《顾问式销售战训营》

《顾问式销售战训营：高效拜访与专业销售技巧》

主讲老师：杜林枫

【课程背景】

在竞争激烈的市场环境中，销售人员面临以下核心挑战：

拜访效率低：花费大量时间却难以取得实质性成果，签单周期长。

约访客户难：客户常以各种理由拒绝，销售未开始就已失败。

目标不清晰：缺乏明确的拜访目标，盲目拜访导致效果不佳。

需求挖掘浅：无法精准理解客户需求，过度推销引发客户反感。

商机储备少：难以深度挖掘潜在需求，有效商机不足。

竞争压力大：面对竞争对手，缺乏有效的应对策略，客户流失严重。

本课程旨在帮助销售人员掌握顾问式销售的核心技巧，从拜访准备到签单，全面提升销售效率和成功率。

【课程收益】

1. 提升拜访效率：掌握高效拜访的核心技巧，显著提高拜访成功率。

2. 深度挖掘需求：学会精准挖掘客户需求，增强客户满意度。

3. 缩短签单周期：通过实战工具与案例学习，优化销售流程，加快签单速度。

4. 建立客户信任：从被动接单到主动引导，成为客户信赖的行业专家。

5. 优化销售流程：掌握从拜访到签单的全流程，实现业绩突破。

【课程特色】

1. 实战案例剖析：结合20+真实销售案例，深度解析销售策略与成交要点。

2. 实用工具包：提供全套销售工具（如角色痛点库、SPIN访谈规划表等），训后可直接使用。

3. 定制化内容：根据学员业务特点，定制课程内容，确保所学即所用。

4. 互动式学习：通过小组讨论、工作坊、实战演练等方式，提升学习效果。

【培训形式】

1. 理论讲授：系统讲解顾问式销售的核心理论和方法。

2. 案例分析：剖析成功与失败的销售案例，总结关键经验。

3. 工具制作：指导学员制作并运用销售工具。

4. 实战演练：通过角色扮演和模拟拜访场景，提升实战能力。

5. 专家点评：讲师对学员表现进行点评，提供改进建议。

【课程对象】

1. B2B中小订单业务的一线销售人员：

- 销售顾问、客户经理、销售代表等，希望提升拜访效率和签单成功率。

- 初入B2B销售领域的新人，希望快速掌握专业拜访技巧。

- 希望突破业绩瓶颈的资深销售，寻求系统化方法提升客户深度经营能力。

2. 销售团队管理者：

- 希望提升团队整体拜访效率，缩短签单周期。

- 寻找系统化培训方案，帮助团队掌握专业拜访技巧。

- 希望通过提升销售团队能力，实现业绩快速增长。

【课程时间】2天，每天6-6.5课时

【课程大纲】

第一部分、开启篇：从认知到行动的全流程设计

1. 揭秘销售的底层逻辑：从困境到突破

2. 成为客户信赖的行业专家：顾问式销售的定位

3. 6步打造高效拜访：从准备到签单的全流程解析

2540034704100 - 专业拜访的6大关键步骤第二部分、实战篇：从技巧到成果的全面突破

1. 访前准备：奠定成功销售基础

- 访前准备的重要性

- 准备内容：客户企业现状、行业需求、竞争对手分析

- 制定拜访目标：销售目标、客户关系目标、信息收集目标

交付工具：客户需求调研表、角色痛点库、访谈规划表

工作坊：制作客户角色痛点库

2. 约访客户：突破会面障碍

- 客户拒绝约访的常见原因分析

- 重点约访客户类型：新成立企业、业务扩张企业等

- 高效约访策略：第三方引荐、规划会面场合、个性化话术设计

交付工具：约访脚本

工作坊：编写电话约访和文字约访脚本

3. 挖掘需求：从表面需求到深度痛点的精准把握

- 建立良好关系：销售礼仪、寒暄破冰、PPP商务开场（目的-过程-收益）

- 深度商务交流：需求冰山理论、价值的天平、SPIN技巧（背景问题、难点问题、暗示问题、价值问题）

交付工具：

PPP访谈规划表（含话术示例）

SPIN提问脚本（四阶段设计指南）

实战练习：

SPIN技术应用实战-基于真实客户案例

完成《典型客户痛点访谈方案》4. 价值呈现：用FABE法则打动客户

- 有效呈现方案价值：FABE法则（特征-优势-利益-证据）

- 建立竞争标准：建立标准流程与技巧、建立框架标准与次序标准

交付工具：FABE清单

实战练习：制作FABE清单

5. 获取承诺：从客户顾虑到签单的关键一步

- 客户拜访的常见结果分析：签约、承诺晋级、暂时中断、战败

- 防范客户异议的治本策略：深挖需求与价值呈现

- 消除客户顾虑方法：LSCPA化解技巧

- 获取晋级承诺技巧

交付工具：客户顾虑清单

工作坊：制作客户顾虑应对清单

6. 评估总结：从复盘到持续优化的闭环设计

- 拜访效果评估：检查关键任务、分析未达成原因、前瞻下次拜访

- 专业拜访总结：拜访过程回顾、总结拜访结果、后续跟进计划

交付工具：客户拜访评估表、拜访总结报告模板