《精找排达驱动销售业绩突围跨部门协同》1天版

B2B销售业绩突围——跨部门协同实战

让生产部成为销售的后盾

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

在内卷式竞争成为中国企业最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%在联系销售前已完成70%以上的自主调研。

与此同时，一个更深层的问题被长期忽视：研产供销割裂是中型制造企业的通病（金蝶研究）。销售承诺客户没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，协同鸿沟成为B2B企业增长的最大隐形瓶颈。

本课程引入经过百亿销售额实战验证的精找排达精找排达工作法——精准定位/找准痛点/排除障碍/达成目标——作为跨部门协同的统一工作语言。用同一套框架，说同一种语言，做同一件事——围绕客户创造价值。

讲师独特价值： 大多数销售讲师只坐过销售一把椅子。我坐过销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子。所以我知道销售对生产说的每一句客户要改，生产部听到的是什么。

【课程收益】

这是一门对内打通的经营课。跳出销售技巧的局限，把精找排达精找排达作为全公司的

统一工作语言，解决部门墙、利润内耗和交付危机。

通过1天学习，学员将获得以下核心收益：

1读懂新趋势，建立经营思维：理解B2B销售的五个根本变化

2掌握精找排达跨部门协同方法论

Define跨部门目标精准对齐

Discover内外双向诊断

Dissolve排除内外部异议

Deliver跨部门共识固化

——全公司统一工作语言

3学会跨部门目标对齐与协同机制，打破产销壁垒，让生产部成为销售的后盾

4排除内外部异议的统一框架，客户异议+跨部门异议，同一套方法处理两种场景

5现场产出《跨部门协同行动方案》 ，带着可执行的方案离开课堂

课程特色： 讲师坐过销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子，跨部门视角独

一无二；精找排达精找排达作为全公司统一工作语言；机械行业用部件模块化，材料

/化工行业用参数/服务模块化；每个模块都有实战工具，课后即用。

【课程对象】

层级

具体岗位

参训价值

高层决策者

总经理、营销副总、运营总监

理解产销协同的战略价值，建立跨部门协作机制

销售管理层

销售总监、大区总监、区域经理

掌握调动内部资源支持销售的方法

相关部门

生产总监、供应链总监、采购负责人

理解销售压力，建立跨部门共同语言

总经理、营销副总，生产制造副总，供应链副总，销售部和产品技术部门总监。公司运营流程部门负责人混合参训，效果最佳。

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一：B2B经营环境正在发生什么？（45分钟）

1.1 2026年B2B经营的五个根本变化

1.2 典型案例故事：从销售不懂生产到换岗认知蜕变

1.2.1完整叙事弧：背景→冲突→转折→蜕变→结果 1.2.2核心洞察：只有坐过生产总监的椅子，才知道什么承诺能做到

1.3 课程核心命题：精找排达精找排达——跨部门协同经营的统一工作语言

二：精找排达精找排达——企业通用工作语言

2.1 精找排达精找排达的底层逻辑经历200多个销售案例和总计768亿销售额验证成功2.1.1Define精：精准定位目标，明确边界与标准2.1.2Discover找：找痛点、发现需求与机会2.1.3Dissolve排：排除异议、化解冲突、溶解障碍、2.1.精找排达eliver达：达成共识、锁定合作、交付成果2.2 精找排达不仅是销售方法论，更是企业经营方法论 2.2.1跨部门应用对照表：销售/生产/采购/人力/财务各不相同

2.3 新趋势下的精找排达在公司内部运用促进产生销售业绩

【互动】投票：您最头疼的产销冲突是什么？

三：Define·精——跨部门目标精准对齐

3.1 精准定位的核心：公司目标→部门目标→个人目标 3.1.1各部门KPI是否相互支撑？是否存在天然冲突？

3.2 目标分解的狠劲

3.2.1组织效能熔断机制 3.2.2节点未达标，触发熔断

3.3总经理介入，岗位重组，流程重构

3.4跨部门目标精准对齐 3.4.1销售承诺之前，是否与生产/采购做过可行性评估？

交付工具：《跨部门目标对齐表》 基于公司目标→部门目标→个人目标的拆解逻辑，可视化各部门目标冲突点

四：Discover·找——内外双向诊断

4.1 外部找：从卖产品到卖解决方案 4.1.1先诊断，后开方

4.2 内部找：找到阻碍销售的组织能力短板 4.2.1找流程卡点、找信息断层、找能力缺口 4.2.2这些是销售面临的真实困难，需要生产/供应链/采购等部门共同帮助解决

典型案例：流程卡点推动管理层决策——6部门签字压缩至3个关键节点

交付工具：《内部问题升级决策框架》 判断什么问题在本部门解决、什么问题需要跨部门协调、什么问题需要上升到总经理

五：Dissolve·排——异议排除的内外双修

5.1 第一重：外部客户异议处理 5.1.1异议处理五步法；三大高频异议标准回应

5.2 第二重：内部跨部门异议处理 5.2.1内部异议根源：各部门KPI天然不一致、信息不对称、时间节奏不同 5.2.2排除内部异议四步法：

5.2.3目标确认

5.2.4进度对齐

5.2.5偏差纠正

5.2.6共识锁定

5.3 组织效能熔断机制正式引入公司流程 5.3.1跨部门协同里程碑节点连续两次对表失败时触发

交付工具：《内部异议排除清单》 跨部门异议处理的四步操作指南，可直接在跨部门会议上使用

六：产销协同——让生产部帮你卖货

6.1 产销协同鸿沟与生产制造的真相6.2销售负责人与生产负责人换岗经历的案例核心洞察6.2.1标准化是效率的生命线，定制化的真实成本

6.2.2模块化方案：伪定制，真标准——三维重组法（产销协同的成果）

产品类型

模块化维度

核心思路

机械/设备

部件模块化

标准模块+定制接口

材料/化工

参数模块化

基础材料+微调比例

基础原料

服务模块化

标准产品+定制服务

6.3 防杠指南：产品无法拆分怎么办？

典型案例：某特种涂料企业——参数组合替代定制配方

七：Deliver·达——成交锁定与跨部门共识达成

7.1 成交前的最后一次内部确认 7.1.1交期、成本、质量

7.1.2确认三者全部对齐

7.2 内部共识固化——三书两会制度 7.2.1三书：《跨部门责任确认书》《目标承诺书》《行动计划书》 7.2.2两会：每周进度对表会 + 每月复盘问责会

实战演练与行动产出：《跨部门协同行动方案》

交付工具④：《跨部门责任确认书模板》 把口头共识转化为书面责任，防止会上都答应，回去都不动

7.3课后总结与30天行动计划

7.3.1课后总结：回顾全天内容

7.3.2 精找排达精找排达作为跨部门协同的统一工作语言，核心逻辑是：

Define跨部门目标精准对齐

Discover内外双向诊断

Dissolve排除内外部异议

Deliver跨部门共识固化

7.4跨部门协同的关键在于三件事：

7.4.1目标对齐：各部门KPI是否相互支撑？是否存在天然冲突？

7.4.2内部诊断：找到阻碍协同的流程卡点、信息断层、能力缺口

7.4.3共识固化：用三书两会制度把口头共识转化为书面责任

7.5协同不是一蹴而就，需要持续对齐和纠偏。

7.5.1节点未达标时，组织效能熔断机制是组织自救的最后手段——不是惩罚，是纠偏。

7.6 30天行动计划：

每位学员课后输出《跨部门协同30天行动表》：

第一周：召集一次跨部门协同启动会（销售+生产+供应链+采购）

第二周：共同填写《跨部门目标对齐表》，识别目标冲突点

第三周：针对识别出的卡点，使用《内部问题升级决策框架》确定升级路径

第四周：完成《跨部门协同行动方案》初稿，明确三书两会的责任人和时间表

【全套工具包分层发放说明】

今日课程交付工具课上重点演练，4个

《跨部门目标对齐表》——各部门目标可视化对齐

《内部问题升级决策框架》——问题升级路径判断

《内部异议排除清单》——跨部门异议处理四步法

《跨部门责任确认书模板》——口头共识书面固化

进阶课程工具根据培训30天后反馈，30天行动计划回顾需要进阶课程时引入

《流程卡点诊断表》——内部流程卡点识别深化

《内部痛点清单》——内部障碍梳理深化

《异议应答速查卡》——外部客户异议深化

《产销协同话术卡》——生产数据支持谈判深化

《模块化方案设计模板》——标准模块组合方案深化

《三维重组法应用指南》——材料/化工行业深化

《跨部门协作检查清单》——产销协同落地深化