《精找排达驱动高阶商务谈判四步法》2天版2

精找排达四步法驱动高阶商务谈判实战专修

在合作洽谈中保住利润、优化条款，从推销式谈判到精细化经营

主讲老师 张赤辉

【课程背景】

酒店谈合作，最常听见的是：你们房价太高，隔壁便宜两成，能不能降？销售一慌就降价，单子签了利润没了，下季客户预期已被拉低，恶性循环停不下来。

更难忍受的是合同条款。取消政策没写清，活动一黄全款照赔；减员条款没约定，空房自己扛；餐饮保底没谈拢，备料损失自己吞；最惠条款漏了，客户转头找你补差价。这些坑，桌上没谈下来的，事后酒店买单。

讲师独特价值

张赤辉老师拥有三十年营销实战与管理经验，从基层销售代表做到世界五百强事业部总经理，先后在全球饮料巨头企业中国公司、中国的世界五百强并上市公司、世界五百强中国事业部、LED半导体企业、亚洲最大木制品行业巨头、世界高端卫浴品牌等多家企业任高管，横跨快消、电子消费品、制造工业品、零售连锁、商业地产七大行业。

张老师拥有两百多个项目验证的精找排达四步法，是少有的实战派——坐过销售总监、生产总监、总经理的椅子（懂一线打仗、供应链、全盘）。讲谈判不靠PPT，靠自己谈下来的单。对B端采购决策链、招投标流程、合同条款设计有深度实战积累，尤其熟悉MICE合同、政企协议、婚宴条款的谈判要点与风险陷阱。在万达和绿地合作期间经历过万达酒店集团的发放和运营管理与绿地酒店集团的酒店开发和运营管理培训。

真正的谈判不是口才比拼，是目标设定、心理洞察、筹码交换、节奏控制的系统工程。这门课把讲师三十年操盘世界五百强企业的实战，凝结成两百多个项目验证的精找排达四步法，帮酒店销售在协议价、房量预留、MICE合同、餐饮保底、会议场地、婚宴条款每一场谈判里，守住利润、优化条款、控住风险。全程紧扣酒店B端采购特点，拒绝零售通用话术。

【课程收益】

1. 能建立目标导向的谈判思维，上桌前先定最优、期望、底线三道线

2. 能梳理自身筹码，用价值交换代替一味降价，不被动挨压

3. 能读懂甲方语言与套路，识别压价、通牒、红白脸背后真实意图

4. 能守住价格，用拆分谈、条件谈、交换谈把单价拉回总价值

5. 能化解僵局与高压，在多层攻关里保住主动权

6. 能谈下有利条款，把取消、减员、餐饮保底、最惠、不可抗力写进合同防风险

7. 带走全套实战工具模板，课后直接用于真实谈判

【课程对象】

酒店负责商务谈判的关键岗位与部门（大客户部、销售部、商务部、收益管理部、宴会销售部等），含大客户经理、销售总监、商务谈判人员及骨干、宴会统筹、收益经理。

【课程时间】

2天（6小时/天，共12小时），理论讲解与实战演练各占50%

【课程大纲】

一、为什么酒店谈判总是谈崩

1.1 谈判是利润的守门人，不是口才的擂台

1.1.1 酒店谈判五大死穴：目标不清、底线不明、只讲不听、没筹码只能让、权限受限早

露怯

1.1.2 高手谈判三赢：赢利益、保关系、控风险，三样缺一不可

1.1.3 酒店谈判的特殊性：标准化产品+非标准化条款+人情关系交织

1.2 精找排达谈版全景

1.2.1 精（精准设定目标与筹码）→ 找（找准甲方需求与套路）→ 排（排除僵局与高压）

→ 达（达成有利条款与复盘）

1.2.2 三大核心思维：目标思维（知道自己要什么）、筹码思维（知道用什么换）、共赢

思维（知道怎么让对方也得利）

案例分享 某酒店销售被竞品低价截胡，根因没备筹码只备降价，讲师点评思维断层

小组讨论 你最近一次谈崩的谈判，问题出在哪一环？

二、精·精准设定谈判目标与底线2.1 谈判前先给自己画三条线

2.1.1 三维目标定位：最优（不降）、期望（可协商）、底线（绝不退让）

2.1.2 底线退路预案：如果谈不成，你的退路是什么？（满房率、散客价、OTA

渠道）

2.1.3 酒店谈判的隐形底线：品牌定位不能降、旺季价格不能破、集团政策红线不能踩

2.2 把目标拆成可执行的准备清单

2.2.1 房价目标：平日/周末/节假日分别的底价与浮动空间

2.2.2 房量预留：预留房数量、保留时限、释放机制

2.2.3 会议场地：半天/全天/多天的价格阶梯、搭建费、设备费

2.2.4 餐饮保底：最低消费额、菜单标准、酒水政策

2.2.5 淡旺季差异化策略：旺季少让、淡季多让、用档期换价格

参考工具1《谈判准备清单（酒店专用版）》含房价/房量/场地/餐饮/条款5大模块

案例分享 某商务酒店谈协议价前列清房量底线，桌上游刃有余，讲师点评

角色演练 学员选真实谈判场景，现场设定三维目标+底线退路预案，讲师点评

三、精·精准梳理自身筹码与价值包装

3.1 没有筹码就创造筹码

3.1.1 显性筹码：房价、房量、档期、餐饮、会议空间、免费停车位

3.1.2 隐性筹码：品牌背书、地理位置、独家服务、会员资源、本地政府关系、周边配套

3.1.3 酒店特有筹码：旺季排期优先权、VIP楼层/房型、行政酒廊使用权、延迟退房、免

费早餐升级

3.1.4 时间筹码：临近日期的紧迫感、竞品已订满的稀缺性

3.2 把酒店价值打包成甲方听得懂的语言

3.2.1 用总价值替代单价：稳定客源+确定排期+专属服务全部算进账

3.2.2 用非价格筹码换价格空间：不硬降也能让客户得实惠

3.2.3 价值换算公式：把隐形成本显性化（员工找房时间×人数×频次=企业隐性成本）

3.2.4 针对不同类别甲方的价值包装：

政企：合规安全+流程简化+面子工程

MICE公司：档期保障+返佣空间+配合度

协议公司：员工满意度+报销便利+差旅成本控制

参考工具2《酒店谈判筹码清单与价值包装模板》含显性/隐性筹码盘点+价值翻译话术

案例分享 某酒店用档期优先+免费升级换下房价让步，综合收益反升，讲师点评

小组讨论 你手头被忽略的隐性筹码，列出现场排优先级

四、找·找准甲方需求权限与底线（1小时）

4.1 谈判前先摸清对面坐的是谁

4.1.1 甲方三类角色与诉求差异：

采购/行政：控成本、走流程、不出错、留痕迹

会议策划/宴会主家：效果、体验、省心、面子

决策领导：结果、效率、风险可控、性价比

4.1.2 判断对方权限与策略：谁是真能拍板的？谁是来执行流程的？

4.1.3 酒店甲方特有现象：行政提需求、采购压价格、领导拍板、财务卡付款，四拨人四

套逻辑

4.2 预判对方五要素

4.2.1 需求（要什么）、痛点（怕什么）、底线（最低能接受什么）、权限（能做主到什

么程度）、策略（打算怎么谈）

4.2.2 多层攻关：从对接人一路打到决策层的接触路径

4.2.3 政企客户特殊考量：招投标流程、集采目录、三公经费限制、审计合规要求

参考工具3《甲方决策链分析模板（酒店版）》含角色识别+诉求分析+攻关路径

案例分享 某MICE客户死磕行政无果，换接触决策领导两周拿下，讲师点评

角色演练 选卡壳谈判，画甲方决策链+标攻关动作，讲师点评

五、找·读懂甲方语言与谈判套路

5.1 语言背后的真实意图

5.1.1 重复强调=极在意，含糊其辞=犹豫或隐瞒，极端用词=施压

5.1.2 转移话题=在回避痛点或底线，突然沉默=在思考或等让步

5.1.3 酒店谈判高频话术解码：

隔壁便宜两成→ 可能有竞品，也可能只是施压

我们再看看→ 要么真有备选，要么对你的方案不满意

领导还没批→ 要么确实要报批，要么在拖时间等你让步

预算有限→ 可能是真有限，也可能是压价借口

5.2 常见套路识别与破解

5.2.1 最后通牒：今天不定就没房了/这是最后一次机会

破解：核实真实性，不慌不怒，提替代方案

5.2.2 对比打压：XX酒店只要XXX

破解：不否认不辩解，拉回价值比较，指出不可比因素

5.2.3 红白脸：一人唱黑脸施压，一人唱白脸给台阶

破解：识别角色分工，对事不对人，坚持底线

5.2.4 制造竞争：同时约谈多家酒店比价

破解：展示自身不可替代性，不跟着对方的节奏走

5.2.5 先处理情绪再处理事情：不被激怒不被诱惑，保持冷静

参考工具4《甲方谈判套路识别与应对话术库》含8类套路×破解方法×标准话术

案例分享 某客户用隔壁低价连环压价，销售识破套路转回价值，守住房价，讲师点评

角色演练 模拟甲方施压，学员识别套路给应对，讲师点评

六、排·排除报价僵局先价值后价格

6.1 报价三原则

6.1.1 先价值后价格：先讲你能给什么，再说要多少钱

6.1.2 先条件后数字：先谈前提条件，再亮具体数字

6.1.3 高开合理留空间：开价高于期望，给让步留出余地

6.1.4 三个绝不：不先报价（让对方先亮底牌）、不立刻接受还价（显得还有空间）、不

被动跟随（坚持自己的节奏）

6.2 议价三技巧

6.2.1 拆分谈：不谈总价谈构成（房价+早餐+场地+设备+茶歇分开算）

6.2.2 条件谈：量增换折扣（间夜量增加→单价降低）、时长换折扣（合作年限延长→优

惠加大）

6.2.3 交换谈：所有让步都必须换东西回来（降价=减少服务/缩短账期/增加保底量）

6.2.4 把话题从单价拉回总账：用品质、服务、排期、稳定产出支撑价格

6.3 酒店特有议价场景

6.3.1 协议价谈判：用房量保底换单价优惠

6.3.2 会议场地谈判：用非高峰时段换低价

6.3.3 婚宴谈判：用档期稀缺性支撑价格

6.3.4 长包房谈判：用稳定性换优惠

参考工具5《酒店议价策略与话术模板》含拆分/条件/交换三种模式的具体操作话术

案例分享 某客户还价砍两成，销售拆出服务排期价值，零降价成交，讲师点评

角色演练 报价被砍两成，现场回应守底线，讲师点评

七、排·排除高压与僵局守住主动权

7.1 高压手段识别与抗压

7.1.1 常见高压手段：

最后期限：今天必须定

威胁取消：不然我们就找别家了

对比打压：XX已经给了这个价

制造竞争：同时约谈多家比价

7.1.2 抗压三原则：不慌、不怒、不急

7.1.3 应对策略：拉回规则、提替代方案、请求上级授权争取时间

7.2 僵局破解五步法

7.2.1 暂停降温：暂时休会，给双方冷静时间

7.2.2 更换议题：跳过卡壳的点，先谈能达成一致的

7.2.3 调整角度：换个切入点重新包装方案

7.2.4 寻找替代：准备备选方案给对方选择

7.2.5 高层介入：升级谈判层级，由更高权限的人出面

7.3 按客户性格分类应对

7.3.1 支配型（讲结果、要效率）→ 直接给方案、少废话

7.3.2 影响型（先建关系、重氛围）→ 先聊感情、再谈业务

7.3.3 稳健型（给安全、怕风险）→ 强调确定性、提供保障

7.3.4 分析型（给数据、重逻辑）→ 用数字说话、提供对比分析

参考工具6《谈判僵局破解操作手册》含5步法+4类客户应对策略

案例分享 某谈判价格僵持半月，换议题谈餐饮绑定破局，讲师点评

角色演练 高冲突场景破局实战，学员分组攻防，讲师点评

八、达·达成有利条款守住利润

8.1 让步黄金法则

8.1.1 有条件让步：每次让步都要换来对等回报

8.1.2 有节奏让步：幅度递减（100→50→20→0），让对方知道快到底了

8.1.3 有底线让步：绝不突破事先设定的底线

8.1.4 让步三大禁忌：太快、太多、太轻易

8.2 把关键条款谈进合同（酒店六大核心条款专项）

8.2.1 房价与房量预留条款

预留房数量、保留时限、释放机制、超售处理

旺季/淡季差异化定价机制、涨价触发条件与提前通知时限

8.2.2 取消政策条款

取消时限分级（30天/15天/7天/3天/24小时）

违约金比例阶梯（全额/80%/50%/20%/不退）

特殊情况豁免（疫情/自然灾害/政府管制）

8.2.3 减员条款（餐饮/会议）

最低用餐人数约定、实际到场人数不足时的费用计算

临时减员的提前通知时限与费用承担

8.2.4 餐饮保底条款

最低消费额设定、未达标时的差额补足方式、菜单标准与调整机制

8.2.5 最惠条款（Most Favored Nation）

是否接受最惠条款？接受的范围和条件

例外情形约定（OTA促销/节假日特价/尾房甩卖）

触发最惠后的价格调整机制

8.2.6 不可抗力条款

定义范围（疫情/自然灾害/政府征用/罢工等）

责任分担原则、替代方案约定

8.2.7 付款条款

预付款比例与时限、尾款结算周期、发票开具时限与类型

参考工具7《酒店合作协议条款逐条锁定模板》含6大类条款×标准表述×风险提示

案例分享 某酒店把取消+减员写进MICE合同，活动缩水少赔三成，讲师点评

角色演练 为真实客户设计含关键条款的协议结构，讲师点评

九、达·达成复盘闭环固化组织能力

9.1 谈判复盘四步法

9.1.1 目标达成度：最优/期望/底线各达成情况

9.1.2 策略有效性：哪些打法有效、哪些无效

9.1.3 沟通得失：话术、时机、节奏的得失分析

9.1.4 改进动作：下次遇到同类场景如何调整

9.2 把个人经验变成组织能力

9.2.1 沉淀话术库、策略库、案例库、条款库

9.2.2 建立团队谈判武器库：标准模板+应对话术+条款清单

9.2.3 新人快速上手：用工具包缩短学习曲线

9.3 90天落地行动计划

9.3.1 个人提升：每周复盘1次谈判、每月演练1次角色扮演

9.3.2 团队演练：双周集体复盘、月度模拟对抗赛

9.3.3 实战复盘：每单结束后48小时内完成复盘记录

案例分享 某团队用复盘表把守价打法沉淀成标准动作，讲师点评

小组讨论 本酒店谈判复盘与条款库落地计划

十、综合演练·模拟甲方谈判沙盘推演

10.1 沙盘设定：一场企业协议价+MICE合同综合谈判

10.1.1 场景背景：某500强企业年度差旅协议（2000间夜保底）+ 季度销售会议（150

人×3天）

10.1.2 学员分组扮演：酒店销售组 vs 甲方多层角色（采购经理/行政总监/财务总监/决策

副总）

10.1.3 谈判全流程推演：筹备→博弈→僵局处理→合同条款锁定

10.2 现场输出真实谈判准备方案

10.2.1 结合手头真实场景完成：三维目标+底线退路预案+筹码清单+让步方案+条款清单

10.2.2 讲师逐组点评，固化胜负手

沙盘推演 模拟甲方谈判实战，各组攻防，讲师点评丢筹码每一步

成果共创 各小组输出本酒店关键谈判条款清单+标准话术，讲师总结

【课后交付全套工具包】

1. 《谈判准备清单（酒店专用版）》

2. 《酒店谈判筹码清单与价值包装模板》

3. 《甲方决策链分析模板（酒店版）》

4. 《甲方谈判套路识别与应对话术库》

5. 《酒店议价策略与话术模板》

6. 《谈判僵局破解操作手册》

7. 《酒店合作协议条款逐条锁定模板》

【课程形式】

• 理论讲解（50%）：精找排达谈版全景 + 酒店谈判实战模型

• 实战演练（50%）：分组讨论、角色演练（模拟甲方谈判与多层攻关）、沙盘推演、问题

现场答疑

• 工具交付：每模块配套可直接套用文件，课后带走全套

• 现场练：学员带真实谈判场景现场练，当场产出谈判准备方案

• 每天下午30分钟现场答疑+个性化指导时段

【两门课衔接说明】

第一天~第二天上午

第二天下午~第四天

课程

《战略大客户管理》

《高阶商务谈判》

核心任务

找对人、看清需求、建关系

桌上谈、守住价、锁条款

角色演练区别

攻关拿信息（怎么见到决策人）

桌上争条款（怎么谈下有利条件）

沙盘侧重点

多层攻关路径设计

谈判全流程攻防

工具衔接

决策图谱→谈判前摸清对方底牌

谈判准备清单→基于决策图谱制定策略