《从降价困局到价值谈判：航空技术销售团队破局战略_商务谈判与价值体现实战训练营》

《从降价困局到价值谈判：航空技术销售团队破局战略》

商务谈判与价值体现实战训练营

主讲人：王珂

【课程背景】

当前航空技术行业面临严峻的市场挑战：一方面，竞争品牌增多，产品同质化程度日益加剧；另一方面，客户采购预算压力不断增大，对价格和成本的关注度持续上升。这直接导致了一线销售团队普遍陷入价格竞争困局中，面对客户砍价，很多销售人员的第一反应就是继续降价、层层让步，最终导致：

利润空间被严重压缩，企业盈利能力下降

销售被动应对，无法体现产品价值，客户关系浅层化

团队缺乏统一的谈判标准，各自为战，难以形成合力

本课程针对中建材航空技术团队的核心痛点，打破传统谈判课程的局限，将价值设计与谈判应对相结合、前置布局与现场破局相融合，系统性地教会一线销售如何：掌握即时可用的谈判工具，快速破局突发谈判场景；形成以价值为核心的全流程谈判思维，避免仅靠低价或让步换成交；成为客户信赖的顾问型谈判专家，精准把控谈判节奏，提升复购与转介绍率；打造团队统一的谈判标准流程，实现高价值全流程谈判型团队的目标。

【课程收益】

掌握4大即时可用的谈判工具（USP差异化对比表、利益交换矩阵、谈判预案模板、两步法成交确认表），快速破局客户砍价场景

建立以价值为核心的系统思维，学会从产品特征→客户收益→价值量化的三步价值呈现法，将价值让客户看得见

精准判定客户决策角色与谈判风格，针对性制定谈判策略，掌握5种价格异议的应对方法，从被动应对转向主动把控

形成团队统一的谈判标准流程与工具体系，建立可复制、可传承的高价值谈判能力

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程对象】

从事一线销售与管理的业务人员，以及市场拓展部，业务营销部等需要提升谈判技巧的相关人员。

【课程时间】

2天课程（6小时/天，共12小时）

【课程大纲】

为什么客户总是要砍价？（1 小时）

客户砍价，背后的真实需求是什么？

价格博弈 vs 价值谈判：两种思维的根本区别

谈判前的期望引导：如何在接触初期就为价值谈判铺路

航空行业采购决策的特点与预算压力的应对

案例拆解：某航空零部件采购为何最终选择派克汉尼汾？

演练：识别你的客户是价格型还是价值型购买者

设计你的价值武器库（3小时）

思考：该如何系统化地表达产品的价值？

产品价值的三个维度

技术价值

经济价值

心理价值

USP差异化对比表：如何清晰地呈现我们与竞品的差异

FABVE法则在航空产品中的应用

F-特征：产品本身固有的特点

36283903175模型：ADAMF

模型：ADAMF

A-优势：产品与竞品的差异

391668042545B-收益：差异所带来的客户收益

V-价值：客户收益的货币量化

E-举证：过往成功案例的佐

ADAMF模型：如何设计有竞争力的价值主张方案

最佳次优品的选择（A）

价值差异点的设计（D）

价值点量化与确认（A）

总价值计算与呈现（M）

其他因素的考量（F）

价值主张方案的呈现技巧（全生命周期成本、维护费用、停工成本等）

工具：USP差异化对比表（含航空行业模板）

演练：基于自己的产品，完成特征→优势→收益→价值→举证的转化

案例拆解：复合材料 vs 铝合金，如何量化重量减轻对燃料成本的贡献

谈判前该如何准备（2小时）

思考：你是否也曾在谈判中因缺乏清晰的底线和退路，而被动让步？

谈判前的6步准备法

收集各类的信息

组织和安排人员

地点与环境选择

目标和议题确定

谈判战略的选择

计划书的拟定

对手评估与力量感知

谈判计划书如何拟定

设定目标

294449539370工具：谈判计划书

工具：谈判计划书

发展退路

3236595102235议题优先次序

最佳与最差结果

计算让步代价

成果展示与点评：谈判计划书的拟定

5种谈判策略的选择及适用场景

竞争型

回避型

和解型

合作型

折衷型

工具：谈判预案模板（含目标、议题、让步代价计算）

工具：利益交换矩阵（我的权益、客户的权益、交换方案）

演练：针对一个具体的客户谈判，完成预案和对手评估

如何识别谈判对手的真面目（1.5小时）

不同角色的判定与需求识别

发起者

影响者

决定者

购买者

使用者

4种谈判风格的特点及应对策略

权力型

表现型

和谐型

分析型

案例演练：如何识别不同角色的需求？

案例拆解：如何针对权力型vs分析型的采购负责人调整谈判策略

价格异议的5步应对法（1.5小时）

思考：当客户说，你们的价格太贵了，该如何应对？

价格异议的5种类型与应对策略

价格型异议：突出非价格因素的价值

成本型异议：从全生命周期成本角度重新审视

价值型异议：深化客户对价值的认知

游戏型异议：识别虚假砍价，避免被套路

流程型异议：通过流程调整消解异议

应对价格异议的F→A→B→V→E话术框架

谈判中的常见陷阱与破局法

工具：异议应对话术库（5种异议类型×航空行业案例）

演练：现场模拟——如何回应你们比国外产品便宜30%，质量靠得住吗？

案例拆解：售楼处小周的失败案例分析

如何用一套话术成交客户（1.5小时）

思考：你是否也常常在客户有意向时，不知道如何有效地成交？

两步法成交确认：明确成交条件与达成共识的方法

9种成交促成技巧的识别与应用时机

假设成交法

逐步成交法

附加利益成交

短缺成交法

对比成交法

案例成交法

试用成交法

选择成交法

简单/直接成交

成交后的确认：订单条件确认、后续跟进计划

工具：两步法成交确认表

演练：针对一个真实谈判案例，完成成交确认

打造标准的谈判流程（1.5小时）

思考： 你是否也遇到团队各自为战，没有统一的谈判流程，经验无法传承？

谈判的标准流程与关键控制点

谈判全流程的5步法

接触期

准备期

谈判期

成交期

交付期

团队协同机制：不同角色的职责与权限划分

工具与模板的推行与持续优化

谈判十要与十不要的团队承诺

工具：团队谈判标准流程图与工具清单

工具：谈判十要与十不要团队承诺书

小组讨论：我们如何在团队内推行这套标准流程？

课程总结与答疑（0.5小时）

【课程成果产出】

本课程通过系统化的理论讲授、工具示范、案例分析、互动演练等多元教学方式，帮助学员掌握以下核心工具与能力：

1）核心工具与模型

USP差异化对比表：清晰呈现与竞品的差异优势

利益交换矩阵：明确权益交换与让步底线

谈判规划书：完整的谈判前准备方案

两步法成交确认表：明确成交条件与达成共识

ADAMF价值主张模型：系统化的价值设计与呈现

5种价格异议应对话术库：快速破解常见异议

2）能力提升目标

掌握4大即时可用工具，快速破局客户砍价场景，将被动应对转向主动把控

建立系统的价值设计与呈现能力，让客户看得见、听得懂、信得过

精准判定客户决策角色与谈判风格，针对性调整谈判策略，提升成功率

掌握权益交换与让步艺术，实现以价值换销量的谈判目标

形成团队统一的谈判标准流程与工具体系，建立可复制、可传承的高价值谈判能力

3）预期成果减少不必要的降价幅度，保护利润空间

提升客户对产品价值的认知度，从商品竞争转向价值竞争

缩短谈判周期，提高成交效率

建立更深层的客户关系，提升复购率与转介绍率

形成统一的团队作战能力，提升组织竞争力