《精找排-饮料销售管理层破局聚力实战》快消销售管理通用

精找排达·饮料销售管理层破局聚力实战

清市场变局，对齐目标，带出一支想赢的队伍

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你管着一省或一个大的饮料生意，过去靠天气、靠压货、靠老渠道就能完成任务的做法越来越不灵了。2026年线下饮料终端整体销售额同比下滑超过一成，含糖的汽水、果汁、包装水几乎全线走低，可无糖茶一年涨了百分之十六，下沉市场即饮消费还在往上走。你手下的城市经理和业代，不少人还盯着传统品类那点存量，对变化要么没感觉、要么干着急。总部年度目标一点没少，可队伍里有人接了目标却不动，有人干脆说市场就这样我有什么办法。

你所在的饮料装瓶集团，脚下是多个省级市场里体量靠前的区域，某北方省份今年的即饮增量就摆在乡镇和便利渠道里。盘子大、品类多、渠道杂，越是这种时候，管理层能不能看明趋势、拆到位目标、拧成一股绳，越决定这一年守不守得住。

这门课不讲虚的。它以精找排达四步法为骨架，从你正在经历的市场变局讲起，帮你把总目标变成区域能打的计划，再帮你把队伍的状态从疲到站出来。张赤辉老师曾任全球饮料巨头企业中国公司销售总监，坐过总经理的椅子，亲历过快消从压货冲量到全渠道精耕的转身，为多家头部快消饮料企业做过营销与销售管理培训。讲趋势、讲目标、讲带队伍，靠的是自己踩过的坑。

【课程收益】

能看清2026饮料市场品类与渠道的真实分化和下沉增量，完成1份本区域机会窗

口清单

能掌握从总部KPI拆到城市、经销商、产品线的三级目标方法，带走1张区域作战

图模板

能上手三套管理工具 底线退路预案卡、痛点四阶透视话术表、疑虑消解五环话术

卡，直接用于目标拆解与队伍聚力

【课程对象】饮料企业销售管理层，省区经理、大区经理及以上。

【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】

一、导入 饮料市场正在发生的四件事

我卖了二十年饮料，第一次看不懂下半年的账。

老郑管北方一个省的装瓶厂销售，连续四年区域增长冠军。今年他有点懵，旺季没过完，传统品单月出货就掉了快一成。他让城市经理多跑下沉网点，经理说乡镇小店连冰柜都不愿多摆。老郑把复盘会开三遍，数字还是不好看。他跟副总抱怨，大盘在退，我一个人顶什么用。

这门课开场不喊口号。先把你正经历的四件事摊开说清楚，让你确认自己不是一个人扛。

（一）从看天吃饭到看数据吃饭

2026年线下饮料终端整体销售额同比下滑超过一成，含糖主力品类几乎全线走低。北方今年气温偏低、雨水偏多，靠天吃饭的逻辑第一次失灵。案例 某装瓶厂七月旺季遇连续降雨，传统品类单月动销下滑，管理层加促销硬撑却越促越亏

核心知识点 精找排达四步法第一步强调，变局之下先精准定位什么在变、什么没变，才不会用老办法对付新问题

（二）无糖与健康这条线还在往上走

无糖茶一年涨百分之十六，是行业里少数双位数增长的品类，下沉市场即饮消费频次也在提升。传统甜系饮料的存量，正被健康化新品类一点点切走。案例 某无糖茶头部品牌靠干净配料表拿下年轻人和下沉市场，同区竞品的传统产品线动销持续走弱

（三）渠道的玩法彻底改了

即时零售、量贩、社区团购成了拉动销量的新引擎，会员超市自有品牌也在分流货架。终端门店不再只认大牌，谁更懂场景、更懂细分人群谁就多卖。现场演练 每人写一句你区域里最扎心的渠道变化，邻座互换，讲师收拢成三类

二、精准定位 趋势之下看清你的区域战场

总部给我的目标涨了两成，可我的机会到底藏在哪片地里。

陈姐是大区销售总监，管八个城市经理。总部下增量目标，她先往老爆品堆费用。副总问她，无糖和功能的增量空间算过没有，她答不上来。城市经理更现实，谁给资源打谁，没人碰新品类。

（一）把品类地图按冷热摊开

别再平均用力。用参考工具 底线退路预案卡给区域设三级目标，底线保基本盘、期望拼增量、最优冲结构，先把战场边界划清。汽水包装水守存量，无糖茶功能饮抢增量，每类品投多少资源一眼可见。

（二）机会在下沉不在市中心

乡村饮料零售增速已高于城镇，三四线和乡镇的即饮消费是今年最实的增量。你区域还有多少空白网点、多少冰柜没进店，这些才是能立刻动起来的机会。案例 某北方装瓶厂把铺市重心从市中心商超转向乡镇便利与夫妻店，单季即饮出货提升明显

（三）你的渠道不是越多越好是越准越好

KA、传统通路、即时零售、特通各自扮演什么角色，得按区域特点排兵。别让城市经理为了凑数广撒网，把资源压在能产出增量的渠道上。现场演练 各小组用三级目标卡，给本区域画一张品类冷热图，标出两个必抢的增量渠道，交讲师点评

三、找准痛点 从总部KPI到区域作战图的目标断层

目标摊下来没人接，不是他们不行，是我没说清为什么干、干成什么样。

老周是省区经理，总部目标原样劈给城市经理。月底一看，三个城市达标、五个差一截。他开会骂街，城市经理委屈，目标离谱我拿什么完成。老周后来发现，从没跟经理算过这笔账，增量到底从哪个品类、哪类网点来。

（一）目标断层出在哪儿

总部KPI到区域往往只剩一个数字，中间丢了品类、渠道、节奏三层逻辑。管理层不补这三层，城市经理只能拿个数字硬扛。核心知识点 精找排达找准痛点一步，要求把隐性断层显性化，先看清堵点再谈完成

（二）用四阶提问把真实堵点问出来

参考工具 痛点四阶透视话术表按现状、隐患、后果、价值四阶递进，跟城市经理算账。现状是传统品类在掉，隐患是再不抢无糖功能就丢份额，后果是目标缺口扩大，价值是抢下增量个人团队都多拿。四阶走完，他接目标不是接数字，是接自己的战场。案例 某大区用四阶提问跟城市经理对账，原本拒接增量的经理主动认领无糖茶铺市任务

（三）把目标拆成能打的作战图

从省到城市到经销商到产品线，一层层拆，每层写清增量来源和动作。目标不是分下去，是变成每个人桌上的打法。现场演练 每人用作战图模板，把总部一个增量目标拆到本城市的一条产品线和一类网点，写出三个具体动作

四、排除障碍 让队伍愿干、信干、一起干

队伍不是带不动，是我之前只在要结果，没在管状态。

林总管一个大区，自己冲劲足，手下却越来越蔫。新品类推广他下死命令，业代嘴上应了，转头推老品拿返利。他纳闷，提成不低没人冲。挨个聊才发现，有人怕新品类动销慢影响考核，有人觉得政策朝令夕改不敢信。

（一）先听再讲别一上来就压

队伍里的抵触，多数是没被听懂。用参考工具 疑虑消解五环话术卡的聆听、共情两步，先把城市经理和业代的顾虑接住。他怕什么、疑什么，你先复述给他听，他才信你真在意。

（二）把顾虑变成可消化的一小步

疑虑不是靠动员大会消掉的。共情后给对策、做验证、再固化，让他先在一小块市场试出新打法，看见动销再推广。一个小胜仗，比十句口号顶用。案例 某区域先挑两个城市经理做无糖茶试点，首月动销转正后，原本观望的经理主动要资源

（三）凝聚力来自一起打过仗

队伍拧不拧，不看团建搞没搞，看有没有一起啃下过硬骨头。管理层把目标变成共同战役，赢了一起庆、输了一起扛，信任才真长出来。现场演练 各小组列三条本区域最伤士气的真问题，用五环话术卡写出第一步回应，两两互评

五、达成目标 目标共识与誓师收口

这一年能不能成，就看散会之后这帮人还认不认这笔账。

课程收口不整虚的。前面看清战场、拆出作战图、化解了堵点，最后一步把共识钉死、把状态点燃。

（一）把共识写成一句话目标

区域、城市、每个人的目标，最后合成一句大区所有人说得出口的话。说得清才做得到。核心知识点 精找排达达成目标一步，强调把共识固化为可回溯的动作，而不是散会就忘

（二）用仪式感把士气点起来

不是喊口号，是让每个人当众说出这季度要拿下的增量。被自己说出口的目标，比被分下去的数字有劲。案例 某装瓶厂大区把季度目标会改成军令状式承诺，城市经理现场签下增量责任，当季即饮出货创新高

（三）留下三十天可追踪的动作

共识不能停在课上。回去三十天，每人带作战图和一条聚力动作落地，讲师提供训后跟踪要点。现场演练 每人写下一张《三十天行动承诺卡》，含一个增量目标、一个带队伍动作、一个时间点，交组长存档

从自己扛数字，到带人打胜仗，这是管理层真正的跨越。