工程项目标前需求管理与招投标策划

工程项目标前需求管理与招投标策划

课程内容大纲：

一、工程项目需求管理与分析模型

1、工程项目“三投”与“三不投”

2、区域市场项目与客户项目的对投标的影响

3、不同类型项目投标策略四象限模型

4、案例解读需求管理模型与技术路线

5、标前策划“天龙八步”

6、案例背后的原理“力量三角”

小组思考讨论（思考15分钟，每组发言约5分钟，按6组共计45分钟）目标市场、

市

场目标、细分业务、客户特征

基于客户的需求分析，与竞争对手（中字头建工央企）我们的产品优势并不明显

，

通过刚才的学习，你是如何把客户的需求展现给客户的？如何把产品展现给客户的？



二、决策链的意义与识别

1、客户组织分析工具与案例解读

2、决策链角色分析

3、内部沟通人的意义与实施路线（案例解读）

4、“利剑”应用

5、发包人最感兴趣的工程实施思维导图

6、打动发包人的痛点比选

7、决策链之商务评估的五力模型（案例解读）

三、工程项目投标策划与组织

1、投标策划之利益方角逐

2、投标策划关键线路与关键点

3、某大型央企投标流程案例展示

4、招标投标正反关键节点

5、投标反策划

6、投标计划编制主干线

7、投标报价的几个典型策略适用场景

8、投标实施之报价策略（业务类型与不平衡报价）

9、几种不平衡报价案例解析

10、投标实施之投标报价模型

11、卓越标书六要素

小组思考讨论报价策略（思考5分钟，每组发言约5分钟）

四、工程项目投标收尾

1、营销工作中的红线思维

2、纪委和审计最关心我们什么

3、营销团队建设与绩效分配

4、营销中的商务礼仪

5、投标后续谈判策略

6、时间管理与营销的职业素养