《销售管理者三项修炼：绩效处理·战略落地·穿透沟通》

销售管理者三项修炼：绩效处理·战略落地·穿透沟通

主讲老师：丁云峰

【课程背景】

在降本增效的关键阶段，科研服务销售的业务重心正从追求规模增长转向提升利润、效率与客户服务质量。公司战略已明确"聚焦高价值客户、优化客户结构"的方向，而销售团队的管理者大多从一线绩优销售提拔而来：个人业务能力过硬，但"管人、推事、落战略"的系统性管理能力尚未同步跟上。

如何客观识别低绩效员工，不再"不敢谈、不会谈、不忍谈"？

如何把"聚焦优质客户"的战略意图，翻译成一线可执行的行动指令？

如何对上确认理解不走样，对下验证接收不衰减？

如何把政策准确"翻译"给团队，并在客户面前坚持原则又不破坏关系？

这正是科研销售团队管理者必须突破的三大能力瓶颈，也是本课程的设计初衷。

本课程专为科研服务销售团队管理者量身定制，以销售管理真实场景为基底，融合绩效管理、战略传导与穿透式沟通三大模块。课程突破传统管理培训"泛泛而谈"的局限，所有案例均来自销售团队的真实情境：低绩效面谈、战略指令拆解、政策传导、客户原则沟通等。学员将掌握"识别并处理低绩效、把战略翻译成动作、让信息穿透不失真"三项核心能力，实现从业务能手到团队管理者的关键跃迁。

【课程收益】

建立清晰、可操作的低绩效员工识别标准与处理流程

掌握绩效面谈八步法与低绩效面谈话术，敢于主动面对低绩效

掌握OGSM战略解码方法，将战略指令拆解为一线可执行的动作

掌握高效执行四步骤，建立"说了=做了=做到了"的落地闭环

建立"向上确认、向下验证"的沟通习惯，确保信息穿透不失真

掌握政策翻译与客户原则沟通策略，坚持原则且不破坏关系

【课程特色】

实战，一线经验；实用，学之能用；实效，立竿见影。

有用，工具落地；有趣，课堂活跃；有料，案例丰富。

【课程对象】

科研服务销售团队大区经理、省区经理

【课程时间】

1.5天（6小时／天）

【课程大纲】

第一天上午 修炼一 绩效管理：低绩效员工的识别与面谈处理（3小时）

一、低绩效员工的识别与诊断

1、直面低绩效：管理者绕不开的责任

低绩效员工长期滞留的三重代价：业绩、士气与人才吸引力

"不敢谈、不会谈、不忍谈"的心理障碍破解

从"业务能手"到"团队管理者"的角色跨越

小组讨论：你的团队里，低绩效问题拖了多久？

2、低绩效员工的识别标准与诊断工具

绩效数据与行为事实：客观评估的两类证据

"能力—意愿"四象限诊断：分清"不能"与"不愿"

低绩效与低潜力的区分及差异化处理策略

低绩效处理五步骤：识别、面谈、辅导、改进、调整

现场演练：用"能力—意愿"矩阵盘点你的团队成员

二、绩效辅导面谈实战

1、面谈前的三项准备

资料准备：绩效数据与事实案例

角色准备与心态准备

场景设计：氛围营造、座位布局与时机选择

2、绩效面谈八步法

充分准备与有效开场

反馈结果：三明治原则与禁忌语言

讨论绩效表现：开放式提问与情绪洞察

制定改进计划：符合SMART原则

讨论所需支持与未来发展

重申下阶段目标与签字确认

3、低绩效面谈的情绪应对与话术

同理心倾听：听懂事实、情绪与需求

面对辩解、沉默、对抗的应对话术

改进计划的跟进节奏与节点设计

情景演练：一次低绩效员工的绩效面谈（角色扮演）

第一天下午 修炼二 战略传导与执行：从战略指令到一线动作（3小时）

三、战略解码：把战略翻译成一线动作

1、战略传导为什么会失真

"战略在天上、执行在地上"的传导衰减

"聚焦优质客户、优化客户结构"的战略意图解读

大区经理、省区经理在战略传导中的枢纽角色

小组讨论：公司战略到了一线，变成了什么样？

2、战略指令的拆解方法

OGSM拆解法：目的、目标、策略、衡量

把"淘汰劣质客户"翻译为销售行为清单

客户分级标准的一线落地动作设计

行动指令三要素：可执行、可衡量、可追踪

现场演练：把一条公司战略指令翻译为一线行动指令

四、高效执行四步骤：建立落地闭环

1、聚焦最重要目标

最重要目标VS日常事务

判断最重要目标的四条标准

销售团队最重要目标的锚定

现场演练：确定本区域当前的最重要目标

2、关注引领性指标

滞后性指标VS引领性指标

销售团队常用引领性指标示例

提炼引领性指标的四个步骤

3、激励性计分表

计分表设计：简洁、清晰、实时、可见

计分表的模式选择

4、规律问责

最重要目标会议：汇报、回顾、计划

建立"说了=做了=做到了"的执行闭环

现场演练：制定团队"最重要目标会议"运作规则

第二天上午 修炼三 穿透式沟通：向上确认、向下验证、对外有原则（3小时）

五、向上确认与向下验证

1、穿透式沟通的底层逻辑

沟通目标：不是表达完，而是达成理解与行动

沟通过程：编码、解码、反馈与确认

沟通四项标准：听得明白、谈得进去、落得下去、追得回来

现场演练：最近一次沟通失真事件复盘

2、向上沟通：确认理解不走样

承接指令的复述确认法

澄清式提问：问清目标、标准与边界

向上汇报的结构化表达：结论先行、三点展开

3、向下沟通：验证接收不衰减

布置任务五要素：目标、标准、责任、资源、时限

反述验证：让下属复述并做出承诺

过程跟进：看进度、问困难、给支持、促解决

情景演练：一项政策指令的承接与转达

六、政策翻译与客户原则沟通

1、把政策准确"翻译"给团队

价格政策、服务条款、客户分级标准的翻译术

政策翻译三问：为什么变、变什么、怎么做

政策传导后的答疑与共识确认

小组讨论：最近一次政策传导的失真点在哪里？

2、客户沟通：坚持原则且不破坏关系

原则与关系平衡的双赢思维

涨价、条款调整等敏感议题的沟通话术

四种沟通风格客户的差异化应对

拒绝客户不合理要求的表达策略

情景演练：一次"坚持原则"的客户沟通

3、课程总结与行动转化

三项修炼要点回顾

制定个人管理能力提升行动计划