《精找排达四步法驱动航空复材B2B商务谈判与价值营销实战》2天版适合制造业

精找排达四步法驱动航空复材B2B商务谈判与价值营销实战

帮技术团队把硬实力卖出溢价的实战课

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

你在航空制造企业做商务，产品是航空复材结构件，客户是国产大飞机制造商。项目动辄几千万上亿，谈判牵涉采购、技术、质量、适航多个部门。团队技术功底扎实但一到谈判桌上就被压价，好产品卖不出好价格。你知道材料性能好但拿不出让采购听得进去的论证方法。

张赤辉老师30年B2B实战老兵，29岁成为全球饮料巨头企业中国公司灌装厂系统最年轻销售总监，历任世界高端卫浴品牌（位居前三）区域销售总监、亚洲最大的木制品行业巨头总裁特别助理兼销售与市场总监、霍尼韦尔中国事业部总经理，跨快消、建材、工业品、制造业、半导体六大行业，操盘200余个项目，累计销售额786亿。张老师将实战经验提炼为精找排达四步法商务方法论，在某央企综合能源公司、某美资500强发动机企业、某央企通信服务公司等标杆企业交付培训，帮技术型团队从参数答辩升级为价值谈判，把硬实力转化为谈判筹码。

精找排达四步法简介

精，精准定位，识别决策人与商机

找，找准痛点，挖掘隐性需求

排，排除障碍，化解异议与阻力

达，达成目标，锁定共识与成果

【课程收益】

1. 能完成5类决策角色识别和3个以上痛点挖掘，把参数沟通升级为价值对话

2. 能用TCO论证和四格攻防把技术优势转化为成本数据，竞标中赢在价值

3. 能用风险缓释画布设计试点方案，把等拍板变成让客户先试一步

4. 能带回全套产出物，含评估报告、行动计划、结业证书，训后30天启动试点

提供六套参考工具

参考工具 决策角色识别表

参考工具 痛点四阶透视话术表

参考工具 价值账本测算表

参考工具 四格攻防分析表

参考工具 风险缓释成交画布

参考工具 全周期深耕经营模型

【课程对象】

航空制造企业商务组成员.

【课程时间】

2天（12小时，6小时/天）

【增值服务】

训前需求问卷摸底，训中每日调研反馈，训末闭卷答题出具能力雷达图，训后30天试点辅导期远程答疑

【课程大纲】

第一天 | 商务定位与需求洞察

单元一 精·定位 从技术答辩到价值谈判

一、导入 航空复材商务全景与谈判角色认知

（一）场景导入

老陈做了八年项目管理，复合材料知识门儿清。大飞机结构件竞标，技术方

案评分第一，商务评分第二，总分差0.3分丢了标。老陈说采购嫌报价高8个

点，解释了性能差异但对方听不进去。技术副总说，你给采购讲参数，他关

心预算和交付。

案例 某航空制造企业技术评分第一但商务评分第二，因报价高8个百分点丢

单。未做TCO对比，采购方只看到价格差。

（二）核心知识点

技术型商务团队最大的误区是把谈判当技术答辩。采购方关心的是省多少钱、

降多少风险。

（三）工具与演练

现场演练 每人填写1个在跟项目的谈判角色认知偏差清单，找出3个以为到

位其实没到位的环节，交组长汇总。

二、精·定位 客户精准画像与决策链穿透

（一）场景导入

小林跟一个机身结构件项目，跟甲方采购对接半年关系不错。标书下来信心

满满，结果连技术初筛都没过。后来才知道卡技术门槛的是适航审定部门，

从未对接过。老陈说，采购只管商务流程，技术准入是适航部门一票否决。

案例 某航空复材供应商跟甲方采购对接6个月，标书下发后连技术初筛都没

过，因从未接触适航审定部门。

（二）核心知识点

采购决策链经过六个环节，你只盯采购一个口，其余全是盲区。

精准定位的核心动作是穿透，识别5类决策角色。拍板人是项目总师或分总，

关键影响人是技术主管和适航代表，流程把关人是采购经理，操盘手是商务

对接人，传声筒是技术助理。

（三）工具与演练

参考工具 决策角色识别表

现场演练 每人选1个在跟项目，填写5类决策角色姓名和接触状态，标出未

接触角色并制定接触计划，交组长汇总。

三、精·定位 筹码梳理与谈判预案设计

（一）场景导入

周姐拿到加急报价需求，48小时内交方案。列了一堆筹码，材料性能数据、

交期承诺、技术支持方案。小林问底线在哪。周姐说不能低于成本加15个点。

小林问对方砍到12个点呢，周姐卡住了。

案例 某航空复材企业紧急报价未设三级目标，被动退让，利润率从预期18

个百分点降到11个百分点。3个筹码未使用已让步。

（二）核心知识点

筹码不是你有什么，是对方在意什么。材料性能好是筹码，但只有对方在意

时它才是。梳理筹码的关键是做交换不是做让步。谈判预案设三层目标，最

高目标是理想成交条件，合理目标是双方平衡点，底线目标是止损线，每级

目标配套交换筹码，到线即停。

（三）工具与演练

现场演练 每人针对在跟项目，填写筹码交换清单，列出3个可用筹码、三级

目标及每级配套交换条件，标出walk away触发条件，交组长汇总。

单元二 找·探需 从参数沟通到价值对话

四、找·探需 沟通洞察与客户动机解码

（一）场景导入

老陈跟甲方技术主管老赵看试制件。老赵指着一件说，材料性能没问题，但

表面处理工艺我有点担心。老陈接话，赵工放心，我们表面处理工艺领先。

老赵笑了笑没再说。下周甲方通知表面处理工艺加分，老陈团队没准备。

案例 某航空复材供应商商务经理把客户的技术顾虑当表扬，错过需求深挖机

会。客户说表面处理工艺有点担心，真实意思是对适航认证没把握。

（二）核心知识点

客户说的话和想的事中间隔着一层翻译。老赵说有点担心，是要你给他方案。

找准痛点*的核心动作是透视。四阶递进，先问现状现在用什么方案，再问隐

患有什么风险，再问后果导致什么损失，最后问价值如果解决值多少。

（三）工具与演练

参考工具 痛点四阶透视话术表

现场演练 两人一组，一人扮甲方技术主管提3个技术顾虑，一人用四阶递进

话术逐层追问并记录，互换角色练习，交组长汇总。

五、找·探需 报价策略与议价攻防

（一）场景导入

小林提交报价单，甲方说你们比另一家高8个点能不能对齐。小林脑子里过

了材料差异，但不知道从哪说起。憋出一句，我们材料性能确实更好。采购

说，性能好8个点值不值8个点价差你给我个说法。小林愣住了。

案例 某航空复材供应商议价环节被要求对齐竞企价格，无法量化性能差异价

值，被压价6个百分点。事后测算全生命周期维护成本比竞品低12个百分点，

从未在谈判中提及。

（二）核心知识点

报价不是报数字，是报逻辑。你接不住压价是因为只有价格一个维度。

找准痛点在这步的延伸是把痛点量化成账本。你帮客户算清一笔账，他帮你

守住一个价。

（三）工具与演练

参考工具 价值账本测算表

现场演练 每人选取1个在跟项目报价方案，在《价值账本测算表》上量化全

生命周期收益，含采购成本节约、维护成本降低、交付周期缩短，形成1元

换N元的价值账本，交组长汇总。

第二天 | 价值攻防与成交转化

单元三 排·攻防 从价格博弈到价值论证

六、排·攻防 TCO价值论证与竞企差异化

如果你的方案初始报价比竞企高8个百分点，你能在几分钟内向采购方证明

全生命周期成本反而更低？

（一）场景导入

老陈参加供应商大会，甲方宣布明年引入第二供应商。技术副总说适航和工

艺领先两年。但采购放出风说新供应商报价低15个点。

案例 某航空复材独家供应商面临第二供应商引入，竞企报价低15个百分点。

用TCO价值论证法对比初始价差、维护成本、适航风险成本、交付保障成本，

证明综合成本低9个百分点，甲方保留其60%份额。

（二）核心知识点

TCO全生命周期成本是技术型商务最该练的武器。采购方盯着初始报价，你

帮他算到全周期。初始高8个点不假，但维护成本低15个点，适航风险成本

低5个点，交付保障成本低3个点，综合下来你更便宜。

排除障碍在这步做攻防。四格攻防，己方优势、己方劣势、对手强弱，四格

填完打法自然出来，不是拼价格是拼方案。

（三）工具与演练

参考工具 四格攻防分析表

现场演练 每组针对1个竞标项目，填写己方和竞企四维对比，输出差异化打

法要点3条，交组长汇总。

七、排·攻防 僵局破解与高压应对

（一）场景导入

竞标第二轮，甲方面谈三家供应商。老陈方案技术分第一，但采购提出降价

12个点才进最终轮。老陈当场卡壳。被迫降价9个点，没拿到任何交换条件。

案例 某航空复材供应商竞标中被要求降价12个百分点，商务经理当场未设

条件交换，被动承诺回去请示。最终被迫降价9个百分点且未获得任何交条

件。

（二）核心知识点

高压谈判中第一反应决定走向。采购说降12个点，三种接法。硬拒关系僵了，

软让我回去请示主动权没了，条件交换降可以但需要换A或B才是谈判。

（三）工具与演练

现场演练 两人一组，一人扮甲方采购提3个高压条件，一人用条件交换话术

回应并填写交换方案，互换角色练习，交组长汇总。

单元四 达·成交 从成交签约到深耕经营

八、达·成交 风险缓释与成交确认

（一）场景导入

到最后关头，甲方说方案和价格可以，但有两个顾虑。一是交付出问题谁兜

底，二是适航认证延期怎么办。老陈说这些都有预案。采购说预案写进合同

吗。老陈愣了，口头承诺不行吗。采购摇头，国企合规要求白纸黑字。

案例 某航空复材供应商未将风险缓释方案书面化，签约延迟45天。后用风

险缓释成交画布将四类风险列出缓释机制和责任界面，2周内签约。

（二）核心知识点

成交前最后一步不是签合同是拆风险。甲方不愿签约80%因为风险没说清。

达成目标的核心是把口头承诺变成书面保障。国企合规要求必须写。

（三）工具与演练

参考工具 风险缓释成交画布

现场演练 每人针对在跟项目，在《风险缓释成交画布》上列出5个风险节点

和缓释方案，标注责任界面，交组长汇总。

九、达·成交 客户深耕与复购增长引擎

（一）场景导入

老陈交付完首批结构件，甲方质量部说用着不错。老陈觉得项目圆满了，没

再跟。三个月后甲方新增第二批订单，采购直接发询价函给三家供应商，老

陈连消息都没拿到。小林说咱不是交付得挺好吗。老陈说交付好不等于客户

跟你走，中间没人替你说话。

案例 某航空复材供应商首批交付质量达标但未做深耕经营，第二批订单被竞

企截胡。交付后3个月内零回访、零增值触达，客户关系降温至陌生水平。

（二）核心知识点

成交不是终点是深耕的起点。复购三路径，一是交付回访，首批交付后30天

内主动上门做质量确认和需求跟进。二是增值扩单，从单一结构件延伸到配

套件和技术服务。三是转介绍裂变，让满意客户把你的名字带到下一个项目

组。AI工具辅助客户档案管理和决策链跟踪，把碎片信息变成可视化深耕地

图，但拍板的还是你。

达成目标在这步的延伸是锁定长期经营节奏，不是签一单走人。

（三）工具与演练

参考工具 全周期深耕经营模型

现场演练 每人针对已交付客户，在《全周期深耕经营模型》上填写回访节点、

增值机会、转介绍路径三条深耕计划，交组长汇总。

十、综合演练 商务谈判全流程共创工作坊

回看两天学习，你当前在跟的最重要的1个项目，精找排达哪一

步是最薄弱的？准备怎么补？

案例 某航空制造企业商务组用四步法拆解在跟项目，发现找步缺失严重，客

户隐性需求从未被系统挖掘。当场制定四阶提问话术模板，次周拜访首次即

挖掘出2个此前未知的技术痛点。

现场演练 全组完成1份《商务谈判全流程作战图》，覆盖四步法全链路，每

个环节标注工具和责任人，形成标准化谈判SOP。

【结营承诺】

训后30天试点辅导期提供远程答疑。每位学员选1个在跟项目应用精找排达

工具，30天后提交成果，合格者获颁结业证书与合影。把方法变成谈判桌上

的动作。