《精找排达驱动销售业绩突围》1天版

大客户销售业绩突围：新趋势下B2B销售新战法

销售团队的实战技能课

主讲老师：张赤辉

【课程背景】

在内卷式竞争成为中国企业最大挑战的当下（毕马威《2025年中国CEO展望》），B2B销售正面临不可逆的根本变化：67%的买家偏好无销售接触的购买体验（Gartner），83%的客户在联系销售前已完成70%以上的自主调研。买家在联系你之前，已经决定了大部分事情——销售的传统打法正在全面失效。

与此同时，销售承诺客户没问题，生产说做不了。内耗吃掉利润，销售夹在中间两头受气。这不是销售技巧的问题，是销售逻辑的底层重构。

本课程引入经过百亿销售额实战验证的精找排达精找排达工作法——精准定位/找准痛点/排除障碍/达成目标——帮助销售团队建立一套标准化、可复制的打单方法论。

讲师独特价值： 大多数销售讲师只坐过销售一把椅子。我坐过销售总监、生产制造总监、总经理三把椅子。所以我知道销售对生产说的每一句客户要改，生产部听到的是什么。

【课程收益】

这是一门对外打单的硬核销售课。聚焦于销售团队本身的技能升级、获客方式转变

对话式销售、应对客户异议的实战技巧，以及把非标需求转化为标准化方案的能力。

通过1天学习，学员将获得以下6个核心收益：

1读懂新趋势：理解B2B销售的四个根本变化，建立2026年的新销售思维

2掌握精找排达打单方法论：

Define精准定位客户

Discover发现客户需求与痛点

Dissolve排除客户异议

Deliver锁定成交与价值交付——

一套可复制的打单闭环

3掌握对话式销售：适应新买家的获客方式，在首次对话中建立专业信任

4会用AI提升销售效率：AI生成客户画像、分析沟通记录、生成应对话术

5学会模块化方案设计：把客户的非标需求转化为标准化方案，守住利润

6现场产出《年度业绩增长作战图》 ：带着可执行的行动计划离开课堂

课程特色

纯销售视角，不讲大道理，只教销售能用的实战方法；每个模块都有实战工具，课后即用；结果导向，带着年度业绩增长作战图去实战工作。

【课程对象】

销售总监、大区总监、区域经理、大客户经理、销售骨干

【课程时间】

1天（6小时）

【课程大纲】

一：B2B销售正在发生什么？（45分钟）

2026年B2B销售的四个根本变化 1.1.1买家变了

1.1.2漏斗失效了

1.1.3 AI来了

1.1.4竞争变了

内部撕裂：销售夹在中间的困境 1.2.1销售承诺客户说Yes，生产对销售说做不了这个产品需求

本课程重点解决销售怎么应对而非公司怎么改革

1.4 精找排达精找排达——销售可复制的打单方法论

二：Define·精——精准定位目标客户

2.1 如何应对买家隐身新趋势 2.1.1 71%的隐藏买家不接触销售，怎么触达？ 2.1.2快速建立专业信任：极短时间内让客户觉得你懂我

2.2 精准选客与三级目标设定 2.2.1不是所有客户都是我的客户

2.2.2底线目标/期望目标/最优目标

交付工具：《客户优先级排序卡》 基于三级目标设定的客户排序逻辑，解决今天先和谁谈合作交流的决策问题

三：Discover·找——发现客户需求与痛点

3.1 卖产品vs卖解决方案的根本区别 3.1.1先诊断，后开方

3.2 销售如何内部找——找到阻碍成交的内部卡点 3.2.1找流程卡点、找信息断层、找能力缺口

典型案例：销售如何推动内部流程优化——6部门签字、2周审批压缩至4天

交付工具：《流程卡点诊断表》 销售诊断内部流程卡点的框架，附带问题升级路径指引

四：Dissolve·排——排除客户异议

4.1 异议不是拒绝，是客户还没准备好 4.1.2异议处理五步法：接纳→澄清→转化→回应→确认

4.2 三大高频异议的标准回应 4.2.1太贵了/再考虑考虑/竞品更便宜

4.3 销售如何排掉内部阻力 4.3.1用内部信息共享替代内部抱怨 4.3.2用生产技术数据支撑销售谈判

交付工具：《异议应答速查卡》 三大高频异议的标准回应框架，今天学完明天拜访就能用

五：模块化方案设计——伪定制，真标准

5.1 模块化的核心逻辑 5.1.1客户要定制，企业要标准，销售怎么破？

5.2 三维重组法 5.2.1机械/设备：部件模块化（标准模块+定制接口） 5.2.2材料/化工：参数模块化（基础材料+微调比例） 5.2.3基础原料：服务模块化（标准产品+定制服务）

典型案例：某机械企业用标准模块+微定制成本仅增5%，交期缩短40%

交付工具：《模块化方案设计模板》 把客户非标需求拆解为标准模块+微定制的组合方案

六：对话式销售+AI工具赋能（

6.1 对话式销售：先对话，后成交 6.1.1首次对话的目标不是介绍产品，是发现需求

6.2 AI在精找排达各环节的应用 6.2.1Define：AI快速生成客户画像（5分钟完成） 6.2.2Discover：AI分析客户沟通记录 6.2.3Dissolve：AI生成异议应对话术 6.2.精找排达eliver：AI辅助方案撰写

现场实操：学员自带电脑，完成一份AI客户分析简报

七：Deliver·达——成交锁定与行动产出

7.1 识别成交信号与促成技法

实战演练：真实B2B销售场景模拟

现场产出：《年度业绩增长作战图》

7.2 课后总结与30天行动计划

7.2.1课后总结：

7.2.2回顾全天内容，精找排达精找排达的核心逻辑是：

Define精准定位客户

Discover发现客户需求与痛点

Dissolve排除客户异议

Deliver锁定成交与价值交付）。

7.2.3销售业绩突围的关键在于三件事：

精准选客：不是所有客户都是你的客户

内部找卡点：主动发现并推动内部流程优化

模块化方案：把非标需求转化为标准化方案

7.2.4 30天行动计划：

每位学员课后输出《30天个人销售改进计划》

第一周：选定1个目标客户，使用《客户优先级排序卡》完成精准定位

第二周：使用《异议应答速查卡》在实际拜访中演练3次以上

第三周：针对1个非标需求，使用《模块化方案设计模板》输出组合方案

第四周：回顾《年度业绩增长作战图》执行进展，记录卡点

【全套工具包分层发放说明】

今日课程交付工具课上重点演练，4个

《客户优先级排序卡》——客户优先级排序+三级目标设定

《流程卡点诊断表》——内部流程卡点诊断+问题升级路径

《异议应答速查卡》——三大高频异议标准回应

《模块化方案设计模板》——标准模块组合方案设计

进阶课程工具根据培训30天后反馈，30天行动计划回顾需要进阶课程时引入

《目标设定卡》——三级目标设定深化

《客户需求诊断工作表》——需求挖掘进阶

《产销协同话术卡》——生产数据支持谈判进阶

《三维重组法应用指南》——材料/化工行业深化

《成交路径设计画布》——成交路径设计进阶