《精找排达驱动冰洗渠道独立经营实战》家电区域销售业绩提升通用版

精找排达驱动冰洗渠道独立经营实战

把冰洗从空调的顺风车，开成独立赚钱的生意

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着全省的冰洗盘子，货发出去，终端却越卖越慢。不是产品不行，是冰洗没有自己的渠道。二十多年了，冰洗一直搭空调的顺风车，销售公司、经销商、门店、导购全是现成。

顺风车坐久了，问题全摆上台面。空调KPI盯整机出货，冰洗附带提货，没人考核就没人主推。专卖店冰洗挤角落，导购话术背的是空调那套。经销商更现实，冰洗不分红主线，凭什么花力气推。渠道同质化、利益不对齐、终端无推力，三座山压在冰洗头上。

这就是集团掌门人2024年拍板改的局。每省单设冰洗销售公司，两省落地，从空调体系切出，配专门团队、单独KPI、独立渠道下沉。老经销商不配合，就拉新经销商入股。叠加全品类体验门店改造，专卖店变全品类体验店，砍部分市级代理，网批直连终端。

方向有了，人还不会干。省冰洗公司骨干多数从空调体系转岗，脑子里还是空调那套打法。本课程以精找排达四步法为骨架，讲清渠道独立化、经销商重构、全品类体验门店、网批直连四件事，带走30天行动计划。

张赤辉老师30年营销实战，从基层销售做到世界500强事业部总经理。曾任某世界500强家电集团热水器平台事业部总经理，操盘商用热水器全国生意，最懂厂商、经销商、终端三端博弈。曾任世界500强企业中国照明事业部总经理，更早在全球饮料巨头中国公司做到29岁最年轻销售总监。也为美的海尔格力等多家家电头部企业提供过培训，对竞争对手打法有第一手观察。200+项目验证的精找排达四步法，讲渠道靠的是踩过的坑。

【课程收益】

1. 能看清冰洗卖不动的四层错位，完成1次渠道现状诊断

2. 能判断直销还是经销，产出1份渠道设计图

3. 能重构经销商队伍，输出1份分级与拉新名单

4. 能落地全品类体验门店场景化，重建1套导购与陈列方案

5. 能启动30天试点，写下1份含检核指标的落地计划

6. 带走3套参考工具，训后即可落地执行

配套工具清单（现场发放，训后即用）

- 参考工具 痛点四阶透视话术表 模块三 挖隐性顾虑

- 参考工具 四类异议应答框架 模块四 接住四类异议

- 参考工具 全周期深耕经营模型 模块五 设计长期机制

- 工作纸 渠道错位自检单 模块一 勾出最痛一层

- 工作纸 冰洗渠道设计工作纸 模块二 画本省层级图

- 工作纸 30天试点行动计划表 模块五 写试点指标

【课程对象】

家电行业各省冰洗销售公司骨干及储备区域经理，约50人

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入 破局认知，冰洗为什么在终端卖不动

老周刚挂帅某省冰洗公司区域经理，管过八年空调省区。挂牌首月跑十二家网点，冰箱洗衣机摆着落灰。经销商直说，货可以提，卖不动别怪我。老周问店长，冰洗出了几台。店长挠头，顾客进门就奔空调，谁问冰箱。空调的网闭着眼都能跑，冰洗的路一条都不通。

（一）冰洗的二十年顺风车，四层错位

1. 渠道错位 挂靠空调公司，无独立话语权

2. KPI错位 考核盯空调整机，冰洗附带提货

3. 终端错位 陈列话术按空调逻辑

4. 认知错位 消费者认定品牌等于空调

（二）从顺风车到独立成军，省公司的角色变了

1. 省公司是品牌方控股加本省大经销商合资的一级法人，非直营

2. 新公司三件事 建独立渠道、配团队、立KPI

3. 直销还是经销 省公司当总代，还是直连终端

案例 某省冰洗公司挂牌首月，空调网点冰洗动销不足一成

现场演练 每人在《渠道错位自检单》上勾出最痛的一层，两两交流

二、精准定位 冰洗专属渠道体系，从空调网络里切出来

李婷是省冰洗公司渠道主管，从空调渠道岗转来，握着全省两百多个经销商名单。新公司让她三个月搭出独立渠道，不知从哪下手。李婷问老周，空调网点能不能直接挂冰洗的牌。老周说，网能借，规矩不能借。借来的网好铺，立得住才算自己的网。

（一）冰洗渠道目标，从保底到最优

1. 底线 保住冰洗出货基本盘

2. 期望 独立网点占比过半

3. 最优 动销率追上空调，做利润引擎

（二）渠道体系设计，把对的货铺到对的渠道

1. 直销还是经销 按覆盖半径和物流成本定

2. 产品分层 流量款走量，利润款进专卖店，形象款做展示

3. 产品渠道适配 高端进卖场和全品类体验门店，性价比款下沉县域

4. 砍市级代理 能直连的直连，不能的保留一级

（三）空调渠道哪些共用，哪些必须分

1. 能共用的 仓储物流、售后网络、县域覆盖

2. 必须分开 销售公司、经销商考核、门店考核、导购激励

案例 某品牌分渠分货试点，高端品占比半年从12%升到22%

现场演练 各组在《冰洗渠道设计工作纸》上画出本省渠道层级图，标出砍掉的层级，组长汇报

三、找准痛点 经销商不配合，利益不对齐怎么破

王老板做某品牌空调经销商十二年，年出货三千万。省冰洗公司找他谈主推，他摇头，去年顺带提的三百台还压着。区域经理小陈上门劝，冰洗单独立账返利挂钩。王老板反问，冰箱一台压五千块资金，卖不动你回收吗。不是我不推，是推了看不见好处。

（一）经销商为什么不愿做冰洗

1. 怕占资金 冰洗单价高周转慢

2. 怕卖不动 没有冰洗导购能力，货到店没人讲

3. 怕分账不清 不分红主线，做了白做

4. 用参考工具 痛点四阶透视话术表从现状问到价值，挖出隐性顾虑

（二）经销商分级，把对的店交给对的人

1. 五维评估 资金、网络、团队、数字化意愿、品牌

2. ABC分级 A类给资源给培训，B类试点带教，C类维持保底

3. 老经销商不配合 谈不拢就拉新经销商

（三）利益对齐，让经销商从搬运工变合伙人

1. 帮经销商算三笔账 单台毛利、组合周转、连带增量

2. 冰洗单独立账，返利与动销挂钩

3. 从单一品类到全家桶，升级为全品类经销商

案例 某空调老经销商从甩手不推到月销百台的转变

现场演练 角色扮演 区域经理用痛点四阶话术挖顾虑，对方按剧本回绝，讲师点评

四、排除障碍 全品类体验门店场景化，补上终端专业推力

刘店长管某品牌专卖店九年，月销空调一百二十台。总部通知改造成全品类体验店，她第一反应是抵触，门店就那么大，空调摆满都不够。刘店长说，导购连冰箱怎么讲都没培训过，摆出去谁买。店还是那个店，卖的东西翻一倍，人会卖才行。

（一）门店改造，从空调专卖店到全品类体验店

1. 全品类体验门店 冰洗从角落搬到主通道，全品类体验

2. 场景化陈列 厨房场景放冰箱，阳台场景放洗衣机

3. 面积 空调守门面，冰洗占动线

（二）导购话术重建，从只会讲空调到会讲全品类

1. 冰洗导购三句话 讲场景、讲差异、讲售后

2. 拦截话术 看完空调，顺势带到冰箱前

（三）化解门店和经销商的抗拒

1. 门店怕花钱 用试点动销数据说话

2. 导购怕学新品 先教透一两个品类

3. 用参考工具 四类异议应答框架接住价格、效果、风险、流程四类异议

案例 某门店冰洗场景化改造后，连带率翻倍的打法拆解

现场演练 每组写一段30秒冰洗拦截话术，两两对练，随机抽组上台演示

五、达成目标 网批直连与30天试点，把方案落进本省

省冰洗公司总经理赵总，带团队做了三个月渠道方案。方案漂亮，落地卡壳，市级代理怕被砍，经销商观望。总部要求试点省九十天跑通打法出样板。赵总问，网批直连从哪个市先开打。方案不落地就是纸，落下去打出来才是路。

（一）网批直连，砍掉中间层的增量

1. 网批平台直连部分终端，减少加价环节

2. 直连选品 主推标准化爆款，不碰复杂型号

3. 覆盖不到的县域仍走经销商

（二）30天试点，验证打法

1. 试点市 选配合度高、门店基础好的市

2. 试点动作 渠道、门店、导购、网批同步推

3. 检核节奏 每周看动销率、冰洗占比、经销商反馈

（三）从一次提货到长期生意

1. 用参考工具 全周期深耕经营模型设计回访、增值、拓单、转介绍机制

2. 试点市签30天承诺书，目标量化到店

3. 30天后复盘，全省复制

现场演练 各组在《30天试点行动计划表》上写下试点市与检核指标，组长路演