《精找排达驱动销售业绩突围》2天版

B2B销售业绩突围：新趋势下大客户销售新战法

销售团队的实战技能课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

在内卷式竞争成为中国企业最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%的客户在联系销售前已完成70%以上的自主调研。买家在联系你之前，已经决定了大部分事情——销售的传统打法正在全面失效。

与此同时，还有一个销售团队每天都在经历、却很少被培训覆盖的问题：研产供销割裂是中型制造企业的通病（金蝶研究）。销售承诺客户没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，销售夹在中间两头受气。这不是销售技巧的问题，是销售逻辑的底层重构。

全球销售培训市场以10.4%的年复合增长率持续扩张（Forrester），但企业需要的不是通用话术课，而是能帮助销售团队应对新趋势、解决内部协同困境的实战方案。

本课程不是传统销售培训讲的是：新趋势下的B2B销售，打法应该怎么变。

课程引入经过百亿销售额实战验证的 精找排达精找排达工作法——精准定位/找准痛点/排除障碍/达成目标——帮助销售团队建立一套标准化、可复制的打单方法论。

【课程收益】

这是一门 对外打单的硬核销售课 。聚焦于销售团队本身的技能升级、获客方式转

变（对话式销售）以及应对客户异议的实战技巧。不讲空洞理论，只教2026年B2B

销售怎么找客户、怎么用AI提效、怎么把非标需求变成标准化方案。

通过2天学习，学员将获得以下五大核心收益

1读懂新趋势，升级认知：理解B2B销售的四个根本变化，建立2026年的新销售

思维

2掌握精找排达精找排达2026版方法论：

精准定位/找准痛点/排除障碍/达成目标——一套可复制的打单方法论

3掌握对话式销售与AI工具：适应新买家的获客方式，用AI提升销售效率

4学会模块化方案设计：把客户的非标需求转化为标准化方案，守住利润

5现场产出《年度业绩增长作战图》 

6纯销售视角：不讲大道理，只教销售能用的实战方法

7工具驱动：每个模块都有实战工具，课后即用

8结果导向：带着可执行的年度业绩增长作战图离开课堂

【课程对象】

销售总监、大区总监、区域经理、大客户经理、销售骨干

【课程时间】

2天（12小时）

【课程大纲】

一：B2B销售正在发生什么？

2026年B2B销售的四个根本变化

1.1.1买家变了：67%偏好无接触，83%自主完成70%以上调研

1.1.2漏斗失效了：对话式销售成为新主流

1.1.3 AI来了：AI正从工具变成数字员工

1.1.4竞争变了：从卖产品到卖解决方案

内部撕裂：销售夹在中间的困境

1.2.1销售承诺客户没问题，生产说做不了

1.2.2内耗吃掉利润，销售两头受气

1.2.3本课程重点解决销售怎么应对而非公司怎么改革

课程的核心命题

1.3.1精找排达精找排达——一套可复制的打单方法论

二：精找排达精找排达——方法论总览

2.1 精找排达精找排达的底层逻辑经历200多个成功销售案例和总计768亿销售额验证

2.2 新趋势下的精找排达运用

2.2.1Define（精） ：从精准定位客户升级为精准定位+快速建立专业信任

2.2.2Discover（找） ：从找客户痛点升级为找客户痛点+找内部流程卡点

2.2.3Dissolve（排） ：从排客户异议升级为排客户异议+排内部障碍

2.2.精找排达eliver（达） ：从达成客户成交升级为达成成交+价值交付

三：Define·精——新趋势下的精准定位

3.1 如何应对买家隐身新趋势

3.1.1 71%的隐藏买家不接触销售——他们在哪里？怎么触达？

3.1.2快速建立专业信任：极短时间内让客户觉得你懂我

3.2 精准选客与三级目标设定

3.2.1不是所有客户都是我的客户

3.3底线目标/期望目标/最优目标

3.3.1精准定位的实操工具

实战工具：《客户优先级排序卡》《目标设定卡》

四：Discover·找——从卖产品到卖解决方案

4.1 卖产品vs卖解决方案的根本区别

4.1.1解决方案销售的核心：先诊断，后开方

4.1.2问题诊断框架：从客户症状到根因分析

4.2 销售如何内部找——找到阻碍成交的内部卡点

4.2.1找流程卡点：流程太长、审批太慢，怎么推动调整？

4.2.2找信息断层：信息传递不畅，怎么主动对齐？

4.2.3找能力缺口：资源不够，怎么提前预警？

典型案例：销售如何推动内部流程优化

销售承诺客户4天内快速响应，内部流程却需要6个部门签字、2周审批结束

销售部门如何联合相关部门推动流程调整

响应时间从2周缩短到4天

实战工具：《客户需求诊断工作表》《流程卡点诊断表》

五：Dissolve·排——排除异议与价格博弈

5.1 外部客户异议处理

5.1.1异议不是拒绝，是客户还没准备好

5.1.2异议处理五步法：接纳→澄清→转化→回应→确认

5.1.3三大高频异议的标准回应：太贵了/再考虑考虑/竞品更便宜

5.2 内部障碍处理——销售如何排掉内部阻力

5.2.1销售拿回来的订单，生产/采购不配合怎么办？

5.2.2用内部信息共享替代内部抱怨

5.2.3提前预警、提前对齐，减少被动

5.3 产销协同谈判话术

5.3.1用生产数据支撑销售谈判

5.3.2这个定制会增加2周交期——不是拒绝，是给客户选择

实战工具：《异议应答速查卡》《产销协同话术卡》

六：模块化方案设计——伪定制，真标准

6.1 模块化的核心逻辑

6.1.1客户要定制，企业要标准——矛盾怎么解？

6.1.2模块化的本质：不是物理拼装，是商业逻辑重组

6.2 三维重组法——适用不同类型产品

产品类型

模块化维度

核心思路

机械/设备

部件模块化

标准模块+定制接口

材料/化工

参数模块化

基础材料+微调比例

基础原料

服务模块化

标准产品+定制服务

典型案例：某机械制造企业的模块化方案实战

客户完全定制需求中80%可通过现有标准模块满足

用模块化组合方案谈判——标准模块+微定制，成本仅增5%，交期缩短40%

成功锁定大客户订单，守住利润

6.4 防杠指南：产品无法拆分怎么办？

6.4.1模块化不是物理上的拼装，而是商业逻辑上的重组

6.4.2你卖不了零件的组合，就卖参数的组合、工艺的组合、服务的组合

实战工具：《模块化方案设计模板》《三维重组法应用指南》

七：对话式销售——适应新买家的获客方法

7.1 对话式销售的底层逻辑

7.1.1传统漏斗正在失效，对话先行的新逻辑

7.1.2对话式销售的本质：先对话，后成交

7.2 如何设计有意义的首次对话

7.2.1客户在联系你之前已经完成了70%的调研

7.2.2首次对话的目标不是介绍产品，是发现客户的痛点和需求

7.3 在对话中完成精找排达快速预判

7.3.1精找排达精找排达的快速扫描

7.3.2对话中不急于推进，先充分找和排

精找排达环节

AI应用

效果

Define（精）

AI快速生成客户画像

5分钟完成

Discover（找）

AI分析客户沟通记录

精准洞察需求

Dissolve（排）

AI生成异议应对话术

即时响应

Deliver（达）

AI辅助方案撰写

高效交付

八：AI工具赋能销售实战8.1 AI在精找排达各环节的应用

8.2 AI的边界

8.2.1什么时候用AI，什么时候必须人上

现场实操

学员自带笔记本电脑，现场操作演示

完成一份AI生成的客户分析简报

九：Deliver·达——成交锁定与价值交付

9.1 识别成交信号与促成技法

9.1.1语言信号、行为信号、表情信号

9.1.2假设成交法、二选一法、风险可控方案法

9.2 从单次成交到长期合作

9.2.1价值交付：让客户看到结果

9.2.2客户转介绍与复购的触发机制

十：实战演练与行动产出

10.1 全流程场景演练

10.1.1真实B2B销售场景模拟（含客户异议和内部阻力场景）

10.1.2分组对抗：从需求挖掘到成交的全流程演练

现场产出：《年度业绩增长作战图》

目标客户清单、关键动作、时间节点、内部资源需求

10.3 课程总结与30天行动计划

精找排达精找排达全景回顾

每人输出30天行动计划

【课程标签与讲师独特价值】

课程标签：

2026销售新打法

对话式销售+AI工具实战

把非标需求变成标准化方案

讲师独特价值：

大多数销售讲师只坐过销售一把椅子。我坐过销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子。所以我知道销售对生产说的每一句客户要改，生产部听到的是什么。