. 掌握新官上任头九十天的三阶段节奏，知道每个月该抓什么、该放下什么。

3. 建起团队日常沟通节奏，用晨会、周报、状态预警让团队看得见、推得动。

4. 算清目标沟通与绩效面谈的关键动作，把模糊的要求谈成下属认账的承诺。

5. 三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的

也稀缺的工具。

【课程对象】刚走上管理岗的销售新经理,即将晋升的储备干部、团队主管.

【课程时间】1天（6小时）

【课程大纲】

单元一：客户精准定位——从销冠到带团队的转身【精准定位】

一、场景导入

（一）案例呈现：快消行业一名新任区域销售经理，上任首月仍自己签下三成订单，

团队八人中五人未达标，区域同比下滑12%。

核心知识点（约五百字）：从个人贡献者转身成管理者，最难的一步，是把手

从业务上拿开。一线销冠靠自己打单，带头人靠让兄弟们打单。不少新经理并非本事不够，而是人还停在销冠的习惯里——自己冲在最前头，下属反倒闲着。重新给自己定位，先想明白到底该抓什么：抓目标拆解、抓节奏把控、抓人员状态，而不是替每个人去跑客户。更要划清不碰的边界：不替下属背锅、不抢下属的客户、不在群里当万能客服。上任头一周，做一次时间盘点，把每天耗在"自己干活"和"催团队干活"上的钟点记下来，多半会吓一跳——前者占比高得离谱。转身的第一个支点，是把个人业绩指标换成团队指标，把"我签了多少"换成"他们为什么没签成"。先把自己摆正，后面管人管事才有了落点；定位不清，动作越多越容易把队伍带偏。

工具与方法 + 现场演练。

参考工具：角色转身清单。现场用清单做一遍：列出你本周三件最该放手的事，并和一名下属做一次五分钟交棒谈话。

单元二：找到真实痛点——新官上任的三道暗坎【找到痛点】

一、情景导入

（一）案例实景：建材行业一名刚接手省区的销售经理，团队十二人里三名老销售抱

团不服，季度目标缺口达28%。

核心知识点：新官上任，台面上看是业绩不达标，真正的病灶往往埋在三层之

下。第一层叫人心不服——老销售心里嘀咕，你当年还不如我，凭什么来管我；第二层叫业务断档——前任攒下的客户关系和打法你接不住，关键买家只认老经理；第三层叫老好人心态——怕得罪人，该批的不批、该换的不换，队伍越来越散。找病灶不能只盯报表，得走到现场去听。晨会上谁闷着不吭声、周报里谁在糊弄、客户拜访记录谁断在半路，全是信号。新经理最常踩的坑，是拿自己的焦虑顶替队伍的真实难处，对着数字发火，却没问过下属到底卡在哪一单。诊断的方法其实很笨也最管用：挨个做十五分钟一对一，只抛三句话——你手头最难的一单卡在哪一环、你最盼我帮你想什么办法、有什么资源你够不着却真想要。把这三句话收上来，真话就浮出来了。

工具与方法及现场演练。

参考工具：团队信任建立表。现场两两配对，一人扮演不服管的老销售，一人

用信任表列三条破冰动作，互相反馈。

单元三：排除异议守住利润——向上向下的信任破局【排除异议】

一、实境导入

（一）案例现场：工业品行业一名新任大区经理，因怕丢业务不敢授权，连续两月亲

自跟单致团队产能闲置，大区毛利下滑9%。

核心知识点（约四百八十字）：许多新经理卡在一个不敢上：往下怕伤和气，

往上怕露怯。往下不敢管，是怕一管就把人管跑；往上不敢讲，是怕把搞不定的事抖出来。这两怕根子上都是信任没立住。往下的信任，得靠把权授出去还能接得住——先给一票小单练手，成了再放大，让下属在胜仗里长出底气。往上的信任，得靠拿数据说话而非拿困难哭穷，定期给上级递一份已了结什么、还差什么、要什么支持的短报，比写万言书管用。破局的抓手，是把我不放心换成咱俩共定一条标准。当下属说这单我接不住，别急着接过来，先问"你觉得绊在哪一关"，再陪他把障碍一块块撬开。守住利润不是死攥着不放，是让对的人卡在对的环节做对的事。

金句 管人不是把人管死，是让每个人都敢往前冲。

工具用法与现场演练。

现场演练：你的一名下属说这单我接不住，用刚才的拆障话术和他谈十分钟，写出你放手的那一步。

单元四：达成合作做长复购——建团队打法站稳脚跟【达成合作】

一、现场导入

（一）案例实况：家电行业一名新任销售总监，上任六十天内带队打出三场区域胜仗，

团队人效提升23%，季度复盘获总部点赞。

核心知识点（约五百一十字）：站稳脚跟靠的不是哪回爆发，而是一套能复制

的路数。刚带兵的主管别急着搞大动作，先打出第一场漂亮仗。首胜不必大，啃下一个难缠的买家、盘活一块冻了很久的地盘，都算数。要紧的是让队伍信一句话：跟着你干有戏。搭路数分三步：先把目标拆成每人够得着的小目标，再把打法压成一份能复述的动作清单，最后把胜仗做成样板在队伍里讲透。合作共赢的另一半在做长续单——把一锤子买卖变成长久往来，靠的是交付后的跟进节奏和买家的黏性经营。主管要亲自带一轮重点买家的回看，把凭什么丢单、凭什么续约讲明白，让队伍学会从结果倒推动作。等队伍自己跑出漂亮仗，你才算真正扎下了根。

工具与方法 · 现场演练。

参考工具：首批胜仗作战图。现场用作战图，给你的队伍圈出三个月内最该拿下的两场胜仗，写明打法和所需支持。

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

一、收官导入

（一）闭环回顾。角色转身、痛点排查、信任破局、合作共赢，这四关串起来，就是

一名新带头人从上岗到立住脚的全过程。

课后三周行动。首周交棒一桩原本抓在手里的业务，次周挨个谈心摸清队伍真

实困难，第三周放一点权、带大家啃下一场小胜仗，三周养成习惯，转身才算落地。

工具与方法 + 课后落地。

参考工具：90天站稳行动计划表。把今天的两个动作填进计划表，定好每周回看时间，课后由你自行推进。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家版权登记。