《精找排达驱动销售管理能力跃迁从个人英雄到团队指挥官》2天版制造业通用版

精找排达驱动销售管理能力跃迁

从个人英雄到团队指挥官

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你带着一支二十来人的销售队伍，去年你自己还能签下两个千万级项目，今年把精力挪回管理，团队业绩却不升反降。周报天天交，项目进展说不清，销售都说单子在跟，打开《商机跟进表》一看，一半停在线索栏再没动过。公司刚定了细分市场40%占有率的目标，你往下拆，大区经理点头，销冠沉默，回到区域该干嘛干嘛。更麻烦的是环境监测行业正在变天，运维服务合同金额2026年起将超过设备采购金额，第三方运维商的份额从38%涨到46%，客户的重心从买设备转向买服务，你最得力的几个销冠还在用卖设备的老打法啃新客户。

这不是你一个人的困境。销售管理者的通病是角色错位，人上来了，思维还停在销冠的位置上。这堂课不另教一套流程，只做一件事，让你现有的LTC流程真正跑起来，让每个项目看得见、管得住、能复盘，让团队从靠你盯变成自己跑。

授课讲师张赤辉，29岁任百事可乐中国灌装厂系统最年轻销售总监，后执掌亚洲木业销售与市场，操盘百亿销售规模，历经科勒中国工程集采与万达全国招商营运，为南方电网综合能源、康明斯中国、中通通信等企业交付大客户销售与销售管理课程，自创精找排达四步法贯穿所有管理动作。

【精找排达四步法】

精准定位 先想清楚打谁、谁拍板、值不值得打

找准痛点 把客户的痛挖透，让需求显性化

排除障碍 异议、竞争、压价，逐个拆解

达成目标 锁定共识，固化成果，持续深耕

【课程收益】

能完成一次管理者角色自测，看清自己是在干销冠的活，还是在真的带团队

能用三线筛商评估表过一遍商机池，筛出真正值得投入的项目，不再平均用力

能搭出一套项目过程跟踪机制，每个项目的进度、风险、下一步一目了然

能识别客户组织里的5类关键角色，教团队不再找错人、敲错门

能掌握4类高频异议的标准应答，带团队守住价格底线

能带走一份30天试点管理动作清单，回到岗位第一周就能用

【课程对象】

环保监测设备企业营销副总、销售总监、大区经理、销冠及储备干部

【课程时间】

2天（12小时，6小时/天）

【课程大纲】

一、开篇 从个人英雄到团队指挥官

营销总监老周，去年个人签单占团队四成，今年被公司点名要求转型带队伍。他上任第一件事是把客户重新分了家，自己留了三个大客户，剩下的分给八个销售。两个月后开季度会，大区经理李娜汇报，她分到的客户一个都没跟下来，老周急了，当场把项目要了回来自己跟。你签下大单的那天，就是团队失去你的时候。

（一）销售管理者的四层身份，看清你现在站在哪一层

1. 从超级销冠到团队指挥官的转型路线图

2. 管理者时间账本，算一算你一天几小时在干销售的活

3. 精找排达四步法全景，四步管住一个销售周期

案例 老周的分客户风波

现场演练 每人完成《管理者角色自测表》，选出自己最想解决的一个管理问题，填进《个人学习目标卡》

第一单元 团队管理 把个人能力变成团队能力

二、精·定位 角色转身，从自己干到带人干

大区经理陈峰，连续三年公司销冠，升职三个月，个人业绩掉了四成，团队业绩没涨。他每天早上八点出门跑客户，下午五点回公司审合同，晚上十点还在改方案。他招来的两个新销售没人带，入职一个半月连产品型号都背不全。老周找他谈话，说你现在的任务是把他们的业绩做出来，陈峰回一句，我自己签单最稳，带他们太慢。销冠的奖杯，不会自己带队伍。

（一）管理者三重角色，教练、裁判、资源调度

1. 从自己干到带着干，角色切换的三个关键动作

2. 真忙假忙三信号，识别下属的忙碌是产出还是表演

3. 精力分配法则，把七成时间留给辅导和盯盘

案例 陈峰的三月困局

现场演练 在《角色转型行动清单》上写下自己本周要停掉的三件销冠式动作，和要接过来的三件管理动作

三、找·探需 选人育人，把好苗子长成战斗力

新销售小林，入职三个月，一单未开，每天最早到、最晚走，拜访记录写了厚厚一本。大区经理李娜翻他的拜访记录，全是同一句话，客户说再考虑考虑。李娜跟老周抱怨，这批新人不行，还是陈峰那届好带。老周翻了翻陈峰当年的记录，第一年也是三个月没单。新人不是没天赋，是没人告诉他单子怎么打。

（一）选人育人的底层逻辑，721法则怎么用

1. 七成实战、两成辅导、一成课堂，辅导动作怎么排进日常

2. 新销售三个月观察期，哪些信号说明值得留

3. 非物质激励菜单，钱之外下属最在意的十件事

4. 对连续两个月不达标的下属，先启动辅导改进计划，给期限给方法再给机会

案例 小林的拜访记录本

现场演练 为团队里最难带的一人写《能力短板诊断与辅导计划表》，明确两周内的三个辅导动作

四、达·收口 目标落地，从数字口号到人人扛指标

季度目标会上，公司定下细分市场40%占有率的目标，老周把数字拆给四个大区，每人10%，大区经理转头拆给销售，每人每月多签两家。散会后销售在电梯里嘀咕，40%是公司的事，跟我有什么关系。老周听见了，没说话。回到办公室他翻上季度数据，四个大区里三个没完成，原因不是销售不努力，是目标拆下去就变味了。目标拆不下去，不是销售不认，是拆法不对。

（一）目标落地的三级拆解，从战略到战斗

1. 战略、战役、战斗三级拆解，把40%拆成每个人本周能做的动作

2. 目标沟通三步，自上而下定方向，自下而上认领指标

3. 绩效面谈四步法，先听下属的困难，再评数据，最后给改进路径

案例 电梯里的嘀咕

现场演练 把40%占有率目标拆到本区域，填《目标三级拆解表》，写出每个销售下周的三个具体动作

第二单元 销售过程管理 让项目看得见管得住

五、精·定位 商机分级，让LTC线索管理真正跑起来

销售张涛跟了半年的市政污水厂项目，季度会上拍胸脯说这单必成，就差最后签约。老周打开《商机跟进表》，项目停在商机开发阶段三个月没动过，追问关键决策人是谁，张涛说不上来，只说到时候找关系。老周问他按商机五标准过一遍，资金线、决策权线、真实需求线各占几分，张涛愣住了。不是所有项目都值得追，追错项目的代价比不追更大。

（一）LTC流程全景，线索、商机、合同、回顾四阶段怎么衔接

1. 商机五标准，判断一条线索够不够格进商机池

2. 三线筛商，从资金线、决策权线、真实需求线给项目打分

3. 商机分级ABC，不同级别配置不同资源

案例 张涛的三个月项目

参考工具 三线筛商评估表

现场演练 每人挑自己手上最纠结的3个商机，用三线筛商评估表打分分级，说明下一步动作

六、达·收口 过程追踪，用数据看得见每个项目

周例会上，八个销售挨个过项目，每个人都报同样一句，正常推进。老周把《商机跟进表》投到大屏，指着一个标了A级的项目问，上次拜访是哪天，下一步是谁，卡在哪个环节，销售答不上来。会后李娜说，大家不是不干活，是不知道往哪使劲。老周第一次意识到，不是下属糊弄他，是他的管理没有抓手。周报不是写给老板看的，是写给自己看的。

（一）过程管理三个一，每日一报、每周一复盘、每月一诊断

1. 用数据说话，哪些指标能反映项目的真实进展

2. 项目风险三色分级，红黄绿三色把风险从感觉变成颜色

3. 复盘会怎么开，从流水账到挖出真问题

案例 投到大屏的商机表

现场演练 设计本团队的《周例会复盘模板》，写下三条要问责的问题和三条要表扬的动作

第三单元 销售技巧辅导 给团队一套可复制打法

七、精·定位 大客户开发，把决策链看穿打透

销售小林终于见到某水务集团的采购，对方客客气气收了方案，说会转给技术部门评估，然后就没下文了。老周带他复盘，问这个项目的拍板人在哪，小林说是采购，老周摇头，采购只是流程把关人，真正定设备选型的，是技术中心和分管副总。他带小林重新梳理，设备科是传声筒，运维部是操盘手，分管副总才是最终拍板人。敲错门，比不敲门更可怕。

（一）政企大客户开发的决策链打法

1. 客户组织里的5类关键角色，最终拍板人、关键影响人、流程把关人、操盘手、传声筒

2. 立项前的决策路径，七成决策信息在立项前已经锁定

3. 污染源运维商客户开发，运维商话语权上升期怎么切入

案例 水务集团的技术评估

参考工具 决策角色识别表

现场演练 选一个正在跟进的客户，画出《决策权力地图》，标出5类角色和关键决策路径

八、找·探需 需求挖掘与价值传递，卖价值不卖价格

政府客户提了一年的预算案被砍，销售张涛以为项目黄了，准备放弃。老周拦下他，说预算被砍不等于需求消失，是客户的痛还没被讲清楚。老周带他去客户现场聊了一个下午，从现有设备的故障率聊到超标风险，从罚款风险聊到监管压力，客户最后主动问，你们那套新国标验收方案还能不能加进明年的计划。客户说没钱，往往不是真没钱，是没想明白钱花在哪。

（一）把设备卖成方案，把方案卖成价值

1. 痛点四阶透视，现状、隐患、后果、价值，层层递进

2. 价值账本怎么算，把省下的钱、避开的罚单变成数字

3. 从卖设备到卖服务，新国标合规和运维降本怎么讲给客户听

案例 被砍的预算案

参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 针对一个真实客户写《痛点四阶提问卡》，四阶各写两个提问，现场两两演练

九、排·障碍 谈判与异议处理，守住底线拿回合同

招标现场，竞品报出的价格比我们低一成，销售张涛当场坐不住，回头请示老周能不能让价。老周在电话里只说了一句，你先把我们的差异化讲完再谈价格。张涛回到会议室，从新国标验收讲到运维成本节省，客户听完反问，那你们为什么比别人贵。张涛第一次没有慌，把价值账本一项项摆出来。让价让掉的不是利润，是尊重。

（一）四类高频异议的标准应答，价格、效果、风险、流程

1. 价格异议，先讲价值再谈价格，不让价也能成交

2. 效果异议，用案例和数据回应质疑

3. 风险异议，用试点和验收条款化解担忧

4. 谈判红线，哪些让步可以谈，哪些底线不能动

案例 招标现场的压价

参考工具 四类异议应答框架

现场演练 角色扮演模拟压价场景，用四类异议应答框架写出3条《异议应答卡》，当场演练

十、达·收口 回款与深耕，让好客户反复下单

大区经理李娜上季度签了三个项目，回款却只到账一个，财务天天催。她翻合同才发现，验收条款里卡着两个前置条件，一直没满足。另一个好消息是，去年交付的某运维商客户，因为响应快、数据留痕合规，今年主动追加了两台设备，还介绍了同行。老周跟她说，签单只是开始，回款和复购才是利润。签单是开始，不是结束。

（一）从签约到回款的全流程风险管控

1. 项目交付四个节点，签约、交付、验收、回款，每步的坑在哪

2. 全周期深耕，回访、增值、拓单、转介绍，让老客户变成根据地

3. 30天试点承诺书，把课上学到的管理动作带回岗位落地

案例 李娜的回款与复购

参考工具 项目交付风险预警清单

参考工具 全周期深耕经营模型

现场演练 小组共创《30天试点承诺书》，每人写下30天内要落地的一个管理动作和检验标准，全体签署合影

【增值服务】

训前问卷定准需求，训中调研校准内容，训末答题检验吸收，训后评分持续改进。