《招投标基础能力提升与项目竞标实战训练》招投标训练营-第一阶段

招投标训练营之一

招投标基础能力提升与项目竞标实战训练

主讲：文希老师【课程背景】

随着电子招投标及监管的规范化，各行业的投标竞争也变得越来越激烈。作为销售和商务人士，与目标客户进行有效的沟通和合作对于企业的业务发展至关重要。然而，在招投标过程中，与目标客户的关键人物建立联系、参与项目需求定制以及高效投标分工等方面可能存在一些挑战。此次招投标训练营分两阶段对员工招投标能力建设进行培训，旨在提供实用的投标技巧和策略，帮助他们在投标过程中提升投标技巧和竞争力，能够应对电子招投标及监管规范化的新形势。

本课程为第一阶段基础能力培训，围绕销售与售前在真实项目中的动作链条，拆成可训练、可检查、可复盘的能力单元，把“及格线”拉到“稳定线”。

【课程收益】

能迅速建立团队共同语言，不再只凭经验判断项目

能具备基本招投标流程认知，能独立拆解公告与招标文件

能完成常规投标组织，提升中标率，降低投标各种风险

帮助团队把每个项目沉淀成组织能力，而不是个人经验

【课程对象】区域销售、行业销售、售前、项目型销售、投标商务支持人员、销售主管

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、招投标认知地图【先看懂规则】

1、什么是招标、投标、中标和合同承接

2、政府采购、依法必须招标项目、企业采购/集采的区别

3、电子招投标对资质、文件、授权、签章和留痕的影响

4、网络安全/IT设备项目常见采购特点

【案例】电子招投标，投标人虚假应标，如何处理？

【练习】招投标流程排序

二、公告抢标方法【判断能不能、值不值得抢】

1、公告信息源与客户采购信号

2、公告字段拆解

【实战】30分钟公告拆解

公司业务匹配度

识别“看似可投、实际难投”的项目

三、项目机会评估【把“有公告就投”变为“分级决策”】

1、客户熟悉度、需求匹配度、竞争格局、预算合理性

2、资质/授权/业绩/人员/交付能力核查

3、投标成本、交付风险和合同风险判断

4、Bid/No-Bid会议机制

【练习】项目A/B/C/D分级四、采购方式与期限【掌握规则，防止错过】

1、常见采购方式的识别

【案例1】竞争性谈判项目一定最低报价成交吗？

2、六个关键时间节点

思考：公告期限、报名期限、响应 (投标) 期限有什么不同?

3、各采购期限能做什么、不能做什么

4、常见时间错误与补救动作

【案例分析】以下项目中在时间方面有什么问题？

【分组练习】采购期限判断

五、招标文件拆解【由厚到薄】

1、投标人须知、资格审查、评分办法、技术规范、合同条款

2、实质性要求、废标项、负偏离和加分项

3、投标项目常见参数、证书、测试、兼容性、服务要求

思考：怎么知道项目有没有被“内定”？

4、采购负面清单

六、投标组织与质量控制【建立基础投标机制】

1、各部门分工2、倒排计划

3、建立资料库

4、三级审核

七、报价、开标与澄清【减少临门一脚失误】

1、基础价格策略

2、电子开标与现场开标注意事项

3、开标异常、保证金、签章、解密、文件递交错误应对

4、澄清、质疑、异议的合规边界

互动：当开标出现不利情况时，如何应对？

八、投标复盘与能力管理【让每个项目沉淀成组织能力】

1、中标复盘

2、失标复盘

3、新手日常投标能力提升路径

4、复盘会、案例库和月度看板

【实战】现场复盘中标/失标项目

八、报价与合同风险策略【中标率与履约风险的平衡】

1、预算/限价、成本、折扣、服务、交付周期与报价逻辑2、高价值硬件软件项目的价格带与让利边界3、 合同条款合规合理化设置4、 低价中标与交付风险预警

【练习】价格策略与全生命周期价值测算表

九、开评标、述标与异议投诉【如何影响评审判断】

1、述标结构设置2、澄清问题的响应原则3、异议/质疑/投诉的启动条件与合规表达4、中标后合同签订、履约交接与风险移交

【案例分析】“自伤”式的质疑该如何处理

【不能说的秘密】如何管控中标后风险

【练习】异常开评标应对SOP

十、市场控标能力管理【把经验转成组织方法】

1、重点项目漏斗2、项目战情会

3、资料库建设4、销售能力两极分化的带教与考核机制

【练习】中标结果归因分析模型

【工具】区域招投标能力管理看板