《精找排达驱动连锁门店货场销业绩突围实战》连锁门店通用

精找排达驱动门店货场销业绩突围实战

刚当店长半年，六个人天天忙到打烊，日销却不动，这门课教你从货场销里抠出业绩

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

某连锁零售企业这批复训的管培生里，你这样的初中级店长最典型。当店长才半年，二十出头，手底下六个人。开早会、排班、卸货，你都拿得下来。可一到月底看报表，客流有、进店有，业绩就是不动。你巡场一圈说不出问题在哪，隔壁商圈同样面积的店坪效比你高百分之三十，你说不清高在哪。你带的六个人里，有比你大十岁的老员工，也有刚来两个月的新人。联名款到货三天还塞在仓库没上架，香薰试闻台摆在那儿没人停留，盲盒堆在收银台旁边没人主动推。总部的营运标准你一条不落地执行，执行完了业绩还是那样。

零售门店这门生意，说到底就是货、场、销三件事。什么货摆在哪个位置，门店能让人逛多久，店员开口第一句说什么。上新快、联名一波接一波，货是活的，场就得跟着活。可不少新店长把货只当库存管，把场只当卫生打，把销只当收银结。顾客转一圈空手走了，你还在想是不是今天客流不行。

这门课用精找排达四步法做骨架，从精准定位门店货与场的短板，到找准痛点顾客不买不回头的真实原因，再到排除障碍六人小队的执行卡点，最后达成目标单店业绩提升。张老师三十多年营销与连锁运营管理，管过千店级连锁零售体系的标准化落地，做过欧洲第一建材超市中国区的区域运营总监，也操盘过全球饮料巨头企业中国公司的渠道与门店陈列，还在世界高端卫浴品牌管过高端零售渠道。从快消到家居到连锁，他经手的都是几千家门店的货场销那点事。每一招都在门店真金白银试过。

这门课不灌理论。一天半，每一节都拿你自己那家店开刀，下课带走一份诊断、一套动作、一张三十天计划。

【课程收益】

1 能用五维货架定级法把店里上周TOP50销售清单分成五类货，当场出一份陈列位

优先级排期表，把动销慢的货从黄金位挪开

2 能把门店从干净升级成让人想逛，带走一张顾客体验路径图和三条立刻能改的陈列

动作，香薰试闻台这类体验位不再空转

3 能用四阶提问替代那句需要帮忙吗，把开口率和盲盒连带率一起往上抬，带走一套

门店话术卡（参考某IP形象打法，下班时段成交可提升百分之四十）

4 能带六个人的小队把目标拆到人拆到天，化解店员嘴上答应心里不服那道坎，联名

款到货二十四小时内就能铺到位，带走一份店长带教对话卡

5 能做出一份三十天门店业绩提升计划，含客单价从三十五元提到四十二元的具体动

作、每周复盘节点，回店直接落，不用另做方案

【课程对象】

某连锁零售企业管培生、初中级店长与储备店长，任职店长约半年。

【课程时间】

1.5天（9小时，首日6小时，次日3小时）【课程大纲】

导入 六个人忙了一整天，钱去哪了

你店里六个人，早上开门，晚上打烊。理货、补货、贴签、扫地、收银，谁都没闲着。你说这个月要冲一冲，人人点头，转身继续理货。

门店不出业绩，多数时候不是人不努力，是忙错了地方。货摆得整齐不等于好卖，店里干净不等于顾客愿意逛。联名款压在仓库、盲盒没人推、试闻台空转，这些看得见的问题没人盯。这门课把一家店拆成货、场、销、客四块，一块一块抠，用精找排达四步法，把你的店从守店变成经营。

一、精·精准定位 从货堆在店里到货动起来

小田去年入职管培生，今年三月接手一家街边店。她带六个人，月销在片区排中下游。她跟区域经理汇报说这个月又差一截，货都上齐了就是不动。经理问她店里哪个品类卖得最好，她想了两秒说，好像是文具。经理接着问，那文具占了你多少陈列面。她答不上来。我天天泡在店里，怎么连自己靠什么赚钱都说不清。

（一）先把这家店的账算清楚

门店业绩不是一个数，是四个数乘出来的。进店人数、成交比例、客单价、复购次数。哪个最短就先撬哪个。零售业有个数据，排在前百分之二十的顾客贡献了百分之八十以上的门店业绩，可多数店长连这两成是谁都说不出来。

（二）用五维货架定级法给货分层

某IP联名首发款做拉新、战略爆品（香薰、盲盒、零食）做利润、生活必备品（纸巾、棉签）做引流、季末清仓品做周转、线上团购品做拦截。五类货五种摆法，混在一起摆等于没摆。看动销率不看库存量，一个月不动的货占着黄金位，就是每天在烧钱。联名款和季节新品到店快，货一进门就要定好位置，不能等空了再想。

（三）算清楚每一平方米在替你赚多少

同样三平米的堆头，摆什么、摆多久、多久翻一次，差出来的就是月销。

参考工具 价值账本测算表 把单店业绩拆成一笔看得见的账，哪个品类漏了钱一眼看清。

案例 某竞争对手门店调整某IP联名系列陈列面，坪效提升百分之三十

现场演练 每人用价值账本测算表给自己的店算一笔账，写出四个业绩杠杆的当前数字，圈出最短那一根；再用五维货架定级法把店里上周TOP50销售清单分成五类，当场调整一份陈列位优先级排期表，交组长汇总上墙。

二、精·精准定位 从打扫干净到让人多逛五分钟

阿杰接手商圈店四个月，二十三岁，店里五个人。门口客流不少，进店的也多，可平均停留不到三分钟。他跟店员说要多招呼顾客，店员回他，人家进来就是随便看看，招呼多了扭头就走。阿杰自己在门口盯了两天，发现顾客一进门就朝收银台直走，中间那片主题陈列区没人拐进去。店是干净的，顾客为什么不肯多待一会儿。

（一）门店不是仓库，是让人逛的地方

现在的零售门店卖的不只是商品，是逛的这段体验。好看、好玩、好用，缺一样顾客就少停一分钟。动线上有个统计，通道通畅、视线不被货架挡住的门店，进店率能提升百分之十七。你店里那个被纸箱堵着的转角，一天挡走多少人。

（二）把场做成三层

1 第一层是标准，总部的陈列规范和卫生要求，做到位只是及格线

2 第二层是主题，跟着联名和节庆做场景化陈列，让顾客有理由停下来拍一张

3 第三层是氛围，灯光、音乐、店员的精神头，顾客一进门就能感觉出这家店活不活

（三）香薰试闻台别让它空转

试闻台摆了却没人停留，不是香不好，是场没做活。试闻台旁边没场景、没引导、没话术，顾客闻一下就走。把它做成体验位，配一张手写价值卡，销量能提升百分之十六，这种动作不花钱。

参考工具 场景蓝图描绘模板 把顾客从进门到结账的完整体验路径画成一张图，断点全暴露出来。

案例 某商圈门店在中通道加做主题陈列岛并配手写价值卡，顾客平均停留时长翻倍，关联购买同期明显上升

现场演练 每组认领一类门店，用场景蓝图描绘模板画出顾客体验路径，标出三个断点和对应改法，画完上墙，组间互相挑刺。

三、找·找准痛点 从需要帮忙吗到顾客主动说需求

小茹的店开在写字楼下，她二十二岁，管六个人。店里有个老员工比她大八岁，业务熟，但从不主动搭话。小茹提醒过两次，老员工说，现在的顾客最烦被推销，我一开口人就走了。小茹自己上前试了句需要帮忙吗，对方果然摇摇头绕开了。晚上翻销售单，她发现下班那两个小时人最多，成交却最少。不是顾客不想买，是我们不知道该怎么开口。

（一）顾客不下单，卡在三处

信任、价值、习惯。她不确定这东西好不好，她觉得这个价买它不值，她本来就没打算买。三处卡点，三种破法。

（二）用四阶提问把她真正在意的那件事问出来

参考工具 痛点四阶透视话术表 从现状问到隐患，从后果问到价值，四阶递进不跳步。

1 现状，她今天为什么进这家店，是路过、找东西还是等人

2 隐患，她手上正在用的那个，哪里不顺手

3 后果，不换会怎么样，是偶尔麻烦还是天天糟心

4 价值，换成这个能带来什么，说清楚，让她自己想明白

（三）把盲盒连带率做进话术里

盲盒这类高连带品类，多卖出去那一件靠的不是推，是她本来就需要。用四阶提问把她想要的那个系列问出来，连带率自然往上走。

案例 某门店把开场话术从需要帮忙吗换成你是在找某IP形象（如卡通熊）的新款吗，下班时段成交比例提升百分之四十，连带件数从一点二提到一点八

现场演练 两人一组角色扮演，一人扮顾客一人扮店员，用痛点四阶透视话术表跑一遍四阶提问，把挖到的真实需求写进表里，再交换角色来一遍。

四、找·找准痛点 从做一单生意到经营一群人

老周的店开在大学城，二十四岁，是这批管培生里业绩最好的一个。上学期他冲进片区前三，这学期开学第一个月就掉了下来。他跟同期抱怨，这学期换了一批新生，全得从头认起。同期问他，那上学期那些老顾客呢，你手上有联系方式吗。他摇头。卖出去的每一单都断了线，等于每个月都从零开始。

（一）新客贵，老客便宜

拉一个新顾客的成本，是维护一个老顾客的好几倍。行业数据显示，活跃会员的复购率比普通顾客高出百分之三十以上。可多数门店把会员当成收银时问一句手机号，办完卡没有下文，档案躺在系统里落灰。

（二）把顾客分三类经营

1 高频型，每周都来，重点是让她每次多带一件

2 尝鲜型，冲着某IP联名和盲盒来，重点是让她知道下一波什么时候到

3 一次性，随手就买，重点是给她一个再来的理由

（三）门店社群不是发链接的地方

上新预告、到货提醒、店员真人试用，这三样比刷屏管用。某IP联名系列到货当天在群里发实拍和到店动线，老客愿意来打卡。顾客留在群里不是因为便宜，是因为这家店有个她认识的人。

参考工具 全周期深耕经营模型 把一次成交变成回访、增值、复购、转介绍的长期关系。

案例 某门店建立顾客偏好档案并做新品到货定向提醒，三个月内会员复购贡献占比从百分之三十拉到近百分之五十

现场演练 每人填写一份顾客分层清单，写出三类顾客各自的经营动作和触达频次，形成一张本店会员经营行动表。

五、排·排除障碍 六个人的队伍，怎么才带得动

小雪当店长六个月，是全店年纪最小的。手下六个人，两个比她大十岁。上周总部要求主推一个新品类，她开早会布置下去，大家当面答应得挺好，一整天过去一件没卖。晚上盘账她问店员为什么没推，店员说，我不熟，客人一问我就答不上来，怕说错。小雪这才反应过来，她自己也只是把总部的话原样复述了一遍。我以为我说清楚了，其实我只是说完了。

（一）新店长最容易踩的三个坑

1 把布置当管理，话说完就以为落地了

2 不敢管老员工，怕对方不服，结果一店两套标准

3 什么都自己上，最后自己最忙，团队最闲

（二）目标要拆到人、拆到天、拆到品

月目标压到店里，你得拆成每天多少、谁负责哪一块、哪个品类担多少。拆不下去的目标就是喊口号。联名款这类重点品，更要拆到谁负责铺货、谁负责开口、哪天出形象。

（三）化解店员的不服和不敢

参考工具 疑虑消解五环话术卡 聆听、共情、对策、验证、固化五步闭环可回溯，把嘴上答应心里不服那道坎解开。

1 聆听，先让他把顾虑说完，别急着反驳

2 共情，承认他说得有道理，我刚上手时也一样

3 对策，给具体做法，不讲大道理

4 验证，让他当场演一遍，确认真会了

5 固化，写进当天动作，第二天开门先跟一次

（四）带新人就三步

看我做、跟我做、我看你做。三天带出能站岗的，两周带出能成交的。

案例 某店长用五环话术处理老员工对新品类的抵触，一个月内该品类推荐率从百分之二十提到百分之七十，团队人员流失同期下降

现场演练 小组讨论，每组挑一个真实的团队卡点，用疑虑消解五环话术卡逐环写出应对话术，形成一张店长带教对话卡，组与组交叉点评。

六、达·达成目标 把货场销拧成一股绳，回去三十天见真章

老邓去年也是管培生，今年管着两家店。他上完课回去只做了一件事，把每天早会从念通知改成对数字。头一周店员不适应，有人嘀咕这不就是走个形式。老邓没跟他争，每天把前一天的客单和连带写在白板上。第三周店员自己开始比谁的数好看。两个月后那家店的连带件数升了百分之三十。方法不难，难的是每天都做。

（一）把货场销串成一天的节奏

1 早会定今天的重点品和重点动作，不念通知

2 巡场三看，看陈列、看动线、看店员开口第一句

3 夕会对数字，看成交、看连带、看丢了哪几单

（二）门店诊断做成每周一次的固定动作

每周只挑一个杠杆看，客流、转化、客单、复购轮着来。一次解决一个问题，比一次列十条改进管用。有零售企业推行标准化作业流程之后，门店运营效率平均提升百分之三十七。

（三）先想清楚做不到怎么办

参考工具 底线退路预案卡 定出理想目标、承诺目标、底线目标三档，每一档配一套替代动作。

目标定太高，第一周没完成人就泄气。分三档，上面够不着还有下面兜着，队伍才不会散。

（四）结营与三十天试点

现场演练 每人现场完成一份三十天门店业绩提升计划，写清一个主攻杠杆、客单价从三十五元提到四十二元的具体动作、每周动作清单、复盘节点和自评标准，当场签名作为回店后的三十天试点承诺书，小组合影留档，三十天后拿真实数据回来对。

七、达·达成目标 某IP联名系列运营专项 到店二十四小时内的陈列话术社群标准

小柯这周刚接到区域经理通知，某IP联名这波必须二十四小时内出形象。他看着仓库里那批货犯愁，摆哪、怎么喊、怎么发群，他脑子里还没谱。他给区域经理回话说，货我收到了，您让我先理顺再上。区域经理说，等你想顺，这波热度就过去了。货都到了，我还不知道怎么摆、怎么喊、怎么发群。

（一）联名款是拉新的尖刀，不是普通补货

某IP联名首发款做的是拉新，到店头二十四小时决定这一波能拉来多少新客。慢一天，热度就少一截。

（二）二十四小时三步标准

1 陈列，到店两小时内完成主堆头和端架换装，某IP联名首发款占门脸黄金位

2 话术，用场景式提问（你是在找某IP形象（如卡通熊）的新款吗）替代需要帮忙吗，店员每人背熟三句

3 社群，到货当天群里发实拍加到店动线，约老客来打卡

（三）别让联名款压在仓库

动销慢的联名款七天不动就降级到清仓位，别占着首发位。到货当天铺不到位，等于把钱锁在仓库里。

参考工具 场景蓝图描绘模板 把联名款到店二十四小时内的陈列、话术、社群节奏画成一张执行蓝图。

案例 某门店某IP联名到店当天走完二十四小时三步标准，首发周末进店新客明显提升，联名款首周动销超预期

现场演练 每组认领一款在途联名款，用场景蓝图描绘模板画出到店二十四小时内的陈列位、三句标准话术、社群宣发节奏，形成一张某IP联名系列首发执行卡，当场互评。