《运动服饰终端门店业绩管理实战》运动服饰行业

运动服饰终端门店业绩管理实战

从自己干到带着团队打的门店管理实战课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

店长自己冲业绩冲得最猛，团队却在旁边看戏，一到月底业绩掉下来还是你一个人扛。

员工状态你分不清，到底是没能力还是没心思，二话不说就发奖金，钱花了人还是留

不住。

目标全靠拍脑门，分解下去就是一句"大家平均分一分"，没人服气也没人当真。

开会就是念数据，念完散会，问题还是那个问题，下周接着念。

运动服饰这几年线上线下抢客流，门店同质化越来越厉害，光靠店长一个人卖货早就

不灵了。门店要出业绩，靠的不是店长更勤奋，靠的是把一群人带出章法。

本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步

骤，针对诊断不出门店业绩缺口与员工状态、找不准导购货品客流三大瓶颈、破不了

员工不想干与客户不买单两道关、带不动团队目标落地这四道坎，提供一套能复制给

全团队的实战章法。

【课程收益】

1. 诊断出门店业绩缺口落在客流、试穿、连带哪一道杠杆，不再只会砸钱冲销量

2. 习得把"不会干"和"不想干"的员工分开管的打法，分层赋能稳团队

3. 算清导购、货品、客流三道瓶颈的真实根因，新品推得动、试穿转得上来

4. 用目标分解、工作分配、执行跟进、高效会议四件抓手，带团队打出持续胜仗

5. 三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的

也稀缺的工具。

【课程对象】 运动服饰及连锁零售行业门店店长、储备店长、门店管理骨干、区域督导，建议三十到五十人

【课程时间】 2天（6小时/天）

【课程大纲】

单元一：客户精准定位——从凭感觉管到看数据管【精准定位】

场景导入：华东区一家国产运动品牌旗舰店，去年换了三任店长，每家都喊员工不行，可翻完考勤和销货记录，问题根本不在人——是店长从没看清过店里的业绩缺口到

底卡在哪。

案例呈现：某国产运动品牌华东旗舰店，店长每天盯导购盯得紧，会员复购率

却连续半年停在十八个百分点，用门店业绩诊断表拉出数据才发现，门口门迎量没少、体验率不低，卡在搭购率长期不足两，加购两件以上的顾客不到三成；另一幕，同商圈一家社区跑步装备门店，店长总抱怨年轻人不吃这套，可诊断表显示员工状态双维里意愿分高、能力分低，问题明摆着是不会干，却被当成不想干罚了绩效，白罚半年人没起色。

核心知识点：门店业绩不是一笔糊涂账，它拆开就五根杠杆——门迎量、体验

率、搭购率、件单价、回头率，五根里断哪根，店长得先认准。很多店长一掉业绩就全员加指标、加奖金，这是最省事的笨办法。真正要做的，是先拿数据把缺口钉死：是门口没人进，还是进了不体验，还是试了不买，还是买了不带朋友买。与此同时，员工也得分成两看——能力够不够、心思在不在，这俩维度交叉，才能知道谁该教、谁该哄、谁得谈。分不清这层，激励永远打偏。店长第一步不是冲上去干，是退后半步看清楚：店和人都病在哪一环。把这套看法练成习惯，你就不会再被月度报表牵着鼻子走，而是提前两周就闻到哪块要塌，调人调货都抢在掉量之前。这套诊断不是月底才做，而是每周抽半小时对着表过一遍，哪个杠杆掉头立刻补课，店长手里的主动感就来自这里，而不是来自层层压下来的指标。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：门店业绩诊断表

演练：两人一组，一人报自己门店上季度数据，一人用诊断表帮对方圈出最弱的那根

杠杆和员工状态象限；学员产出：带走一份自己门店的业绩缺口与员工状态双维初诊

单。

单元二：找到真实痛点——从新品推不动到根因说得清【找到痛点】

场景导入：一家篮球鞋主题店，新品上市全员喊难卖，店长把任务压给导购，导

购把气撒给货品部，谁都觉得是别人的锅，没人去碰那个真正的卡点。

案例呈现：某篮球鞋主题店，春季新品铺货两周动销率不足两成，用转化漏斗

诊断表拆完才发现，不是货不好，是自然客流进店后体验转换只有二十二个百分点，卡在迎宾话术没接住年轻人，货本身卖相不差；另一幕，某运动休闲集合店，店长以为问题是陈列面，诊断表却显示客品组合长期偏低、不足两，根因是导购不会做跨品类搭售，主推款和长尾款从没被一起讲过，坪效自然上不去。

核心知识点：门店痛点最怕甩锅式归因——货卖不动怪货，人留不住怪人。要

治这个，得把导购、货品、客流这三道瓶颈各自拆开看。导购这块，是本领短板还是心思短板，得用上一单元的能力意愿思路接着往下落；货品这块，新品节奏、主推与长尾的结构、动线坪效，哪一处松了都会漏业绩；客流这块，自然进店怎么接、私域怎么引、体验转换哪一节掉得最狠，都得有数。三道瓶颈不是并列的清单，是一张能顺着往下查的网：先看清哪根线断了，再决定动哪个钮。很多店长卡在知道有问题却说不清问题，这一步就是把模糊的难受变成能指名道姓的根因。查因有个次序，别一上来就折腾货品，先看门口和试衣间，往往八成的病根就在前两关，货品反而是被冤枉的那个。所以排查顺序错了，越努力越偏，这就是为什么不少店长折腾半天业绩纹丝不动，还反过来怪团队不卖力。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：转化漏斗诊断表

演练：三人小组，抽一段自己门店的真实低谷期，用漏斗表从进店一路标到回流，圈

出掉得最狠的那一节；学员产出：带走一份本店三大瓶颈根因排查卡。

单元三：排除异议守住利润——从只会砸钱到会激也会转【排除异议】

场景导入：一家连锁运动零售区域，季度冲刺前店长给全员加了提成，结果老员

工躺平等新品、新员工急着冲单乱承诺，利润没守住，客诉反倒上来了。

案例呈现：某连锁运动零售区域，店长沿用加钱就干的老招，季度冲刺期老员

工反而挑轻松的活，诊断表显示这群人能力意愿都高，要的是认可和成长不是钱，奖金加下去人更懒；另一幕，某运动装备门店，客户体验三双只买一双，导购不会接太贵的异议，用能力意愿思路重新分工后，高意愿员工专攻组合购买话术，当月客单价提升二十七个百分点，退货还降了。

核心知识点：员工不想干，十有八九是激励配错了人——有的人图钱，有的人

图被看见，有的人图学本事，一刀切加奖金只会让该动的纹丝不动。把人按能力意愿一对，谁该用目标激励、谁该用带教激励、谁该谈愿景，一眼就清楚。客户不买单那一面，常见的是进店转换低、组合购买低、客单低三道关，关关都有对应的接话路子：进店转换低要会勾需求，组合购买低要会做搭子，客单低要会讲价值不只会报折扣。金句：钱解决不了的问题，往往是用错了激励的维度。店长这一关守的不是业绩数字，是利润和人心两头的平衡——激错了人白花钱，转错了话丢客户。这里最容易踩的坑，是把高意愿高能力的人也拿钱砸，结果人家要的是舞台你给的是津贴，愈给愈离心，反而把得力干将推走了。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：员工状态双维诊断表

演练：两人一组，互报一名难管下属，用能力意愿表定出该用哪种激励、配什么话术；

学员产出：带走一张自己的员工激励匹配卡。

单元四：达成合作做长复购——从摊派目标到带着打胜仗【达成合作】

场景导入：一家多店运动品牌区域，月度目标层层摊派下去，店长签完字就丢给

小组长，月底完不成互相推，会议开了八回没定过一件事。

案例呈现：某多店运动品牌区域，目标过去是总盘除以店数硬摊，门店差异大、

怨气大，改成按各店诊断缺口定过程动作后，季度达标率从六十一个百分点升到八十九个百分点，门店不再比谁嗓门大；另一幕，某运动生活馆周会以前念数据一小时散会，套用高效会议行动表后，每会只议三件具体事、当场定责定检核，月度执行漏项降了四成，店长终于不用天天救火。

核心知识点：目标分解最忌平均分，那是店长甩锅给团队。正经的做法是结果

目标和过程动作一起压：结果看销售额，过程看进店转化、客品组合、会员回流这些能每天盯的细活，各店底子不同，过程动作就该不同。拆完不是结束，得把活分明白——重要性讲清、结果标准讲清、权限给到、当场确认、约好检核日，少一步执行就掉链子。跟进不能只盯数字，得用正负向反馈：做得对当面肯定，跑偏了就事论事拉回来，别攒到月底算总账。最后落到会上，会要么不开，开就议决行果四样俱全，不议、不决、不行、无果这四种会一律砍掉。这四件抓手串起来，店长才真正从自己干变成带着一群人干。过程动作定得好不好，看一周就能见分晓：哪组天天有动作、哪组还在等指令，一眼分得出来，带团队就是带这个节奏。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：高效会议行动表

演练：四人一组，拿本店下月目标做一遍分解到分配到跟进到开会的小循环演练；学

员产出：带走一份本店下月目标落地行动单。

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

课程总结和回顾四步闭环：今天四个动作——看清缺口、找准根因、激对人转对

话、拆目标带团队——一环扣一环就是精找排达方法论，回去照着走就有章法。

课后行动：每位学员选三家自己的门店，用课堂交付的四件工具各做一遍梳理，

进行21天落地跟进与复盘。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得

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