《全流程合规市场控标与重点项目中标能力提升》招投标训练营-第二阶段

招投标训练营之二

全流程合规市场控标与重点项目中标能力提升

主讲：文希老师【课程背景】

随着电子招投标及监管的规范化，各行业的投标竞争也变得越来越激烈。作为销售和商务人士，与目标客户进行有效的沟通和合作对于企业的业务发展至关重要。然而，在招投标过程中，与目标客户的关键人物建立联系、参与项目需求定制以及高效投标分工等方面可能存在一些挑战。此次招投标训练营分两阶段对员工招投标能力建设进行培训，旨在提供实用的投标技巧和策略，帮助他们在投标过程中提升投标技巧和竞争力，能够应对电子招投标及监管规范化的新形势。

本课程为第二阶段进阶能力培训，围绕销售与售前在真实项目中的动作链条，提升“项目经营”和“市场控标管理”能力。

【课程收益】

以合规方式提升项目主导力，规避触碰红线

能围绕真实业务价值、合规技术标准、可验证案例和实施风险，与客户开展专业沟通

能在合法合规范围内提出采购方式及采购文件条款设置建议，避免不合理排他

能建立竞品画像、评分差距和价格带判断，形成技术、商务、服务、价格组合打法

能通过项目战情会、里程碑、资料库、复盘机制管理重点投标项目

【课程对象】行业销售、区域销售主管、重点客户经理、售前骨干、产品/解决方案经理、投标负责人、销售管理

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、合规控标认知升级【从投标执行者到项目经营者】

1、控标的正确含义

2、违法控标的典型红线

3、各部门在进阶项目中的角色升级

4、最新形势/政策下招投标注意事项

【讨论】

①你们遇到过哪些灰色表达？

②哪些行为听起来能提高中标率，但经不起合规审查？

二、重点行业采购链【看懂客户内部如何形成采购】

1、运营商：省公司/地市/专业线、集采与入围、测试/试点2、国网/南网：框架、批次、专业部门、技术规范与履约评价3、金融：信息科技、风控合规、等保/数据安全、供应商准入4、公检法司/大企业：安全合规、国产化、运维保障、审计留痕

【练习】客户关键角色影响力地图

三、前置情报与项目立项【把采购前的项目经营做扎实】

1、采购意向、预算安排、项目可研、需求调查、技术交流2、客户痛点识别：安全合规、性能瓶颈、运维效率、国产化替代、扩容3、竞争情报：竞品优势、伙伴关系、价格带4、重点项目分级与战情会机制

【讨论】哪些项目必须开展需求调查？

四、需求共创与方案证据【“为什么需要我司方案”】

1、需求沟通的专业话术：从产品卖点转为业务场景和风险证据2、网络安全项目的需求证据

3、技术白皮书、POC报告、案例证明、运维SLA的沉淀4、 需求沟通记录与合规留痕

【思考】采购需求由何而来？

【练习】合规需求共创记录表

五、采购方式与实施计划影响【前端影响，减少被动】

1、 常见采购方式的适用场景2、采购方式与项目复杂度、标准化程度、紧急性、供应商数量的关系3、如何合规提出采购包划分、实施计划、交付周期和验收建议4、与代理机构/采购部门沟通的边界与要点

【不能说的秘密】如何引导客户选用采购方式？

【练习】采购方式建议合规论证卡

六、采购文件与评分项合规引导【最大化转化公司优势】

1、 技术参数：功能、性能、兼容性、安全标准、扩展性、运维管理2、 商务评分：案例、资质、服务能力、履约评价、人员能力3、 评分项设计原则：客观、量化、相关、不过度排他4、 负面清单与公平竞争风险识别

【讨论】什么是负面清单？

【练习】评分项与技术参数合规自查表

【实操】现场解析项目案例

七、竞品对标与组合打法【建立不靠低价的竞争策略】

1、竞品能力、案例、资质、价格和客户关系画像2、迪普差异化能力清单3、技术、商务、服务、价格、伙伴的组合打法

4、集成商合作报价策略

5、防守项目、进攻项目、陪跑项目的不同策略

【练习】竞争对手态势分析

【不能说的秘密】不同项目的不同策略

八、报价与合同风险策略【中标率与履约风险的平衡】

1、预算/限价、成本、折扣、服务、交付周期与报价逻辑2、高价值硬件软件项目的价格带与让利边界3、 合同条款合规合理化设置4、 低价中标与交付风险预警

【练习】价格策略与全生命周期价值测算表

九、开评标、述标与异议投诉【如何影响评审判断】

1、述标结构设置2、澄清问题的响应原则3、异议/质疑/投诉的启动条件与合规表达4、中标后合同签订、履约交接与风险移交

【案例分析】“自伤”式的质疑该如何处理

【不能说的秘密】如何管控中标后风险

【练习】异常开评标应对SOP

十、市场控标能力管理【把经验转成组织方法】

1、重点项目漏斗2、项目战情会

3、资料库建设4、销售能力两极分化的带教与考核机制

【练习】中标结果归因分析模型

【工具】区域招投标能力管理看板