《政企大客户经营体系实战》B2B政企行业

政企大客户经营体系实战

政企大客户的决策链穿透与长效经营课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

找不到庙门：等项目信息传到你耳朵里，人家参数都写完了，你连陪标都当得心虚。

见到的全是办事员，真正拍板那位神龙见首不见尾，劲儿都不知道往哪使。

你跟领导大谈技术多牛，人家满脑子是政绩和安全，鸡同鸭讲。

跟了大半年的单子，临门一脚被对手几个"独家参数"锁死，或者领导一调走，全白干。

后方产品、财务、法务互相甩锅，前线一个人孤军奋战，心累比身累更戳人。

（你有没有过这种时刻：明明比对手更拼，却连牌桌都上不去？）

政企采购早不是"喝大酒、搞关系"能搞定的，也别指望光递资料讲产品就能进门。说

到底，拿下公家生意靠的不是勤奋，是章法。

本课程基于精找排达四步法，精准定位，找到痛点，排除异议，达成合作四个循环步

骤，针对决策链看不清、隐性需求挖不到、公对公立不住、控标与利润守不住这四道

坎，提供一套能复制给全团队的实战章法。

【课程收益】

算清政企客户的决策生态，精准识别隐形决策人，别再把资源砸在只会起哄的人身

上。

2. 掌握面向处级、厅级干部的汇报逻辑，把产品参数翻译成政府考核指标语言。

3. 建起政企招投标的合规控标防线，在低价围剿里守住自己的利润底线。

4. 能独立完成从前期汇报到后期验收的公对公全程推演，把回款安全攥在自己手里。

5. 三码合一课程全景评估表：可以帮助企业全程评估培训效果，更能跟踪学员持续培

训的态度和表现成绩，帮助企业发现潜力员工。这是评估培训投入产出比非常合适的

也稀缺的工具。

【课程对象】 政企部总监、大客户销售经理、售前解决方案专家、政府事务代表

【课程时间】 2天（6小时/天）

【课程大纲】

单元一：客户精准定位——从碰运气到看透决策链【精准定位】

场景导入：老王是某省属国企的采购处长，表面签字权在他手里，可真正拍板的

是分管副总；你在酒桌上陪他喝了一年，项目却总在评审环节被一个从没见过的专家否掉——庙门朝哪开你都没摸准。

案例呈现：某省会智慧城市项目，乙方前期被排斥在招标之外，后来用决策生

态图谱梳理出"发改牵头、城管使用、财政卡预算"的三层结构，针对性补齐专班对接，三个月后从"陪标"变"被邀请方"，首期中标额四千二百万；另一幕，某央企二级单位年度集采，销售只盯采购部，却忽略纪委对合规流程的一票否决权，三次投标两次因审计口径不符被废标，重新排清决策位次后才翻盘。

核心知识点：政企生意最难的是"看人"。很多人以为谁职务高谁就说了算，结

果把资源全砸在签字人身上，却不知道真正拍板的是分管副总，或者一个管预算的财务老哥、一个不显山不露水的专家。决策链不是一张组织架构图能看明白的，它更像一座冰山——水面上写的是职务，水面下藏的是利益、关系和隐形影响力。常见误区有三个：一是只认官衔不认人，把处长当决策人去攻关；二是把每个接触者都当"关系"平均用力，钱花光了也没重点；三是等招标公告出来才去摸链子，那时候参数都定完了，你只能去当分母。要破这个局，得先把"谁提议、谁影响、谁拍板、谁执行"四层拆开，找到那个能让项目翻盘的人，再把力气用在刀刃上，而不是见人就塞材料。这套动作做完，你再去看项目，哪根是主线、哪根是杂音，一眼就清楚。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：政企决策生态图谱

演练：两人一组，用图谱把自己手头项目画成"决策、影响、执行"三层，标出隐形决

策人；学员产出：带走一份自己的项目决策位次图。

单元二：找到真实痛点——从讲产品到聊政绩【找到痛点】

场景导入：小李去给某地级市城投汇报，材料放了三十页技术规格，对方领导看

了五分钟就找借口走了——你讲的不是他关心的，他要的是任期内拿得出手的政绩。

案例呈现：百事可乐×某省级烟草公司连续十年清凉饮料集采，起初只是一单

偶然线索，团队顺着员工福利办漂亮的隐性诉求，从一车货做到五十台车、两万箱直送科室，把一个一锤子买卖做成十年绑定；另一幕，某省属国企后勤福利项目，销售原以为客户要低价，深度访谈才发现对方最怕"审计说福利超标"，转而用合规福利包方案拿下，单价没降反而扩容三成。

核心知识点：政企客户嘴上说的和你真正要听的往往不是一回事。他公开讲要

先进、要便宜，背地里想的是任期内出政绩、别出事、别被审计点名。很多销售卡在第一步：只会递资料、讲产品，用企业买东西的逻辑去跟政府聊天，自然聊不到一个频道。隐性需求得靠问、靠观察、靠顺着一条线索挖到底，而不是坐在办公室等招标。这里有个关键动作——把自家功能翻译成对方的考核指标：你说的"响应速度快"，到了领导耳朵里得是群众投诉少、年底考核加分。误区在于一上来就亮底牌报方案，没搞清楚对方怕什么、要什么，方案再好也是对牛弹琴。先把政绩三问问出口：您这季度最想交差的是什么、最怕被通报的是什么、用了我们的东西您怎么跟上面交代，需求自然就浮出来了。问得越具体，对方越觉得你上心，防线也就松了。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：隐性需求挖掘话术清单

演练：两人一组，一人扮处长一人扮销售，用清单里的"政绩三问"逼出对方真实考核

指标；学员产出：带走一份自己的客户隐性需求表。

单元三：排除异议守住利润——从进门自夸到立住信任【排除异议】

场景导入：你终于见到一把手了，开口就是"我们行业第一"，领导心里咯噔一下：

这人不懂行。公对公的场子，靠自夸是立不住的。

金句 进门别急着说产品好，先说你能帮领导解决什么麻烦

案例呈现：某千万级技术交流会，乙方没急着报价，先用痛点方案映射表把评

委关心的民生效率、风控指标逐条对齐，现场统一了七成评审认知，后期评分自然靠前；另一幕，某新区产业园配套工程，乙方把"卖软件"包装成"提升园区运营效率的民生工程"，一把手当场拍板列为年度示范，异议不攻自破。

核心知识点：见过一把手，真正的难关才开始。对方坐那把椅子上，想的是安

稳交差、别出乱子，不是听你炫耀产品多牛。可太多人一落座就翻那套汇报材料、背参数，把汇报开成产品发布会，台面客气，心里早把你归进又一拨推销的。立专业壁垒，靠的是把他的难处翻译成你的方案：他愁拥堵，你讲通行效率；他怕问责，你讲闭环风控。这一层比的是同频——用对方的考核口径对话，别用厂商自嗨的那套。有两个坑最常踩：一是进门只会说"我们产品好"，堆一堆他用不上的技术细节；二是把方案当标准答案硬塞，不给对方台阶下。正确打法是先接住他的顾虑，再用一张映射表把"你的本事"和"他的政绩"钉成对应关系，异议还没说出口就被你堵回去了。所谓专业，不是装出来的，是你能站到他的位置把事想透，话一出口他就觉得"这人懂行"。落地时记住一条：高层时间贵，前三十秒必须抛出他最在意的那个点，别铺垫；能用量化结果就别用形容词，说投诉降三成比体验大幅提升管用十倍。这套打法练熟，你再去见任何一把手，都不会再被归进又一拨推销的。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：政府痛点-方案映射表

演练：一人扮处长、一人扮供应商，用映射表把对方一句牢骚翻成三条政绩诉求，当

场走一遍三分钟破冰；学员产出：带走一份自己的高层破冰汇报提纲。

单元四：达成合作做长复购——从低价内卷到合规控标【达成合作】

场景导入：招标公告一出，三家对手齐刷刷报出地板价，你要么跟着跳楼价、要

么直接出局；更怕的是内部产品、财务、法务互相甩锅，标书写到截止前一晚还在改。

案例呈现：某央企二级单位集采，乙方用合规控标三色原则提前把优势参数写

成红黄绿分级，避开低价围剿，以高于均价一成三实现溢价中标；另一幕，某省属国企年度框架项目，因关键领导调任一度搁浅，乙方靠平时建好的关系备份与应急预案，三十天内完成新任决策人重新对接，项目起死回生。

核心知识点：冲到签单这步，拦路的常不是对手，是低价和内耗两道关。政企

采购讲究规矩，报地板价的人自己都心虚，可架不住真有人贴着成本线搅局。守住利润不能硬扛，得在合规框子里把自家强项写进需求——三色原则就是干这个的：红的是不可让步的硬门槛、黄的是咱们占优的差异点、绿的是行业通用项，先让长处变成评分细则里的分，低价就绞不到你。另一头是内耗：前方业务团队玩命，后方技术、采购、财务、法务各管一摊，标书前后对不上直接废标。破解是把流程变成机制，一张控标表定死谁负责哪段、卡哪个节点，清清楚楚。还有人事变动这颗暗雷，关键人一调走项目就悬，平时就得备好对接备份和应急接替方案，别把命门押在一个人身上。利润这笔账，说到底就是"风险可控、成绩突出"八个字，做到了，溢价中标不是梦。到了谈判桌上，别被对方带着比价格，要把话题拽到全生命周期成本上去——省下的运维、少出的事故，都是钱。真要让步，用培训名额、延保年限这些非货币条款去换，别一上来就砍单价，利润是自己守住的，不是让出来的。回款节奏也得提前谈妥，别等货交了再讨钱；把付款条件和交付里程碑绑死，对方拖一天你都有说法。生意做成只是上半场，钱落袋才是终场。

（三）工具与方法+现场演练

参考工具：合规控标三色原则表

演练：每人在三色表里给竞品标红黄绿，挑出三个对手够不着的独有控标点；学员产

出：带走一份自己的控标与利润守住清单。

单元五：课程总结与课后行动巩固落地

课程总结和回顾四步闭环：今天四个动作一环扣一环形成循环闭环，就是精找排

达方法论，回去照着走就有章法。

课后行动：每位学员选三个自己的在跟项目，用课堂交付的四件工具各做一遍梳

理，进行21天落地跟进与复盘。

本课程核心方法论精找排达四步法及配套工具三码合一课程全景评估表均已获得国家

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