《精找排达驱动商务沟通与谈判实战》

精找排达驱动商务沟通与谈判实战

拜访标准化×谈判实战×商务礼仪—销售与商务人员必备三项

主讲：张赤辉

【课程背景】

销售和商务人员每天面对三类核心沟通场景：与经销商谈政策、与终端客户谈合作、与新客户谈开发。很多人会说话但不会沟通——拜访前无准备、拜访中无章法、拜访后无跟进；谈判时要么被对方牵着鼻子走，要么只会降价换订单；商务宴请上不懂酒桌礼仪，一顿饭吃丢一个客户。本课程以精找排达四步法为骨架，不讲空泛的沟通技巧，只给销售和商务人员能直接上战场的武器：从拜访前的目标设定，到拜访中的标准化流程，到谈判桌上的筹码博弈，再到酒桌上的礼仪细节，全流程覆盖、全场景拆解。

【课程收益】

能用精找排达框架组织每一次客户沟通——精准定位沟通目标、找准客户真实意

图、排除沟通障碍、达成每次拜访的明确结果

掌握经销商拜访、终端拜访、新客户拜访三大场景的标准化SOP，告别想到哪说

到哪

3. 掌握销售谈判全流程策略，学会目标设定、筹码梳理、让步节奏、僵局破解

4. 掌握商务宴请礼仪，熟悉全国主要市场酒桌习俗，提升专业形象与客户好感

5. 带走5套可直接复用的实战参考工具

【课程对象】

企业销售人员和商务人员

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一、导入——销售与商务人员的沟通困局与破局

1.1 销售与商务人员日常沟通的三大痛点

1.1.1 拜访无章法：想到哪说到哪，客户觉得不专业

1.1.2 谈判无底线：只会降价，利润越谈越薄

1.1.3 宴请无分寸：酒桌礼仪不懂，一顿饭吃丢客户

案例：某企业业务员因酒桌礼仪失误被经销商当场终止合作

二、精准定位——拜访前的目标设定与拜访标准化SOP

2.1 经销商拜访标准化

2.1.1 拜访前准备：数据盘点（库存/动销/竞品/政策）、目标设定、物料准备

2.1.2 拜访中流程：寒暄破冰→现状诊断→政策传达→异议处理→共识确认→下步约

定

2.1.3 拜访后跟进：纪要24小时内发送、承诺追踪、下次拜访预约

案例：某品牌经销商拜访五步法——库存周转提升30%

2.2 终端拜访标准化

2.2.1 终端拜访六看六问：看陈列/看库存/看竞品/看价格/看氛围/看动销，问销量/问

利润/问需求/问困难/问建议/问计划

2.2.2 终端动销激活三板斧：陈列优化→体验引流→促销拉动

参考工具：《终端拜访六看六问参考表》

案例：某品牌终端拜访标准化——单店月均销量提升27%

三、找准痛点——3F倾听法与精准需求表达

3.1 3F倾听法：听出客户的话外音

3.1.1 听事实（Fact）：客户说了什么

3.1.2 听情绪（Feeling）：客户语气里的不满/期待/焦虑

3.1.3 听意图（Focus）：客户真正想要什么

案例：经销商说你们政策没竞争力——事实/情绪/意图三层拆解

案例：终端店老板说最近卖不动——是真是假？意图是什么？

3.2 精准表达结构：30秒说清价值

3.2.1 销售场景表达公式：痛点+方案+收益+证据

3.2.2 三类客户差异化表达——经销商讲利润政策支持；终端店老板讲动销利润服务；

新客户讲品牌案例保障

3.3 高水平反馈公式：让客户觉得你懂我

3.3.1 高水平批评：行为+影响+期待

3.3.2 高水平赞美：具体行为+正面影响+个人特质

案例：如何反馈经销商窜货行为而不撕破脸

参考工具：《3F倾听记录参考表》

实战演练：两人一组练习3F倾听+精准表达

四、排除异议——销售谈判实战与僵局破解

4.1 谈判前的黄金准备

4.1.1 谈判目标三维定位：最优目标/期望目标/底线目标

4.1.2 自身筹码梳理：显性筹码（价格/政策/支持）+隐性筹码（品牌/服务/案例/关

系）

4.1.3 预判对方：需求/痛点/底线/权限/策略

4.2 谈判中的核心策略

4.2.1 报价策略：先价值后价格，高开合理、理由充分

4.2.2 让步策略：有条件让步、幅度递减、速度放缓

4.2.3 异议处理：倾听→澄清→方案→确认

案例：面对经销商竞品返点更高的标准应答

案例：面对终端店价格太贵的价值锚定话术

4.3 谈判僵局破解与成交锁定

4.3.1 僵局四大原因与破解五步法

4.3.2 识别成交信号：问细节/问售后/态度软化

4.3.3 促成技巧：假设成交/二选一/最后期限

参考工具：《谈判让步阶梯参考模型》

实战演练：分组进行经销商政策谈判角色扮演

五、达成目标——新客户开发与商务宴请实战

5.1 新客户拜访标准化

5.1.1 新客户破冰黄金三分钟：自我介绍→价值锚定→需求探询

5.1.2 新客户信任建立四支点：专业信任→关系信任→平台信任→交付信任

5.2 商务宴请礼仪

5.2.1 宴请前准备：场地选择、菜品搭配、酒水准备、座位安排

5.2.2 宴请中礼仪：敬酒顺序、敬酒词、斟酒礼仪

5.2.3 宴请后跟进：致谢、复盘、关系维护

5.3 全国主要市场酒桌习俗速查

5.3.1 北方市场：主陪副陪制度、敬酒频率

5.3.2 南方市场：随意敬酒、慢饮文化、茶酒交替

5.3.3 西南市场：本土敬酒文化

5.3.4 华东市场：商务化、仪式感

参考工具：《全国酒桌礼仪速查参考卡》

案例：某企业业务员因不懂北方主陪制度被经销商认为不懂规矩

5.4 综合演练与课程收官

5.4.1 商务宴请全流程模拟：从迎宾→入座→敬酒→交谈→送客全流程角色扮演

5.4.2 核心知识点全景回顾

5.4.3 课程工具清单交付与30天行动计划

每人写出回到岗位要用的第一个工具、改正的第一个沟通习惯