《精找排达驱动销售业绩增长引擎跨部门协同》2天版

B2B企业增长引擎：产销协同×跨部门协同经营课

让生产部成为销售的后盾

主讲：张赤辉

【课程背景】

在内卷式竞争成为中国企业最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%在联系销售前已完成70%以上的自主调研。

与此同时，一个更深层的问题被长期忽视——研产供销割裂是中型制造企业的通病，金蝶研究。销售承诺客户没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，协同鸿沟成为B2B企业增长的最大隐形瓶颈。

大多数销售培训只教怎么对外卖，不教怎么对内通。销售不知道生产部的排期逻辑，生产部不理解销售部的客户压力。

全球销售培训市场以10.4%的年复合增长率持续扩张（Forrester），但企业需要的不是通用话术课，而是能解决系统性问题的差异化方案。

本课程应此而生——不是销售课，是经营课。不讲销售话术，讲的是如何让生产部帮销售卖货、如何打破部门墙、如何把内耗转化为利润。

课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达精找排达工作法——精准定位/找准痛点/排除障碍/达成目标——不仅是销售方法论，更是跨部门协同的统一工作语言。用同一套框架，说同一种语言，做同一件事——围绕客户创造价值

【课程收益】

1建立企业通用工作语言：精找排达精找排达覆盖全部门

2打破部门墙：从各自为政"到"目标共担、信息共看、利益共享

3组织效能熔断：里程碑对表，完不成下课，部门重组

4利润守护：用模块化方案替代真定制，守住成本底线

5高管AI决策：AI预测产能、预警交付风险、辅助经营决策

【课程时长】：2天（12小时）

【课程对象】：

总经理、营销副总，生产制造副总，供应链副总，销售部和产品技术部门总监。公司运营流程部门负责人混合参训，效果最佳。

【课程大纲】

一：B2B企业增长的最大瓶颈

1.1五个根本变化：

1.1.1买家

1.1.2漏斗

1.1.3AI

1.1.4竞争

1.1.5内部撕裂

1.2核心痛点：不是外部客户难搞，是内部协同失效、

典型案例故事：从销售总监到生产总监到总经理的换岗认知

二：精找排达精找排达——企业经营通用语言

表格

应用部门

Define·精

Discover·找

Dissolve·排

Deliver·达

销售部

精准定位客户

发现客户需求

排除客户异议

达成合作

生产部

精准定位产能

发现产能瓶颈

排除生产障碍

达成交付

采购部

精准定位供应商

发现供应风险

排除采购障碍

达成供应

人力资源部

精准定位岗位

发现招聘需求

排除录用异议

达成匹配

财务部

精准定位预算

发现预算偏差

排除不合理支出

达成管控

三：Define·精——目标分解与组织效能熔断

3.1公司目标→部门目标→个人目标：

3.1.1是否相互支撑？是否存在冲突？

3.2里程碑对表机制：季度对表、月度复盘

3.3组织效能熔断：连续两次对表失败，总经理介入，岗位重组，流程重构

3.3.1下课不是目的，是组织自救的最后手段

实战工具：《跨部门目标对齐表》《组织效能熔断SOP》

四：Discover·找——内外双向诊断与流程优化

4.1外部找：客户痛点、需求变化、竞争动态

4.2内部找：流程卡点、信息断层、能力缺口

典型案例：流程卡点推动管理层决策，审批从2周缩短到3天

实战工具：《流程卡点诊断表》《内部问题升级决策框架》

五：Dissolve·排——跨部门异议化解与三共机制

5.1内部异议根源

5.1.1KPI不一致

5.1.2信息不对称

5.1.3时间节奏不同

5.2排除内部异议四步法

5.2.1目标确认

5.2.2进度对齐

5.2.3偏差纠正

5.2.4共识锁定

5.3三共机制

5.3.1目标共担：销售奖金=签单金额×交付准时率×客户满意度

5.3.2信息共看：共享生产排期、物料库存、客户信用评级

5.3.2利益共享：生产奖金与客户满意度挂钩

实战工具：《内部异议排除清单》《三共机制设计模板》

六：产销协同——三维重组法与利润守护

6.1部件模块化（机械/电子）

6.1.1标准模块+微定制

6.2.参数模块化（材料/化工）

6.2.1基础配方微调

6.3服务模块化（基础原料）

6.3.1标准产品+定制服务

6.4模块化不是物理拼装，是商业逻辑重组。卖不了零件组合，就卖参数组合、工艺组合、服务组合。

6.5防杠指南：产品无法拆分怎么办？

实战工具：《模块化方案设计模板》《三维重组法应用指南》

七：Deliver·达——共识固化与三书两会

7.1三书

7.1.1《跨部门责任确认书》

7.1.2《目标承诺书》

7.1.3《行动计划书》

7.2两会

7.2.1每周进度对表会

7.2.2每月复盘问责会

7.3外部成交与内部达成双闭环

实战工具：《跨部门责任确认书模板》

八：AI赋能高管决策

8.1AI预测

8.1.1客户流失预警

8.1.2产能瓶颈预警

8.2AI辅助

8.2.1经营决策数据看板

8.2.2异常自动预警

8.3高管不需要学怎么打电话，需要学怎么用AI提前发现问题

九：实战演练与机制设计

9.1跨部门协同场景模拟

9.1.1现场设计：《跨部门协同机制草案》

9.2 30天落地计划

【配套工具包】（15个）

表格

工具名称

用途

《跨部门目标对齐表》

各部门目标对齐

《组织效能熔断SOP》

里程碑对表、完不成下课

《流程卡点诊断表》

内部流程优化

《内部问题升级决策框架》

问题升级路径

《内部异议排除清单》

跨部门异议化解

《三共机制设计模板》

目标共担、信息共看、利益共享

《模块化方案设计模板》

标准模块组合

《三维重组法应用指南》

材料/化工行业

《跨部门责任确认书模板》

内部共识固化

《AI经营决策看板模板》

高管AI应用