《精找排达驱动采购商务谈判全流程》电商平台通用版

精找排达驱动采购商务谈判全流程

帮买手从被动接报价到主动设计谈判

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着一个品类的采购盘子，桌上堆着十几份报价单。品牌方说今年成本涨了折扣只能做到6折，你问能不能再低点，对方说已经是底线了。你查了比价系统发现隔壁平台拿到5折，但你说不出为什么。

你的买手跟源头工厂谈包销，工厂报了个总价，买手不会拆明细，凭感觉砍10%。工厂说不行，买手加到砍5%。三轮下来买手觉得谈得不错，实际上工厂报价里预留了20%水分。

合同签完三个月出问题。验收标准写的是质量合格，什么叫合格谁说了算？退换货条款写了个可退换，没写条件和时限。供应商说当时口头答应过，买手说没说过，谁也拿不出证据。

这不是个别买手的问题。我观察过上百场谈判，多数败在准备不充分，不是技巧不够，是上桌之前没想清楚自己要什么、底线在哪、对手要什么。

唯品会的好货战略核心是好品牌加好商品加好价格加好质量。好价格从哪来？不是买手拼命压价压出来的，是用系统方法谈出来的。一批买断模式是核心筹码，买断采购让品牌方不用承担回款压力，因此能给更深折扣。但多少买手真正理解这个筹码的分量，能在谈判桌上把它用足？

张赤辉老师30年实战积累，29岁任百事可乐中国最年轻销售总监，世界500强霍尼韦尔中国LED照明事业部总经理、海尔商用热水器总经理，操盘企业年收入超百亿规模，张老师将实战经验提炼为精找排达四步法商务方法论，在央企南方电网综合能源公司、世界500强发动机企业康明斯、央企中通信服务股份有限公司等标杆企业交付培训，买方卖方两边都坐过谈判桌。最近一年交付南方电网综合能源、康明斯中国、中通通信等企业谈判培训，场场口碑爆棚。他深知买手的短板不是不努力，是缺系统打法。

【精找排达四步法简介】

精找排达是张赤辉老师总结的谈判方法论。

精，精准定位，采购目标三维设定，上桌前想清楚要什么。

找，找准痛点，挖掘供应商真实需求，谈判不是零和博弈。

排，排除障碍，筹码攻防加条款博弈，把障碍一个个拆掉。

达，达成目标，成交锁定加供应商深耕，不只做一锤子买卖。

【课程收益】

能在谈判前完成三维目标设定，最优价、期望价、底线价一目了然，不再上桌凭感觉

能梳理买方核心筹码清单，把采购量、平台流量、一批买断、快速周转转化为谈判筹

码

能用四阶递进提问挖掘供应商真实痛点，从只会问能不能便宜点升级到问出对方真正

在乎什么

能拆解供应商报价明细，材料费人工费管理费利润运费税费逐项拆开看，发现水分在

哪

能用四格攻防分析表做谈判策略推演，己方优势己方劣势对方优势对方劣势四维拉清

单

能掌握六大类合同条款博弈要点，验收标准交期付款质保退换货争议解决逐条谈到位

能建立供应商五级动态管理体系，从一次性交易升级为长期经营

【课程对象】采购部中基层（买手、采购经理、采购专员），混合编班

【课程时间】2天（12小时，6小时/天）

【课程形式】2天线下工作坊，全程以买手真实采购场景为主线，每模块配实战互动，带走可直接用的谈判工具和话术模板。

【课程大纲】

Day 1 谈判内功，从被动接报价到主动设计谈判

一、导入 买方谈判思维的三个反转

买手小陈跟品牌方谈年度特卖折扣，对方说6折是底线。小陈没问别的，回去交差。组长老周查了报价系统，隔壁平台同品类拿到5折。老周问小陈你有没有问他们今年库存周转天数是多少，小陈愣了，没有。

我光顾着压价了，别的没顾上问。

（一）从比单价到算总账

采购价格只是冰山一角，账期交期合格率退货率都是成本。好价格不是压出来的是用系统方法谈出来的。

（二）从我要便宜到他要什么

供应商每个表态背后都有诉求，品牌方要清库存要曝光，经销商要销量要现金流，工厂要产能稳定要订单规模。谁先看透对方诉求谁就掌握主动权。

（三）从一次性交易到长期经营

谈完价格签完合同不等于结束。供应商分级管理、年度合作计划，把单次谈判变成长期价值。

现场演练 每人在《买方谈判思维自检表》上填写最近一次采购谈判的三个问题，谈判前是否设了底线、谈判中是否问了供应商诉求、谈判后是否做了复盘。

二、精·定盘 精准定位 从拍脑袋到设底线

买手老周接到品类年度采购任务，目标降本8%。他直接找合作三年的品牌方谈，品牌方说今年成本涨了降不了。老周说那你看着办，品牌方说降2%。老周觉得也行，回去交差。组长问老周你的底线是多少，老周说没想过。组长又问你有没有备选供应商，老周说合作三年了没找过。

没有底线的谈判就是送钱。

案例 某平台是一个品类买手跟源头工厂谈包销，没设底线也没找备选。工厂报300万，买手砍到270万觉得很满意。三个月后发现同行同品类同量级只花了220万。工厂报价里预留了30%水分，买手砍掉10%等于白砍。

（一）采购目标三维设定

1. 最优目标，你想要的最理想条件，包括价格账期交期独家条款

2. 期望目标，你能接受的合理条件，谈判中实际达成的概率最高

3. 底线目标，你绝对不能接受的边界，低于这个条件宁可换供应商

（二）备选供应商机制

1. 每个核心品类至少2到3家备选供应商，谈判底气来自我随时可以换人

2. 备选不等于备胎，定期维护关系保持小批量试单，关键时刻才能顶上

3. 四招破解单一来源被拿捏，引入竞争、分解需求、联合采购、替代方案

有备选供应商在手里，上桌谈判底气完全不一样，对方知道你随时能换人，报价就不敢乱来。

参考工具 底线退路预案卡

现场演练 每人选取一个正在跟进的采购品类，在《底线退路预案卡》上填写三级目标和至少2家备选供应商信息。组长抽查2到3人现场分享，讲师点评。

三、精·定盘 精准定位 从一套话术到三类画像

买手李婷面对品牌方、经销商、工厂三类供应商用同一套话术，谁都谈不动。组长说你用一套话术谈三类人，当然谈不动。

（一）三类供应商核心诉求

品牌方，清库存、品牌曝光、渠道拓展、现金流回正。经销商，销量任务、现金流、渠道稳定。工厂，产能稳定、订单规模、技术方案落地。

（二）买方核心筹码清单

1. 采购量规模，年采购额多少，是不是该品类的头部客户

2. 平台流量价值，3亿会员82%女性，品牌曝光等于免费广告

3. 一批买断模式，品牌方不用承担回款压力

4. 快速周转能力，JIT以销代采降低品牌方库存风险

5. 唯品独家合作，200多个品牌独家，曝光价值远超折扣让利

（三）筹码与诉求匹配

品牌方要清库存用一批买断换折扣，经销商要现金流用缩短账期换让步，工厂要订单稳定用年度框架换锁定价。

现场演练 三人一组，抽取一类供应商，在《供应商画像与筹码匹配表》上填写3个核心诉求和对应的买方筹码。

四、找·探需 找准痛点 从只问价格到四阶透视

买手小王跟品牌方谈了三小时全程围绕价格拉锯。品牌方说6折，小王说5折，品牌方说不行，小王说5.5折。品牌方说考虑一下，小王觉得有戏。组长问小王你有没有问品牌方今年最头疼什么，小王说没有我就是来谈价格的。组长说你知道品牌方这个季度库存周转慢到多少天吗，小王说不知道。

只谈价格的谈判，能谈到什么好结果？

案例 我们一个买手跟源头工厂谈OEM包销，工厂报价偏高。买手用四阶提问法挖出工厂真正痛点是新产线投产产能利用率只有60%，急需大订单摊薄固定成本。买手提出年度框架协议锁定70%产能，工厂主动降价15%。

（一）四阶递进提问法

1. 第一阶现状，问供应商当前经营状况，库存多少周转几天产能利用率多少

2. 第二阶隐患，问现状背后的问题，库存周转慢会不会影响下季度回款

3. 第三阶后果，问隐患不解决的连锁反应，周转慢到什么程度会影响现金流

4. 第四阶价值，问如果有一个方案能解决这些问题对方愿意付出什么

（二）三类供应商高频痛点

1. 品牌方，季末库存积压、新品推广需要渠道、竞品入驻带来竞争压力

2. 经销商，资金链紧张、品牌方压货任务重、渠道利润被压缩

3. 工厂，产能利用率不足、原材料价格波动、订单不稳定难以排产

参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 两人一组，一人扮演品牌方品类经理一人扮演买手。买手用四阶提问法挖掘品牌方当前最大痛点，在《痛点四阶透视话术表》上记录每阶提问和对方回答。5分钟后角色互换再练一轮。

五、找·探需 找准痛点 从蒙眼砍价到拆解明细

买手陈姐拿到工厂报价单总价300万，直接砍10%，三轮砍到8%成交，觉得干得不错。组长问陈姐你拆过明细吗，陈姐说没有。组长说你不拆报价怎么知道水分在哪。

不拆报价的砍价等于蒙眼砍价。

案例 我们一个买手要求拆明细，发现管理费占比18%远超行业平均8%。追问后工厂承认包含闲置产线折旧。买手提出订单量覆盖产线产能后管理费降至10%，实际降价远超单纯砍价。

报价拆解六项，材料费查市场行情比对，人工费查行业平均水平，管理费超过15%就有水分，工厂合理利润率8%到15%品牌方20%到35%，运费FOB和DDP差出10%以上，税费看开票方式。

现场演练 每人拿一份脱敏报价单，在《报价拆解分析表》上逐项拆解六项成本，标注哪项有水分。

Day 2 谈判实战，从筹码攻防到成交深耕

六、排·布阵 排除障碍 从被动应对到主动推演

买手老张跟品牌方谈年度框架协议。品牌方说别的平台给的条件更好，账期30天你们要45天。老张慌了，回去跟组长说要不然我们账期也压到30天。组长问老张你知道是哪个平台吗，什么品类多大采购量。老张说没问。组长说别人给的优惠你给不了，你给的优惠别人也给不了，你知道你的优势在哪吗。

谈判桌上最怕的不是对手强，是自己不知道自己的牌。

案例 唯品会一个品类买手被供应商用竞品给更好条件施压。买手用四格攻防分析表拉出四维清单，己方优势是一批买断、平台流量、3亿会员，己方劣势是账期偏长，对方优势是独家货源，对方劣势是急需清库存。买手用平台流量价值对冲账期劣势，最终以保持45天账期但追加采购量15%达成协议。

（一）四格攻防分析

1. 己方优势，采购量规模、平台流量价值、一批买断、快速周转、唯品独家

2. 己方劣势，账期偏长、决策流程慢、品类分散、内部协同成本高

3. 对方优势，独家货源、品牌影响力、产能稀缺、技术壁垒

4. 对方劣势，库存压力、现金流紧张、产能闲置、竞品竞争

（二）攻防策略制定

1. 以优攻劣，用己方优势打对方劣势，比如用一批买断打对方库存压力

2. 补劣避优，己方劣势不硬扛，用非价格筹码补偿

3. 创造新筹码，联合营销、新品首发权、数据共享，把非价格价值变成谈判筹码

参考工具 四格攻防分析表

现场演练 四人一组，抽取一个采购谈判场景，在《四格攻防分析表》上填写四维筹码清单并制定攻防策略。每组派一人分享策略，讲师和其他组点评。

七、排·布阵 排除障碍 从模糊条款到逐条锁定

买手小林跟品牌方谈完价格，6折满意，赶紧签合同。合同是品牌方模板，小林扫了一遍价格条款没问题就签字了。三个月后退货率飙到15%，小林要退换货。品牌方说合同写了可退换但没写条件和时限。小林翻合同一看，退换货条款就一行字，可退换。

合同里少写一句话，谈判桌上谈回来的利润全部赔回去。

案例 唯品会一个品类买手签合同后发现验收标准写的质量合格，出问题时双方对合格定义产生分歧。买手损失200万退货款。修订后合同明确写明按国标GB/T标准抽检，合格率低于98%可整批退换，检测费用由供方承担。

（一）六大类合同条款博弈

1. 验收标准，量化合格率、明确检测标准、约定抽检比例、指定检测机构

2. 交期条款，超期违约金按日计算、分批交货节点、不可抗力界定

3. 付款条件，验收合格后付款、付款节点与履约挂钩、预留质保金

4. 质保条款，质保期限、质保期内处理流程、费用承担方

5. 退换货条款，退换条件、时限、物流费用、折旧计算

6. 争议解决，协商优先、仲裁还是诉讼、管辖地选主场城市

（二）僵局破解五步法

1. 暂停降温，不要在情绪上头时做决定，休会15分钟换个环境

2. 更换议题，卡住的条款先放一放，先谈容易达成共识的条款

3. 调整角度，从价格谈不拢就换到账期，从账期谈不拢就换到采购量

4. 寻找替代，这个供应商谈不下来就引入备选供应商创造竞争

5. 高层介入，一线谈不动的条款升级到品类总监或采购VP层面

现场演练 三人一组，抽取一份脱敏的真实采购合同，逐条审查六大类条款，在《合同条款博弈清单》上标注缺失条款和风险点，提出修订建议。每组派一人分享最大风险点。

八、达·收口 达成目标 从谈完价格到锁死条款

价格谈好了不等于谈完了，合同条款才是真正的成交。

案例 唯品会一个品类买手谈价格忽略了违约条款，供应商延迟交货导致特卖档期错过，平台损失预计500万GMV。合同违约金条款模糊，最终只追回20万。修订后加入延迟交货按日扣减货款0.5%，超过7天可单方终止并索赔实际损失。

成交信号三看，供应商开始问细节说明想促成，态度从不行变成可以考虑说明在松口，主动提方案说明已经进入成交模式。

合同锁定五要素，验收量化写标准写比例，付款挂钩履约验收合格才付，违约金按日按比例可计算，争议解决选主场城市，任何变更必须双方签字。

现场演练 两人一组，模拟合同签约前最后确认。买手在《合同锁定检查清单》上逐项确认五大要素，品牌方逐项提出异议或接受。5分钟后交换角色。

九、达·收口 达成目标 从一次性交易到长期深耕

采购总监年底看供应商报表，80%采购额集中在20%供应商身上，但没有分级没有评估。续约时品牌方要涨价5%，采购总监拿不出数据反驳。

案例 唯品会建立供应商五级动态管理体系，战略级需满足准时交货率95%以上、合格率98%以上，享受年度框架和优先付款。一年后核心供应商准时交货率从87%提升到96%，合格率从92%提升到99%。

年度合作按Q1覆盖率、Q2动销率、Q3占有率、Q4续约率四个节奏走，把单次谈判变成长期经营。

现场演练 每人选取一个负责的供应商，在《供应商分级评估表》上填写当前级别、绩效评分和下年度合作建议。

十、综合演练 从学到练全流程推演

组长老周把季度采购任务分到组里，品牌特卖档期采买，目标降本8%，对手是合作三年的品牌方今年要求涨价5%。小陈问从哪开始，老周说精找排达四步法从头到尾走一遍。

学了一堆方法不上桌练一次等于没学。

五人一组，买手、品牌方品类经理、品牌方销售总监、采购组长、观察员。从讲师提供的三个场景中抽一个，演练40分钟（谈判30分钟复盘10分钟）。精步5分钟设目标理筹码，找步8分钟四阶提问挖痛点，排步12分钟攻防策略推进，达步5分钟锁条款。观察员记录打分，讲师逐组点评，每组输出一份《谈判复盘记录表》。

现场演练 全流程模拟谈判，每组输出一份完整的谈判复盘记录表。

【增值服务】

训前，采购团队能力诊断问卷，摸底谈判能力短板

训中，每模块演练产出物汇总，形成谈判工具包

训末，综合演练评分排名，优秀组获讲师点评奖励

训后，30天线上复盘辅导，买手提交真实谈判案例讲师远程点评