《从个人冠军到团队冠军：一线销售管理者的五项修炼》

《个人冠军到团队冠军：一线销售管理者的五项修炼》

主讲：尚斌老师

【课程背景】

你的销售管理者有这样的问题吗？

天天撸起袖子谈客户，担着管理者的责任，干着大销售的工作；

招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；该淘汰的不敢动，怕得罪人；

除了带着销售去见客户、分客户、要业绩，不知道还有哪些工作要做；

问题到底在哪里？

销售管理者缺乏经营管理意识，还是销售思维；

销售管理者缺乏团队组建、资源调配、业务管理的工作方法和技巧；

销售管理者遇到了未曾经历的困难和障碍，不能得到有效的指导和帮扶；

明确销售管理者的职责，引导销售管理者思维转变，传授系统性的销售团队经营管理方法， 是改变上述难题的方法。

基于以上矛盾，《个人冠军到团队冠军：一线销售管理者的五项修炼》课程讲授了一线销售管理的核心工作内容，通过讲师自身经历的管理案例，结合企业特点的实战演练，帮助销售管理者顺利转型，掌握提升团队销售能力的方法，从而达成销售目标。

【课程收益】

帮助销售管理者

建立一个意识：

树立经营意识，建立管理思维，将工作重心从“亲自上阵”转移到“指挥作战”；

掌握一套方法：

掌握一套先进的销售管理方法：明职责 — 建队伍 — 管过程 — 配资源 — 造文化

实现两个转变：

思维意识：从“兵”到“将”的转变；

能力方法：从“新leader”到“成熟管理者”的转变；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考

方法实用：受益于讲师超过10年的销售管理者经验，所授方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考

针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果

【课程对象】

一线销售管理者/新晋销售管理者/储备销售管理者/销售骨干人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

第一单元：一线销售管理者应该做什么？

一线销售管理者的工作误区

管理工作变成了大销售

管理工作变成了传达任务

管理工作变成了搞团建

管理工作变成了分客户

管理工作变成了说教

管理工作变成了陪访客户

2、一线销售管理者的8项工作职责

组建团队—招聘&淘汰

人员培养—专业&销售

氛围管理—士气&心态

人才梯队—发现&培养

业绩管理—回款&商机

客户管理—甄选&耕耘

行为管理—覆盖&频率

资源管理—分级&分配

第二单元：如何进行目标管理，不断达成目标？

1、重新定义销售目标；

2、销售目标的4个特性；

具有挑战；

不可谈判；

严肃性；

合理性；

3、销售目标设定的4个准则；

遵循Smart原则；

自上而下；

落实到人；

必须匹配具体计划；

4、目标的科学分解

确定目标分配原则

考虑客户资源

考虑销售级别

效率新老差距

目标分解的注意事项

5、目标承接的团队动员

激发使命；

分析局势；

给予方法；

明确期望；

同步进度；

坦诚沟通；

第三单元：如何组建一支能打胜仗的销售团队？

课堂模拟：讲师扮演求职者，请2组选择代表扮演面试官，模拟销售面试过程

销售招聘的重要性；

招聘的原则；

建立用人标准（胜任力）为先

从过去的行为判断未来的可能性

面试官要为候选人的每一项能力打出明确分值

不断的追问，直至候选人讲述出具体细节和行为

区分观点和现象，以候选人讲述的现象作为判断依据

通过多个角度和问题判断候选人的某一项能力，避免误杀与误判

优秀销售的招募标准；

勤奋度——是否愿意高频拜访、电话、跟进客户；

目标导向和不轻易放弃——遇到客户拒绝和推进困难时，换方法继续尝试；

沟通表达逻辑能力——是否能把事情讲清楚，能听懂问题并有效回应；

学习能力——是否能快速学习行业、产品、客户和销售方法；

主动性和内驱力——没有人催促时，是否也能主动找机会、补动作；

主观意愿度与匹配度——这次机会对他是否是提升，是否真的想加入；

行业经验与资源——留存风险影响因素以及是否可以快速产出；

经典STAR 面试法；

S：背景——当时是什么情况？

T：任务——你的目标是什么？

A：行动——你具体做了什么？

R：结果——最后结果如何？

重点判断：主观意愿度与匹配风险

这次机会对他是不是提升？

他是不是真的想来？

他是否知道加入后的困难？

他的期待是否合理？

如何淘汰不合适的销售：淘汰5步法

明确要求——阐明任务与周期；

明确问题——用事实说话；

设定改善目标——给出具体要求；

提供辅导支持——陪访、复盘、训练；

到期评估处理——达标保留，不达标调整或淘汰。

课堂练习：围绕“目标导向和不轻易放弃”，设计一组面试问题；

要求输出：2个主问题+4个追问问题；第四单元：如何管理和分配客户资源，不浪费每一寸“土地”？

客户资源分配的重要意义

客户资源是销售团队最重要的经营资产，不是销售个人的私有资源；

客户分配是否合理，直接影响业绩增长、团队公平和销售积极性；

好客户如果分给不合适的人，会造成资源浪费；

低价值客户如果占用过多精力，会影响销售突破大客户；

客户资源管理的核心，是让合适的人经营合适的客户；

客户资源分级

战略客户——预算大、影响力强、未来增长空间大，需要重点经营；

重点客户——已有合作基础，具备增购、复购、扩品机会；

普通客户——有一定产出，但增长空间有限，需要标准化维护；

低效客户——长期无产出、无推进、无明确机会，需要评估是否流转；

客户分级参考维度：

历史回款；

未来预算；

行业标杆价值；

客户土地责任制

每个客户必须明确责任销售，避免多人跟进、无人负责；

责任销售要对客户信息、关系维护、商机推进、回款结果负责；

客户不是“占坑”，而是要持续经营；

对长期无拜访、无商机、无推进的客户，要启动预警；

对重点客户，要建立管理者共管机制，不能完全依赖单个销售；

客户土地责任制的四项要求：

责任人明确；

阶段目标明确；

推进动作明确；

流转规则明确；

销售库容管理

根据销售级别设置不同客户数量；

根据客户价值设置不同占用额度；

根据销售任务设置客户资源上限；

根据销售能力设置客户难度上限；

根据客户经营质量动态调整库容；

客户资源分配机制

先评估客户价值，再确定客户归属；

先评估销售能力，再匹配客户难度；

重点客户优先分配给高能力销售；

攻坚客户要匹配有突破能力和资源协调能力的销售；

普通客户可以用于新人练兵和基础产出；

第五单元：如何通过标准化精细化管理工作，把客户、商机和回款管起来？

核心观点：客户是土地，商机是庄稼，回款是收成。销售管理者不能只盯最后的收成，还要管好土地、种好庄稼、预测好收成。

例行管理的基本逻辑

客户管理解决“未来机会在哪里”；

商机管理解决“当前项目怎么推进”；

回款管理解决“季度结果能不能落袋”；

管理者不能只在月底、季末要结果，而要通过日常会议持续检查过程；

例行管理的核心，不是开会，而是发现问题、明确动作、推动结果。

回款管理：回款预测

关注预测——有多少已经开票、已经验收、已经进入付款流程；

预估时间——每笔回款大概什么时候到账，卡在哪个环节；

识别风险——合同、验收、发票、审批、客户付款意愿是否存在问题；

目标实现——通过滚动预测，实现每个季度回款最大值。

商机管理：商机盘点

客户需求是否明确；

项目责任人是否明确；

推进时间周期是否明确；

客户预算是否明确。

有哪些影响者；

谁是真正决策者/关键人；

决策者/关键人对我们的支持度如何；

竞争对手在客户内部的影响如何。

客户管理：客户盘点

客户跟进——客户是否保持持续拜访和有效沟通；

组织结构摸排——客户内部关键部门、关键人、决策链是否清楚；

关键人对接——是否接触到使用者、影响者和决策者；

需求挖掘——客户当前痛点、预算方向和潜在机会是否清楚。

会议机制：用会议落实管理

日会：过当天工作，明确拜访、跟进和异常事项；

周会：过重点商机，明确下一步推进动作；

月会：过重点客户，明确客户经营计划；

PDCA 管理流程

P：Plan，制定计划

D：Do，推动执行

C：Check，检查结果

A：Act，调整改进第六单元：如何塑造销售团队的心态、氛围、文化，打造铁军团队？

课堂研讨：各组举一个销售行为，制度规则无法管理，但影响业绩增长和团队发展；

1、销售心态的辅导

2、团队氛围的营造

3、团队文化的定义与意义

群体行为改变；

团队文化的定义与作用；

制度与文化的差异；

4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；

5、塑造团队文化的6个步骤

明确愿景；

梳理关键词；

制定行为准则；

收集案例故事；

广泛传播关键词、行为准则、案例故事；

将团队文化纳入考核；

6、如何淬炼团队文化——打一场大帐

案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；

案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的